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成為卓越團(tuán)隊長課程

課程背景：
中國壽險行業(yè)正處于一個變革期，增員難、留存難成了行業(yè)性的話題，但是我們依然關(guān)注到有許多卓越的團(tuán)隊長在疫情期間通過深耕團(tuán)隊經(jīng)營，使得團(tuán)隊抵抗住了各種外界的挑戰(zhàn)，保持了持續(xù)的增長，而他們有一個統(tǒng)一的特性，就是極具領(lǐng)導(dǎo)力，擅長建立團(tuán)隊系統(tǒng)。
本套課程的理論部分來自國際卓越團(tuán)隊長的實際經(jīng)驗萃?。?KPI的版權(quán)課-PPM卓越經(jīng)理人），非常系統(tǒng)，而授課講師作為PPM的國內(nèi)授權(quán)講師，在授課時會結(jié)合國內(nèi)成功團(tuán)隊長的案例，代入性實用性非常強(qiáng)，投入學(xué)習(xí)必有收獲。這是一套幫助團(tuán)隊長清晰認(rèn)知自己的角色，并勝任卓越管理者的課程；會幫助團(tuán)隊長深度思考，并學(xué)習(xí)建立一套能讓團(tuán)隊持續(xù)增長的管理系統(tǒng)。

課程收益：
績效：建立系統(tǒng)，有效提升團(tuán)隊業(yè)績、人力，留存率，增長率
轉(zhuǎn)變：以系統(tǒng)化的思維創(chuàng)造差異化的團(tuán)隊
體系：掌握團(tuán)隊2大發(fā)展程序（目標(biāo)管理程序、系統(tǒng)管理程序）、4大管理系統(tǒng)（招募系統(tǒng)、教育訓(xùn)練系統(tǒng)、輔導(dǎo)追蹤系統(tǒng)、溝通激勵系統(tǒng)）

課程對象：保險行業(yè)主管

課程大綱
第一講：規(guī)劃期望的團(tuán)隊結(jié)果
一、團(tuán)隊長首要目標(biāo)和原則
1、4大目標(biāo)：提升產(chǎn)能、增員、優(yōu)化人力、達(dá)成利潤
2、3個原則：結(jié)果論功過、以贏為己任、現(xiàn)況主宰一切
3、團(tuán)隊長應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任：不要繪制小藍(lán)圖，要敢于做大夢
工具：規(guī)劃你的成功模式-成功模式圖
活動：搭建房子（尋找管理者）
二、設(shè)定愿景
互動：我們是怎樣的組織，我們想成為怎樣的組織
案例：某卓越團(tuán)隊長的團(tuán)隊愿景、使命、價值觀
書寫：我的使命宣言
1、十大管理目標(biāo)縱覽
1）建立程序     2）擁有風(fēng)格     3）管理時間     4）招募     5）教育訓(xùn)練
6）精通基本法   7）*程度提升8）鼓舞士氣     9）經(jīng)營會議 10）扮演領(lǐng)導(dǎo)角色
活動：創(chuàng)建差異化
2、建立程序：計劃、行動、評估
3、建立系統(tǒng)：重復(fù)執(zhí)行；自動運(yùn)作
三、目標(biāo)管理程序（MBO）
1、目標(biāo)管理：
1）訂立目標(biāo)     2）決定目標(biāo)實現(xiàn)的手段     3）關(guān)注期望的結(jié)果是否達(dá)成
2、目標(biāo)管理程序：設(shè)定目標(biāo)、制定計劃、定期回顧
3、目標(biāo)的設(shè)定
1）團(tuán)隊現(xiàn)狀盤點(diǎn)：1年以內(nèi)、1-2年、2-3年、3年以上人數(shù)占比
案例：美女圖（產(chǎn)能較高的為3年左右的營銷員）
2）4大提升方向：
a提升產(chǎn)能（首年保費(fèi)+件數(shù)）
b增員（招募計劃）
c優(yōu)化人力（活動率、榮譽(yù)體系）
d達(dá)成利潤（續(xù)保率）
——一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)，哪里薄弱提升哪里
4、制定經(jīng)營計劃：計劃的關(guān)鍵問題（時間、產(chǎn)能、留存率、活動率、訓(xùn)練計劃……）
5、確定經(jīng)營計劃：形成業(yè)務(wù)單位的逐年模式-預(yù)測團(tuán)隊三年的成長數(shù)據(jù)，人力、保費(fèi)、長期榮譽(yù)體系達(dá)成、留存等
研討：我的團(tuán)隊現(xiàn)狀及緊急提升方向
課后作業(yè)：制定自己團(tuán)隊的逐年成長模式（3-5年）
四、管理程序手冊（POP）
1、管理程序手冊的好處：給活動指引方向；
2、你的業(yè)務(wù)單位如何茁壯成長（STAR）：系統(tǒng)-人才-氛圍-關(guān)系
3、建立團(tuán)隊6大系統(tǒng)
1）計劃活動招募   2）晉升   3）溝通激勵   4）教育訓(xùn)練   5）監(jiān)督   6）評估
研討：關(guān)注系統(tǒng)——我的團(tuán)隊六大系統(tǒng)使用中?需要完善？需要建立？
4、管理者2大責(zé)任
1）繼續(xù)提升贏得負(fù)責(zé)任的承諾的技能：建立一個更強(qiáng)大，更高產(chǎn)能的組織：
2）達(dá)成目標(biāo)而不是改變目標(biāo)：重視對“重要活動”的管理力量：尊重自己的職責(zé) 
案例：展現(xiàn)主管的能力
活動：自我分析問卷（明確個人優(yōu)劣勢，明晰長短期目標(biāo)）

第二講：成為增員贏家
活動：后方支援前方
一、主管的首要職責(zé)——人力增長
1、主管五個持續(xù)不變的關(guān)注點(diǎn)：招募；留存；晉升；營銷活動；產(chǎn)能提升
2、十八個影響業(yè)務(wù)員留存的因素
研討：為什么留存是最好的招募？
3．增員的基本原則：創(chuàng)造成功的氛圍（成功吸引成功）
案例：團(tuán)隊成功裂變
4、建立增員成功方程式：確定準(zhǔn)增員（48）對象初步接洽（24）通過面談（6）簽約（1）
活動：建立你的增員成功方程式
二、建立成功增員流程
互動練習(xí)：你覺得四個流程的順序應(yīng)該是什么？
1、選擇：精準(zhǔn)識別人才——尋找適合你團(tuán)隊文化的保險營銷員；尋找高潛力的準(zhǔn)增員對象
2、評估：評估是為了尋找贏家——建立人才庫，6個評估要點(diǎn)，6個關(guān)鍵問題
3、吸引：迅速激發(fā)興趣——解決準(zhǔn)增員對象5個核心關(guān)注的問題，給出你自己的4個賣點(diǎn)
4、引進(jìn)：建立雙贏關(guān)系——給出輔導(dǎo)/陪訪等承諾，細(xì)化要求工作內(nèi)容
三、建立你的吸引宣言
1、團(tuán)隊與公司介紹
2、你自己的背景
3、你團(tuán)隊成員的成就
4、個人職業(yè)生涯發(fā)展
案例：吸引宣言范本
活動：寫出你的吸引宣言并分享

第三講：促進(jìn)教育與訓(xùn)練
一、教育訓(xùn)練的目標(biāo)——塑造成功的業(yè)務(wù)員
故事：金魚的大小和成就的高低
1、業(yè)務(wù)員的發(fā)展是一個持續(xù)的過程：
2、塑造成功的營銷員：尊重、信心、信任
3、養(yǎng)成良好的習(xí)慣
工具：專業(yè)人士的十二個專業(yè)發(fā)展清單
4、建立態(tài)度：從很高的期望開始，讓他經(jīng)歷一連串的早期成功（第一個成功）
案例：考試通過后進(jìn)入行業(yè)的小李
5、做好每一天
1）3個關(guān)鍵：做正確的事！正確地做事！經(jīng)常地做！
2）4類活動：以終為始，計劃自己的四類別活動-銷售、業(yè)務(wù)管理、營銷、生活平衡
案例：成功業(yè)務(wù)員的12項活動
二、制定團(tuán)隊訓(xùn)練計劃
1、訓(xùn)練目標(biāo)：
1）目標(biāo)——培養(yǎng)人，培養(yǎng)獨(dú)立的負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員
2）任務(wù)——足夠的知識、正確的態(tài)度、高水平的技能和良好的工作習(xí)慣（KASH）
案例1：盒裝時間-高品質(zhì)的計劃和使用時間
案例2：每周成功方程式-：記錄自己的從準(zhǔn)客戶開發(fā)到成交的遞減規(guī)律，并落實到每日主顧開拓的計劃上
2、訓(xùn)練計劃：
1）現(xiàn)狀盤點(diǎn)——新業(yè)務(wù)員現(xiàn)狀是什么?目標(biāo)是什么?有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員現(xiàn)有資源?業(yè)務(wù)主管怎樣做? 培訓(xùn)的資源有什么?
2）制定計劃——訓(xùn)練內(nèi)容、形式、頻次
3、訓(xùn)練技巧
1）角色扮演：觀察員、客戶、業(yè)務(wù)員
2）陪訪：我做你看，你做我看
3）考試：有獎問答、群接龍
研討：線上可以做演練嗎？

第四講：持續(xù)輔導(dǎo)與追蹤
一、輔導(dǎo)追蹤的目的——改善績效
1、保險營銷員的期望：鼓勵我；期望我做得更好、讓我覺得有價值及重要
2、產(chǎn)能三角形：關(guān)系提供重要的基礎(chǔ)，承諾是實現(xiàn)的因素，評估能改進(jìn)績效
3、改進(jìn)績效：當(dāng)保險營銷員感受到改善的需求、所進(jìn)行的改變讓他們更有效率、努力改變后所帶來的好處、利益與報酬，他們的績效就會得到改善
——保險營銷員經(jīng)常去做他們察覺到被期望去做的事
二、有效輔導(dǎo)
1、輔導(dǎo)什么：活動（如尋找客戶、時間管理）和結(jié)果（促成率、業(yè)績）
2、在哪里輔導(dǎo)：陪訪過程中、角色扮演訓(xùn)練時、二次早會
3、如何輔導(dǎo)：一對一——影響生活、改變行為；一對多：告知、教導(dǎo)、激勵他們
4、主管應(yīng)做的事：培養(yǎng)強(qiáng)項、鼓舞士氣、建立信心
5、培養(yǎng)優(yōu)秀營銷員：培養(yǎng)過程的3個階段 
1）依賴期——示范及告知
2）獨(dú)立期——指導(dǎo)風(fēng)格
3）互賴期——加強(qiáng)關(guān)系
三、績效追蹤
1、追蹤4個關(guān)鍵領(lǐng)域
1）客戶開拓——發(fā)展自己的市場
2）銷售——使用并精通銷售系統(tǒng)
3）分析——每件平均保險費(fèi)、成交率、每周促成面談的數(shù)量
4）計劃——每日計劃的習(xí)慣
2、追蹤依據(jù)：計劃與績效記錄系統(tǒng)
1）計劃程序
2）每日計劃書與拜訪記錄冊
3）每周進(jìn)展指南
4）績效改進(jìn)公式（MEA）
3、追蹤方式：面談與計劃（PEP）
1）時間 —— 每周最后一個工作日（或針對每個人有固定的周期）
2）長度 —— 20~30分鐘
3）方式 —— 二次早會或一對一
4）項目 —— 拜訪記錄冊、每周進(jìn)展指南、業(yè)務(wù)計劃、下周計劃
5）流程 —— 回顧與檢討
PEP面談目標(biāo)：保險營銷員離開你的辦公室時，對下周的工作更有自信！
演練：場景化PEP面談
四、通過改善績效實現(xiàn)垂直成長——促進(jìn)績效提升的10大方法
思考：三個關(guān)鍵話題
1）我要怎樣做才可以提升保險營銷員的業(yè)績?
2）在公司及保險業(yè)中有什么具體可行的理念呢?
3）我怎樣才可以吸引及發(fā)展高素質(zhì)的保險營銷員呢?
1、建立專業(yè)能力
2、安排工作餐（每周至少三次與客戶用餐）
3、想法再大些
4、積極參與培訓(xùn)活動
5、打造個人IP
6、培育人際網(wǎng)絡(luò)
7、尋找多元銷售機(jī)會
8、改善時間控制
9、改進(jìn)銷售技能
10、多樣化的銷售活動
五、建立每月管理重點(diǎn)
1、集中焦點(diǎn):培養(yǎng)業(yè)務(wù)主管的計劃技能，將焦點(diǎn)投在關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域
2、3R 定律：R1回顧預(yù)測、R2記錄結(jié)果、R3報告下月的預(yù)測

第五講：有效溝通激勵
一、什么是有效溝通
1、溝通就是讓人理解自己的行為
2、確定一條信息不論何時何種方式被傳達(dá)，傳達(dá)者所說的話與接收者所聽到的是完全相同的
3、最好的溝通就是傾聽
二、溝通激勵的目標(biāo)
1、傳遞信息
2、傳授指導(dǎo)
3、鼓舞人心
三、七項溝通原則
1、通過行動樹立模范 
2、高標(biāo)準(zhǔn)
3、高期望 
4、用特定方法投入實踐 
5、結(jié)果導(dǎo)向策略 
6、附加價值
7、感激
四、溝通激勵媒介
1、榮譽(yù)組織：月季年度表彰會-業(yè)績、晉升；準(zhǔn)主管組織；開門紅勇士團(tuán)
2、會議經(jīng)營：及時性表彰、分享平臺（讓每一個機(jī)會成為*時機(jī)，如早會）
3、廣而告之：榮譽(yù)墻、榮譽(yù)走廊、榮譽(yù)窗
4、新型媒介：團(tuán)隊公眾號-定期更新
五、溝通激勵有效達(dá)成的18個技巧
1、注重細(xì)節(jié)
2、溝通你的期望 
3、遵守承諾
4、建立關(guān)系—易于接觸—表里一致—保守秘密
5、了解業(yè)績、報告業(yè)績、關(guān)注業(yè)績的改善
6、建立及更新“榮譽(yù)榜”
7、樹立“顧問”心態(tài)
8、系統(tǒng)導(dǎo)向——讓自已永遠(yuǎn)保持井然有序
9、讓高品質(zhì)的潛在營銷員源源不斷
10、提升產(chǎn)能——幫助新進(jìn)營銷員快速起步
11、舉行每周PEP面談活動
12、潛心于有經(jīng)驗的營銷員
13、讓會議變成金錢—傳遞信息、傳授指導(dǎo)、鼓舞人心
14、向營銷員寄予期望，讓他們深信自我發(fā)展與個人成長的重要性
15、鼓勵適當(dāng)?shù)募彝セ顒?br /> 16、幫助營銷員建立聲望，邁向高峰
17、保持身體鍵康
18、發(fā)展良師益友關(guān)系 — 獲得“導(dǎo)師地位”
研討：如何建立起自己團(tuán)隊的一套溝通激勵系統(tǒng)？

結(jié)束：領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造差異化（樹立你榜樣的力量）

成為卓越團(tuán)隊長課程