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有效增員系統(tǒng)課程

課程背景：
保險(xiǎn)行業(yè)代理人人數(shù)在2019年到達(dá)行業(yè)頂峰，之后連續(xù)三年斷崖式下滑，900余萬的數(shù)字腰斬之后，依然還在保持持續(xù)下降趨勢，但是人力下降之余，大量的明星績優(yōu)業(yè)務(wù)人員依然取得了耀眼佳績。所以清虛之后如何發(fā)展組織尋找合適的人成為整個(gè)市場關(guān)注的話題。
各家公司都在喊增員難，然而到底是增“人員”難還是增“人才”難？市場已經(jīng)給出答案，人海式戰(zhàn)術(shù)已成為過去式，高素質(zhì)長期主義的人才才是行業(yè)增員的*方向。但如何找到并成功增員他們？各家公司無不在尋找新的發(fā)展方向和契機(jī)，擁有一套有效的增員流程，動(dòng)人的吸引機(jī)制，從選材時(shí)就鎖定合適的高素質(zhì)人才，從面談時(shí)就植入長期主義發(fā)展的要求，步步為贏，才能打造市場上卓越的團(tuán)隊(duì)。本課程從市場需求出發(fā)，從幫助增員者與準(zhǔn)增員者雙贏的角度給出一套有效的步步為贏系統(tǒng)，將幫助公司和團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)破局。

課程收益：
● 績效：提升增員意愿及技術(shù)，迅速增員成功
● 轉(zhuǎn)變：建立良好的增員習(xí)慣，打造個(gè)人及團(tuán)隊(duì)品牌形象，由拉拽變?yōu)槲?br /> ● 體系：安裝步步為贏增員系統(tǒng)，掌握9套話術(shù)，4個(gè)工具

課程對象：希望晉升的準(zhǔn)主管、保險(xiǎn)顧問；保險(xiǎn)行業(yè)主管、內(nèi)勤管理人員

課程大綱
認(rèn)知篇：
第一講：為什么要建立步步為贏增員系統(tǒng)
一、行業(yè)變革的需要
1、行業(yè)長青特質(zhì)：行業(yè)周期長、產(chǎn)品周期長、需求周期長
2、保險(xiǎn)行業(yè)價(jià)值：已經(jīng)成為中國金融生態(tài)圈的重要組成（京東、美團(tuán)、騰訊、阿里、滴滴……）
3、行業(yè)變革趨勢：市場主體快速增長、渠道主體更加多元、消費(fèi)主體更加年輕
4、行業(yè)變革結(jié)果：沒有永遠(yuǎn)“忠誠”的客戶，沒有永遠(yuǎn)“安全”的績優(yōu)
5、行業(yè)的分水嶺：拒絕改變的老保險(xiǎn)人加速淘汰，主動(dòng)求變的新保險(xiǎn)人贏得未來
二、個(gè)人發(fā)展的需要
1、行業(yè)變革帶來的展業(yè)模式的改變：從鎖定目標(biāo)客戶到伴隨客戶成長，從提供風(fēng)險(xiǎn)賠償?shù)奖Ｕ仙钯|(zhì)量
2、未來的壽險(xiǎn)經(jīng)營模式：數(shù)字化、生態(tài)化、平臺(tái)化
3、未來的壽險(xiǎn)贏家：成為企業(yè)家（CEO），以生意人的思維模式快速把握時(shí)代脈搏
4、應(yīng)對未來的不確定，你的底氣是什么？你的晉升速度和職級大小
三、人才市場的需要
1、后疫情時(shí)代裁員已成常態(tài)
案例：身為“大廠”人，該何去何從
2、大學(xué)生留學(xué)生就業(yè)難成常態(tài)
3、人工智能（ChatGpt）成常態(tài)：不被人工智能替代的職業(yè)才能更長久
案例：ChatGpt關(guān)于保險(xiǎn)代理人未來是否被替代的有趣回答
4、精英人才進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)成常態(tài)
保險(xiǎn)業(yè)成功人員的原身份：企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、教師、醫(yī)生……
案例：一個(gè)優(yōu)秀高中教師的蛻變（用4年發(fā)展到年收入600萬的保險(xiǎn)業(yè)總監(jiān)）
案例：醫(yī)轉(zhuǎn)保，路轉(zhuǎn)粉的心路歷程
研討1：組織發(fā)展的價(jià)值是什么 
研討2：描述新時(shí)代保險(xiǎn)企業(yè)家團(tuán)隊(duì)概貌

第二講：如何建立步步為贏增員系統(tǒng)
一、增員工作系統(tǒng)化的重要性
1、明確增員工作每一步目標(biāo)以便掌握節(jié)奏
2、淡定從容的完成每個(gè)環(huán)節(jié)的接觸與面談
3、將名單開發(fā)的行動(dòng)措施變得更加具體化
4、與候選人共同理性的分析所有恐懼顧慮
5、利用深度發(fā)問客觀的評估候選人的特質(zhì)
6、真正做到拉與推的有效結(jié)合提高成功率
二、成立增員專項(xiàng)功能小組
1、功能組解決問題：不愿做、找誰做、不會(huì)做、堅(jiān)持做
2、功能組組成：組長、活動(dòng)專員、面試專員、輔導(dǎo)專員
三、安裝步步為贏增員系統(tǒng)
1、名單開發(fā)
2、有效邀約
3、吸引面談
4、篩選面談
5、培養(yǎng)面談
6、培訓(xùn)簽約

建設(shè)篇：
第一步：名單開發(fā)
研討：主管增員*問題是什么
一、名單來源是增員第一要?jiǎng)?wù)
1、增員活動(dòng)量經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：從名單到簽約75:1
2、有高達(dá)7成的人并不喜歡他們目前的工作
二、大概率代理人輪廓及特質(zhì)
1、外在條件：年齡25-45、婚姻，性別，過往職業(yè)
2、內(nèi)在特點(diǎn)：性格特質(zhì)、習(xí)慣特質(zhì)
三、名單來源
1、名單條件甄別
1）外在條件：年齡25-45、婚姻，性別，過往職業(yè)
2）內(nèi)在特點(diǎn)：性格特質(zhì)、習(xí)慣特質(zhì)
2、渠道選擇
1）熱渠道：緣故、老客戶、轉(zhuǎn)介紹、個(gè)人觀察
2）冷渠道：人才市場、小視頻、廣告、網(wǎng)絡(luò)
工具：人際網(wǎng)絡(luò)八角圖
3、最易成功的六個(gè)人群：銷售人員、企業(yè)主、財(cái)務(wù)、全職太太、機(jī)關(guān)人員、大學(xué)生
4、最有效的4大增員渠道
1）代理人推薦介紹
a一對一輔導(dǎo)找尋合適人選
b陪訪簽單成功后，客戶是否可能成為候選人
c請代理人外出拜訪時(shí)留意符合條件的候選人
工具：代理人介紹面談話術(shù)
演練：學(xué)習(xí)及演練
2）提名人推薦：介紹寒暄-建立共識(shí)-介紹事業(yè)機(jī)會(huì)和代理人輪廓-要求轉(zhuǎn)介
3）影響力中心推薦介紹
工具：推薦介紹面談話術(shù)
演練：學(xué)習(xí)及演練
4）個(gè)人觀察：選擇場合-尋找目標(biāo)人物（具備特質(zhì)）-接近目標(biāo)人物（贊美/觸動(dòng)不滿）、約訪（反對處理）
案例：成功增員——程序員兼職滴滴司機(jī)
工具：個(gè)人觀察面談話術(shù)
演練：學(xué)習(xí)及演練

第二步：有效邀約
一、有效邀約的前提是打造品牌
1、21世紀(jì)的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌：蘋果、LV……
個(gè)人品牌：個(gè)人擁有的外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)所傳遞的獨(dú)特、鮮明、確定、易被感知的信息集
2、個(gè)人品牌的價(jià)值
1）追求不如吸引，個(gè)人品牌就像企業(yè)品牌
2）產(chǎn)品品牌一樣擁有知名度、信譽(yù)度和忠誠度 
二、打造品牌之朋友圈經(jīng)營
1、你的朋友圈價(jià)值百萬：強(qiáng)化個(gè)人形象，打造個(gè)人影響力
2、朋友圈經(jīng)營的方式
1）裝修朋友圈：昵稱、頭像、簽名、相冊
2）好友分組：標(biāo)簽
3）朋友圈經(jīng)營重點(diǎn)：掌握經(jīng)營朋友圈的*時(shí)段，打造個(gè)人專業(yè)形象，引起興趣的內(nèi)容，打造個(gè)人層次，經(jīng)常性互動(dòng)
4）打造第二重身份：專業(yè)/溫度
5）朋友圈經(jīng)營基本原則：熱情正面建口碑
案例展示：總監(jiān)們的朋友圈
實(shí)操：現(xiàn)場編輯一段增員文案，兼顧“內(nèi)容”和“呈現(xiàn)”
三、打造品牌之個(gè)人成長相冊
1、展現(xiàn)形式：PPT版、相冊實(shí)物版、Flash動(dòng)畫版、電子相冊、個(gè)人或團(tuán)隊(duì)微電影
2、建立步驟：個(gè)人板塊、團(tuán)隊(duì)板塊
3、建立成要點(diǎn)：分別介紹個(gè)人工作、生活、團(tuán)隊(duì)工作、生活等展示要點(diǎn)
案例示范：PPT版相冊快閃
課后作業(yè)：制作自己的成長相冊，搜集素材
四、打造品牌之增員活動(dòng)
活動(dòng)的作用：讓增員變得更簡單、更高效
案例展示：有趣的活動(dòng)
1、增員活動(dòng)舉辦流程5部曲：列全名單-名單篩選-活動(dòng)吸引-面試交流-促成參訓(xùn)
案例：活動(dòng)的運(yùn)作（會(huì)前會(huì)中會(huì)后），COP的邀約
工具：差異化COP邀約話術(shù)
演練：學(xué)習(xí)及演練 
2、增員活動(dòng)的6個(gè)關(guān)鍵：清晰的認(rèn)知、清晰的流程、足夠的名單、關(guān)鍵的環(huán)節(jié)、差異的邀約，規(guī)律的舉辦
研討：面談交流、參加活動(dòng)、總監(jiān)面試誰先誰后？

第三步：吸引面談
一、為何需要結(jié)構(gòu)性面談程序
1、候選人的心理規(guī)律圖：低高低
2、候選人內(nèi)心六大恐懼：賣給誰，能夠持續(xù)嗎，怎么賣，怎么學(xué)會(huì)，誰會(huì)幫我，收入如何
3、結(jié)構(gòu)性面談程序作用：面談雙方都必須理性評估彼此是否合適
二、吸引面談的兩大目標(biāo)
1、激發(fā)興趣：與候選人建立關(guān)系，激發(fā)其繼續(xù)面談的動(dòng)機(jī)與興趣
2、觀察評估：觀察候選人的溝通能力與工作動(dòng)力以初步過濾候選人
三、吸引面談的步驟
1、開場問題（從回答過程判斷是否具備成功特質(zhì)）
2、介紹事業(yè)機(jī)會(huì)/ 公司介紹/選才程序（在介紹與互動(dòng)過程中關(guān)注對方的反應(yīng)）
3、結(jié)束面談（應(yīng)聘申請表或性向測試）
工具：如公司沒有，可提供性向測試表
4、面談小技巧：面談五步曲——贊美、高估、懷疑、關(guān)心、幫助
工具：吸引面談話術(shù)
演練：學(xué)習(xí)及演練 

第四步：選才面談
研討：選才和雇用的區(qū)別
一、選才面談的重要性
1、不管你做不做選才, 篩選遲早都會(huì)發(fā)生
2、選才才是代理人留存最關(guān)鍵的因素
二、選才面談的目的
1、繼續(xù)強(qiáng)化關(guān)系，并鼓勵(lì)對方完成整個(gè)面談流程
2、證明候選人具備成功壽險(xiǎn)顧問的潛質(zhì)
3、評估候選人是否有緣故市場
4、了解候選人是否可能轉(zhuǎn)換工作
三、選才面談流程
1、開場及同理心提問（回顧測試結(jié)果）
2、深度面談：了解和評估候選人（從回答過程判斷是否具備成功特質(zhì)）
3、示范銷售面談及介紹培訓(xùn)系統(tǒng)（現(xiàn)場示范演練）
4、結(jié)束面談及說明P100（現(xiàn)明確目標(biāo)客戶，擬定入門規(guī)劃）
工具：評估對方七大核心能力（判斷是否適合做保險(xiǎn)）的關(guān)鍵問題
四、學(xué)會(huì)STAR問題發(fā)問技巧
工具：選才面談話術(shù)及STAR發(fā)問技巧
演練：每組挑選七大核心能力問題中的1-2個(gè)問題演練選才面談，進(jìn)行Star發(fā)問

第五步：培養(yǎng)面談——面試
一、培養(yǎng)面談的目的
1、開始讓候選人為未來的行銷生涯做準(zhǔn)備
2、持續(xù)強(qiáng)化候選人對公司及事業(yè)的信心
二、培養(yǎng)面談的流程
1、檢視P100名單——賣給誰？
2、連結(jié)P100＆推薦介紹話術(shù)——持續(xù)賣？
3、示范銷售過程——怎么賣？
4、溝通期望與培育承諾——誰幫我？
5、說明收入如何產(chǎn)生——收入怎么算？
6、提出要求
工具：入司面試問題參考表
工具：培養(yǎng)面談?wù)f明P100及如何銷售環(huán)節(jié)話術(shù)
演練：學(xué)習(xí)及演練 
研討：分小組分別完成收入和晉升介紹話術(shù)（介紹基本法）、溝通期望與承諾內(nèi)容話術(shù)（介紹我的團(tuán)隊(duì)支持）

第六步：培訓(xùn)簽約
一、培訓(xùn)前
1、給要求：紀(jì)律、著裝、投入度
2、給提醒：授課框架內(nèi)容、地點(diǎn)、時(shí)間
二、培訓(xùn)中
1、給激勵(lì)：復(fù)盤、作業(yè)、跟進(jìn)、測試
2、給幫助：答疑解惑
三、培訓(xùn)后
1、給督促：簽約資料、簽約時(shí)間、家訪……
2、給歡迎：迎新活動(dòng)、迎新餐……

運(yùn)用篇
第一講：3類增員對象實(shí)戰(zhàn)
一、增員個(gè)體經(jīng)營者
1、困惑和瓶頸
1）壓力大、風(fēng)險(xiǎn)大、收入不穩(wěn)定
2）需要應(yīng)付繁雜的人與事，無法專注于專業(yè)
3）企業(yè)到一定規(guī)模時(shí)管理能力遇到瓶頸
4）對成長、對空間、對未來成就的強(qiáng)烈愿望無法得到滿足
2、壽險(xiǎn)業(yè)吸引點(diǎn)——傳統(tǒng)企業(yè)家VS壽險(xiǎn)企業(yè)家
3、工作模式比較：壽險(xiǎn)營銷與個(gè)體經(jīng)營
案例分析：增員做化妝品銷售的老客戶
工具：增員小企業(yè)主的話術(shù)
演練：使用雙五面談法進(jìn)行面談演練
二、增員大學(xué)生/留學(xué)生
1、困惑和瓶頸
1）傳統(tǒng)行業(yè)競爭激烈，晉升受限，不看能力，重視資歷
2）某些行業(yè)入行門檻較高，想從事進(jìn)不去
3）個(gè)人發(fā)展受限于行業(yè)和公司的發(fā)展 
4）吃青春飯，積累性差，未來不確定
2、壽險(xiǎn)業(yè)吸引點(diǎn)：保險(xiǎn)企業(yè)家的思維——輕創(chuàng)業(yè)模式
案例分析：增員回國的海外留學(xué)生
工具：增員海外留學(xué)生的話術(shù)
演練：使用雙五面談法進(jìn)行面談演練
三、增員機(jī)關(guān)行政人員
1、困惑和瓶頸
1）晉升方式依循傳統(tǒng)習(xí)慣，很講究論資排輩
2）事務(wù)性工作太多，人際關(guān)系復(fù)雜，沒有成就感
3）缺乏對工作質(zhì)量評價(jià)的客觀標(biāo)準(zhǔn)，沒有成長
4）在外界看來還不錯(cuò)，但除去福利其實(shí)收入很少
2、壽險(xiǎn)業(yè)吸引點(diǎn)：保險(xiǎn)行業(yè)專家、行家
3．工作模式比較：壽險(xiǎn)營銷與行政人員
案例分析：某機(jī)關(guān)辦公室主任
工具：增員機(jī)關(guān)行政人員的話術(shù)
演練：使用雙五面談法進(jìn)行面談演練
研討：分小組研討銷售人員、財(cái)務(wù)、全職太太三類人群的困惑及增員點(diǎn)

第二講：我們的未來——保險(xiǎn)企業(yè)家
一、中國壽險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)精英與*精英的差距很大
案例：梅第、班、費(fèi)德文、柴田和子……
二、*營業(yè)單位經(jīng)營的基本規(guī)律
1、營業(yè)組的經(jīng)營哲學(xué)和文化打造
2、增員選才
3、訓(xùn)練輔導(dǎo)
4、單位經(jīng)營
三、打造個(gè)人及團(tuán)隊(duì)品牌，成就價(jià)值千萬的生意
1、建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)
2、訂下斬釘截鐵的目標(biāo)
3、有效的執(zhí)行
4、創(chuàng)造和諧合作的環(huán)境
結(jié)束：用勇氣和智慧謀求量質(zhì)并舉

有效增員系統(tǒng)課程