從戰(zhàn)略到執(zhí)行——年度銷售目標(biāo)與計(jì)劃制定工作坊
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年度銷售目標(biāo)與計(jì)劃制定課程
【課程背景】
《孫子兵法》的核心思想是“上兵伐謀”，強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)前謀略和籌劃是決勝的關(guān)鍵因素。“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。” 歷史上，最偉大的軍事勝利幾乎總是在計(jì)劃好的地方取得的。
計(jì)劃是日常生活的一個(gè)特征——無(wú)論是在生活中，還是在生意場(chǎng)上，沒(méi)有計(jì)劃，我們的努力動(dòng)作將是完全混亂和隨機(jī)的。計(jì)劃不周的危險(xiǎn)在某些環(huán)境中會(huì)比在其他環(huán)境中更明顯，企業(yè)要付出的代價(jià)學(xué)費(fèi)會(huì)更高。
沒(méi)有計(jì)劃，期待神話，最后就是笑話。無(wú)論團(tuán)隊(duì)還是銷售個(gè)人，沒(méi)有執(zhí)行結(jié)果的根本原因，大部分都在于目標(biāo)的不清晰、不堅(jiān)定，從而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣不高漲。團(tuán)隊(duì)害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后沒(méi)有結(jié)果
但是，當(dāng)銷售們經(jīng)常被要求在沒(méi)有任何指導(dǎo)的情況下準(zhǔn)備一個(gè)計(jì)劃，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且在執(zhí)行時(shí)，往往達(dá)不到預(yù)期，事后證明這種做計(jì)劃的方式根本就是在浪費(fèi)時(shí)間。
對(duì)一些銷售來(lái)說(shuō)，制定計(jì)劃是第二天性，而對(duì)另一些人則恰恰相反。 而有了如果有科學(xué)、專業(yè)的計(jì)劃方式，可以讓所有銷售在從不*的、模糊的信息中，徹底地考慮了所有可能的情況，在既定策略的基礎(chǔ)上施展創(chuàng)造性、執(zhí)行力。
一個(gè)能被執(zhí)行的銷售計(jì)劃，之所以有價(jià)值，是因?yàn)樵阡N售計(jì)劃的制定、更新過(guò)程中，可以對(duì)基層一線銷售搜集到的客戶數(shù)據(jù)、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，充分考慮到了各種情況出現(xiàn)的可能性，并能理解由此產(chǎn)生的相應(yīng)后果，并且可以采取策略行動(dòng)，*限度的利用機(jī)會(huì)、或者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。所以說(shuō)，好的計(jì)劃就是做對(duì)的事情，把事情做對(duì)，減少誤判，減少失誤。
本工作坊將詳解銷售計(jì)劃制定過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，并詳細(xì)介紹制定計(jì)劃所需的工具和技術(shù)，對(duì)客戶分析、機(jī)會(huì)分析、銷售策略、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面提高全新、系統(tǒng)的優(yōu)化，同時(shí)也提供配套的計(jì)劃輔導(dǎo)過(guò)程，幫助銷售計(jì)劃的落地執(zhí)行。
【課程收益】
讓學(xué)員建立清晰的個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，樹立確立目標(biāo)感和結(jié)果思維
練習(xí)制定銷售目標(biāo)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)制定原則、方法、流程, 提供清晰、精準(zhǔn)、實(shí)用的計(jì)劃工具、框架、模板
從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)地優(yōu)化目前銷售計(jì)劃的現(xiàn)狀，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售計(jì)劃水平，破解銷售增長(zhǎng)的瓶頸
掌握銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)計(jì)劃能力，學(xué)會(huì)用激勵(lì)方式，提高計(jì)劃執(zhí)行力、提高團(tuán)隊(duì)士氣
【課程對(duì)象】營(yíng)銷副總/銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、渠道銷售、中基層銷售管理者與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR管理人員：運(yùn)營(yíng)BP、財(cái)務(wù)BP、HRBP等
【課程大綱】
一、 如何制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、 銷售計(jì)劃的重要性
-為什么要花時(shí)間精力做計(jì)劃
-沒(méi)有計(jì)劃，就是在計(jì)劃失敗
-把大的事業(yè)分解成一組離散的可測(cè)量任務(wù)
-把復(fù)雜問(wèn)題變簡(jiǎn)單，把簡(jiǎn)單問(wèn)題按標(biāo)準(zhǔn)做
-把隨機(jī)的事件納入框架分析
-便于找出更多的可能性，避免遺留出錯(cuò)
-設(shè)計(jì)先于行動(dòng)，形成上下左右共識(shí)的策略
-什么才是真正的計(jì)劃
-區(qū)分組織“規(guī)劃”與個(gè)體“計(jì)劃”
-戰(zhàn)略級(jí)的整體組織規(guī)劃
-戰(zhàn)術(shù)級(jí)的團(tuán)隊(duì)（個(gè)體）銷售計(jì)劃
-計(jì)劃強(qiáng)調(diào)“接下去應(yīng)該什么做”
-計(jì)劃強(qiáng)調(diào)“誰(shuí)去做“、“什么時(shí)間做”
-強(qiáng)調(diào)“怎樣做”而不是“什么”
-銷售計(jì)劃的種類
-Business Plan
-Sales Activity Plan
-Account Plan
2、 成功銷售計(jì)劃的關(guān)鍵
-成功銷售的關(guān)鍵
-數(shù)據(jù)數(shù)字驅(qū)動(dòng)，避免麻痹分析
-人成功了，計(jì)劃才能成功
-計(jì)劃必須要有配套的進(jìn)度監(jiān)督
-銷售計(jì)劃的關(guān)鍵問(wèn)題
-細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶群
-市場(chǎng)容量、客戶分類
-進(jìn)入客戶的路徑順序
-客戶的需求挖掘
-對(duì)客戶的價(jià)值主張
-客戶關(guān)系的改善與維護(hù)
-如何化解風(fēng)險(xiǎn)、阻抗
-如何應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)
-三個(gè)核心轉(zhuǎn)換
-從“未來(lái)看現(xiàn)在”，強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)的方向
-從“客戶看我們”，關(guān)注客戶的價(jià)值
-從“預(yù)演到應(yīng)變”，激發(fā)一線銷售的內(nèi)在動(dòng)力
3、 確定銷售目標(biāo)的方法和工具
-SMART 目標(biāo)原則
-具體化、可測(cè)量化、細(xì)分化、相關(guān)性、時(shí)間節(jié)點(diǎn)
-銷售計(jì)劃的制定流程
-來(lái)自銷售管理層的支持和信息輸入
-必要的調(diào)研+必要的假設(shè)
-來(lái)自執(zhí)行者自我評(píng)估和公開(kāi)承諾
-財(cái)務(wù)測(cè)算+成本收益分析
-銷售場(chǎng)景的內(nèi)部預(yù)演
-策略管理執(zhí)行與追蹤
-銷售輔導(dǎo)
-銷售激勵(lì)
-銷售競(jìng)賽
工具：相關(guān)的策略制定方法和工具
二、 如何制定和分解銷售目標(biāo)
1、 銷售戰(zhàn)略與銷售計(jì)劃分解
-銷售戰(zhàn)略分解
-銷售戰(zhàn)略的定義
-市場(chǎng)容量分享與競(jìng)爭(zhēng)分析
-戰(zhàn)略成功關(guān)鍵點(diǎn)與核心取勝要素
-戰(zhàn)略路線圖
-生成銷售目標(biāo)需考慮的因素
-近三年的目標(biāo)客戶投資額
-目標(biāo)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率趨勢(shì)
-銷售區(qū)域的過(guò)往業(yè)績(jī)（總額、市場(chǎng)份額）
-整體銷售目標(biāo)的比例分解（總銷售定額的%）
-區(qū)域銷售的銷售效力分配
2、 銷售計(jì)劃的分解執(zhí)行
-銷售的戰(zhàn)斗力，決定銷售效力的四大因素
-銷售的崗位勝任力
-可用于開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)間
-拜訪不同客戶的頻率
-客戶接近的難易程度
-目標(biāo)分解工具
-設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
-看重達(dá)標(biāo)，年度銷售目標(biāo)
-看重效能，季度銷售目標(biāo)
-看重趨勢(shì)，月度銷售目標(biāo)
-90天行動(dòng)分解計(jì)劃表
-月目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，搞評(píng)比，問(wèn)得失
-周目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，開(kāi)周會(huì)、寫周報(bào)
3、 銷售計(jì)劃的支持與督查
-日常行動(dòng)匯報(bào)
-項(xiàng)目機(jī)會(huì)報(bào)備
-績(jī)效追蹤與輔導(dǎo)
-銷售競(jìng)賽
-銷售資源
測(cè)評(píng)工具；評(píng)估貴公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售戰(zhàn)斗力
案例：思科、IBM
小組討論、老師總結(jié)與分析
三、 如何制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、 客戶開(kāi)發(fā)與商機(jī)描述
-如何安排與四類客戶的接觸？
-A區(qū)：已經(jīng)簽約的客戶
-B區(qū)：已經(jīng)接觸拜訪的客戶
-C區(qū)：已在拜訪名單上，尚未接觸的客戶
-D區(qū)：還不在拜訪名單上，潛在的客戶
-商機(jī)描述的六個(gè)要素
-客戶名稱
-項(xiàng)目成熟性判定的五個(gè)指標(biāo)
-項(xiàng)目吸引力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
-商業(yè)通路：可能的渠道和商業(yè)伙伴
-項(xiàng)目階段的時(shí)間表
-測(cè)量客戶關(guān)系密度與關(guān)系強(qiáng)度
-商機(jī)的前進(jìn)策略
-獲勝的機(jī)會(huì)點(diǎn)
-競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)化趨勢(shì)
-前進(jìn)方向與策略
-商機(jī)計(jì)劃改進(jìn)行動(dòng)
2、 人際關(guān)系發(fā)展
-客戶關(guān)系分析與發(fā)展計(jì)劃工具
-我方團(tuán)隊(duì)成員資源分配
-客戶方關(guān)系的拓展
-購(gòu)買角色與態(tài)度的轉(zhuǎn)化
-關(guān)系密度和關(guān)系強(qiáng)度評(píng)估
-人際努力策略
-人際提升方向與策略
-人際關(guān)系改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
3、 客戶需求挖掘
-深化客戶需求的計(jì)劃工具
-顯性需求與隱形需求
-理性需求與感性需求
-現(xiàn)實(shí)的痛點(diǎn)和發(fā)展藍(lán)圖
-需求引導(dǎo)策略
-需求引導(dǎo)方向與策略
-需求引導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃
4、 解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)
-解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)工具
-解決方案
-價(jià)值呈現(xiàn)與案例
-價(jià)值四問(wèn)模型
-銷售推進(jìn)策略
-價(jià)值引導(dǎo)方向與推進(jìn)策略
-銷售受阻應(yīng)對(duì)策略
-銷售推進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
5、 競(jìng)爭(zhēng)策略
-競(jìng)爭(zhēng)分析分析工具
-客戶購(gòu)買準(zhǔn)則
-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
-參與競(jìng)爭(zhēng)的方式
-產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略的分析工具
-競(jìng)爭(zhēng)策略與方式
-競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)計(jì)劃
案例：Motorola、思科、
工具：銷售購(gòu)買分析圖、客戶價(jià)值地圖、競(jìng)爭(zhēng)者地圖、
四、 與銷售計(jì)劃平行的銷售輔導(dǎo)
1、 銷售計(jì)劃輔導(dǎo)的意義
-監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況
-給予方向性的建議指導(dǎo)
-給一線銷售激勵(lì)賦能
-銷售計(jì)劃制定與溝通過(guò)程
-沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的溝通，是偽溝通
-目標(biāo)自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障
2、 計(jì)劃輔導(dǎo)的對(duì)話與工具
-PDCA 模型
-GROW 模型
-業(yè)績(jī)盤問(wèn)模型
3、 優(yōu)秀計(jì)劃的回報(bào)
-給模糊、不確定帶來(lái)更多的確定性
-一切皆可衡量，帶來(lái)改進(jìn)的方向
-給執(zhí)行帶來(lái)自信心
-團(tuán)隊(duì)合作的路線圖
-提供給他人先見(jiàn)之明的證據(jù)
案例： VOLVO、思科、SAP
工具：業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具、PDCA、GROW輔導(dǎo)模型
結(jié)合實(shí)際的討論和演練
五、 成果匯總與總結(jié)
1、 結(jié)合企業(yè)和具體案例的實(shí)際操練
2、 制作或整合銷售計(jì)劃
3、 成果展示 ，老師點(diǎn)評(píng)，互動(dòng)問(wèn)答
4、 課程總結(jié)，后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃
綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：銷售方案模板、行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
年度銷售目標(biāo)與計(jì)劃制定課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/287739.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張志濱
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
目標(biāo)管理內(nèi)訓(xùn)
- 目標(biāo)管理與組織機(jī)制建設(shè) 萬(wàn)新立
- 《目標(biāo)制定與管理—OKR工 李家齊
- 《行動(dòng)學(xué)習(xí)訓(xùn)戰(zhàn)工坊?—目標(biāo) 李沛賢
- 《研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理的目標(biāo)與時(shí)間 李沛賢
- 《企業(yè)目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行培 郭山峰
- 基于目標(biāo)管理的時(shí)間計(jì)劃與任 王大泓
- 《如何召開(kāi)高質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)分析 林羽
- 沙漠掘金之目標(biāo)與決策管理 呂翠
- 執(zhí)行力——時(shí)間管理與目標(biāo)計(jì) 于男
- 《目標(biāo)管理與高效能執(zhí)行力》 顧櫻英
- 目標(biāo)管理與中國(guó)式績(jī)效考核 萬(wàn)新立
- 實(shí)戰(zhàn)年度計(jì)劃 李建華