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大客戶銷售管理培訓(xùn)班

課程特色:全案例教學(xué)
案例價(jià)值高：20多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的銷售和銷售管理現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、學(xué)員分享……
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可操作的工具，學(xué)而即用
課程收益
·梳理大客戶的采購決策流程，了解大客戶的購買行為和時(shí)間特征
·明確大客戶銷售︱項(xiàng)目銷售的路線圖、銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
·掌握大客戶銷售︱項(xiàng)目銷售的流程化管理策略與工具，大幅度提高銷售管理效率，降低各種隱性損失和浪費(fèi)，顯著提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)。
課程配套工具
·大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖
·大客戶︱項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表
·大客戶︱項(xiàng)目銷售訂單預(yù)測(cè)模型
·大客戶︱項(xiàng)目銷售關(guān)聯(lián)性目標(biāo)管理表

課程綱要
第一講  精益營(yíng)銷
案例分析……
1、銷售業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)的密碼
銷售業(yè)績(jī)的三種計(jì)算方式
銷售業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)的兩件“量子武器”
2、精益營(yíng)銷思想
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
3、精益營(yíng)銷的行動(dòng)方針
在正確的時(shí)間主動(dòng)出擊
超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的期望
積累每一個(gè)節(jié)點(diǎn)成果
案例分析……

第二講  大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶采購流程分析
大客戶采購的五個(gè)典型步驟
大客戶采購流程節(jié)點(diǎn)
需求窗口期
2、大客戶銷售的時(shí)機(jī)
大客戶銷售的窗口期
大客戶銷售的*行動(dòng)時(shí)機(jī)
3、大客戶銷售的六大競(jìng)爭(zhēng)因素
4、大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的節(jié)點(diǎn)成果
大客戶銷售路線圖
案例分析……

第三講  大客戶銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、提高大客戶銷售成功率的三種控制
時(shí)機(jī)控制：窗口期
行為控制：精益營(yíng)銷技能
成果控制：節(jié)點(diǎn)成果
2、精益營(yíng)銷技能
大客戶銷售的套路
精益營(yíng)銷技能：成果屋
3、大客戶銷售的節(jié)點(diǎn)成果控制
大客戶銷售節(jié)點(diǎn)成果的三個(gè)標(biāo)志
如何驗(yàn)證大客戶銷售節(jié)點(diǎn)成果
CPM表：講解與分析
案例分析……

第四講  大客戶銷售的流程化管理
案例分析……
1、大客戶銷售流程化管理的價(jià)值
大幅度降低客戶的流失率
大幅度提高銷售成功率
大幅度提高團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)
2、大客戶銷售流程化管理五大模塊
客戶分級(jí)管理
有效的日常銷售管理
銷售進(jìn)程管理
訂單預(yù)測(cè)
關(guān)聯(lián)性目標(biāo)管理
3、大客戶銷售管理制度
案例分析……

大客戶銷售管理培訓(xùn)班