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銷售渠道的課程

課程對(duì)象
銷售總監(jiān)
銷售經(jīng)理
各級(jí)銷售人員

課程目標(biāo)
1.洞悉分銷渠道管理體系的主要問(wèn)題
2.把握未來(lái)銷售渠道有效管理的趨勢(shì)
3.如何改造傳統(tǒng)渠道，有效推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步
4.調(diào)整渠道策略，建立多元化流通渠道的方法

課程意義
銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無(wú)法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問(wèn)題尚不能很好解決的情況下，又要面對(duì)超市等大賣場(chǎng)興起所導(dǎo)致的終端格局演變，可謂形勢(shì)迫人。如何適時(shí)的進(jìn)行渠道創(chuàng)新，并建立起有效的渠道管理體系，對(duì)企業(yè)而言，無(wú)疑意義深遠(yuǎn)。本課程將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問(wèn)題及當(dāng)前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實(shí)戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo)。

課程提綱
第一講  渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)（上）
1.分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性
2.中國(guó)企業(yè)在分銷渠道上的主要問(wèn)題

第二講 渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì)（下）
1.未來(lái)中國(guó)渠道發(fā)展的六大趨勢(shì)
2.經(jīng)銷商新的六種贏利模式

第三講 渠道合理設(shè)計(jì)（上）
1.渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理
2.渠道設(shè)計(jì)的九大策略

第四講 渠道合理設(shè)計(jì)（下）
1.漢武酒業(yè)渠道設(shè)計(jì)案
2.娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例

第五講  渠道有效管理（上）
1.管理的三大要點(diǎn)
2.渠道管理的三個(gè)方面十五項(xiàng)主要內(nèi)容
3.渠道管理體系中六大問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略

第六講  渠道有效管理（下）
1.案例分析
2.五大管理力

第七講 經(jīng)銷商管理三步曲（上）
1.布局和選擇
2.引導(dǎo)和培養(yǎng)

第八講  經(jīng)銷商管理三步曲（下）
1.管理與控制—管理
2.管理與控制—控制

第九講 渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向（上）
1.終端變革形勢(shì)下的渠道創(chuàng)新問(wèn)題
2.用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化

第十講 渠道創(chuàng)新的二個(gè)方向（下）
1.改造傳統(tǒng)渠道 推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步
2.推進(jìn)渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)

第十一講 渠道創(chuàng)新的八種方法（上）
1.拓寬通路 創(chuàng)新渠道
2.縮短通路 創(chuàng)新渠道
3.逆向渠道創(chuàng)新(上)

第十二講 渠道創(chuàng)新的八種方法（下）
1.逆向渠道創(chuàng)新(下)
2.增加通路，創(chuàng)新渠道
3.產(chǎn)品分解組合、托管經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品創(chuàng)新

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