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渠道管理者培訓

課程背景：
電信重組全業(yè)務(wù)運營使通訊運營商越來越重視渠道的建設(shè)，強勢品牌希望借渠道強化優(yōu)勢，劣勢品牌則希望從渠道上沖出重圍。誰擁有了渠道誰就擁有了市場與客戶，社會渠道的建設(shè)也便成為了重中之重。而通訊運營商的渠道建設(shè)與管理又不同于快速消費品、家電的渠道，既無前車之鑒又無經(jīng)驗借鑒。
全業(yè)務(wù)運營渠道建設(shè)與管理的重點在哪里？
社會渠道如何選點拓點？選擇什么樣的代理商？
全業(yè)務(wù)政策如何在區(qū)域市場的渠道落地執(zhí)行？
如何處理自有渠道與社會渠道的沖突？
如何在不提高傭金的前提下，提升代理商推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的積極性？
為什么，渠道人員抱怨店老板只愛錢，只重短期利益，沒有資源就不配合？
為什么，渠道人員跑的很勤快，關(guān)系卻沒有進展？
為什么，渠道終端的店面宣傳看不到本品牌的產(chǎn)品資料？
為什么，代理商不愿意發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁？
為什么，合作廳、專營店有大量的本品牌宣傳卻不起作用？
渠道督導拜訪渠道不知道做些什么，渠道走訪質(zhì)量不高，怎么辦？
渠道督導按照渠道考核規(guī)范指導代理商管理，代理商卻不配合，怎么辦？
營業(yè)員不了解產(chǎn)品，吸引不了客戶，怎么辦？
共享渠道的營業(yè)員喜歡推競爭品牌的產(chǎn)品，怎么辦？
渠道督導垂頭喪氣，缺乏工作積極性，怎么辦？
面對競爭對手高補貼策反渠道代理，怎么辦？

課程收益：
使學員建立全業(yè)務(wù)競爭環(huán)境下的渠道理念和規(guī)劃建設(shè)思路
使學員掌握代理商選擇與掌控的方法
使學員熟悉一套專業(yè)化區(qū)域化營銷思路，了解操作方法和工作重點
使學員能掌握渠道管理的手法和技巧，以提升自身區(qū)域化營銷的運作能力
使學員掌握提升渠道終端銷售能力的方法和技巧
學得一套渠道管理及區(qū)域化營銷的思路，整理出此思路下的操作步驟、方法和技巧
整理出渠道主管應(yīng)落實的過程管理責任及行為
相互學習到實戰(zhàn)的區(qū)域營銷方案執(zhí)行策略及方法
學習到渠道終端活化與現(xiàn)場促銷及培訓方法

培訓對象：各級分管渠道的管理者、區(qū)域主管，渠道管理員 ，渠道督導，

課程大綱：
引言：運營商重組后的渠道轉(zhuǎn)型解析
什么是渠道經(jīng)理“八員”定位？
一、當好渠道的拓展員
1、四個方面強化渠道建設(shè)
2、全面梳理對手渠道，合理規(guī)劃布局
3、渠道規(guī)劃五大原則
4、渠道布局規(guī)劃的分析要素
5、優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析
6、選擇經(jīng)銷商的4個現(xiàn)實操作
分享：優(yōu)秀學員對渠道有效拓展的經(jīng)驗

二、當好渠道營銷員
1、理清區(qū)域化渠道營銷運作思路
2、如何調(diào)研及解析區(qū)域市場特質(zhì)
3、策略：依據(jù)區(qū)域市場特質(zhì)，擬定方案執(zhí)行策略
4、布局：團隊共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動
5、落地渠道的行動過程管理

三、當好服務(wù)檢查和指導員
1、服務(wù)檢查的日常管理技巧
2、渠道拜訪的準備
3、渠道拜訪路線設(shè)計
4、渠道經(jīng)理管理水平:  三定、三備、三處理、三查
5、規(guī)范走訪與《渠道走訪手冊》
6、服務(wù)檢查工作中的時間管理
探討：服務(wù)檢查工作中的難點與對策

四、當好渠道信息收集和分析員
1、渠道督導應(yīng)關(guān)注的市場信息內(nèi)容
2、片區(qū)市場重點分析的內(nèi)容
3、片區(qū)市場相關(guān)指標應(yīng)關(guān)注的頻度
4、渠道信息來源
5、信息收集與分析工具的應(yīng)用
現(xiàn)場探討：分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點評

五、當好渠道宣傳員
1、以客戶為中心的思維
2、顧客購買模式分析
3、渠道廣告宣傳的“四流三率”
4、人流變?yōu)轭檻袅鞯男麄鞔黉N技巧
5、顧客流轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)流的渠道終端展陳

六、當好渠道的促銷培訓員
1、渠道管理員現(xiàn)場教練的關(guān)鍵
2、現(xiàn)場教練的方法與技巧
3、渠道商培訓后的跟進
4、公司渠道政策、業(yè)務(wù)知識的解讀技巧
現(xiàn)場Q&A：學員提出培訓工作中容易出現(xiàn)的問題，講師為學員解答

七、當好投訴處理員
1、服務(wù)業(yè)的五大怪
2、影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板
3、投訴產(chǎn)生的原因分析
4、需要的不是經(jīng)濟學，而是心理學
5、投訴處理風險防范
6、『換人』存在的風險
7、投訴處理的有效話術(shù)
案例分享：如何應(yīng)對智能手機費用高？

八、當好渠道的客情維護員
1、與代理商的關(guān)系定位
2、了解渠道代理商
3、掌控維系渠道客情關(guān)系的六個維度
4、與四種色彩性格的代理商做朋友

渠道管理者培訓