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客戶關系運作培訓

課程背景：
在銷售中，*的障礙更多來自于客戶關系的好與壞。尤其在國內(nèi)的銷售過程中，更多的是靠關系，同樣的產(chǎn)品品質(zhì)，關系好甚至可以直接決定簽單；差一些的產(chǎn)品品質(zhì)通過良好客戶關系的運作，有時也能部分簽單；價格高的時候，通過良好的客戶關系可以設法知道競爭對手的報價，從而進行二次招標調(diào)價，這其中當然有很多不規(guī)范的因素，不過在國內(nèi)確是不爭的事實。
本課程致力于研究客戶關系的管理方法，包含：客戶關系好與壞的理解；客戶關系的演變；客戶關系建立和深入的技巧；客戶關系中心理學原理的應用；決策鏈和客戶分類等幾部分內(nèi)容。本課程主講老師親自參與課程開發(fā)，而且有親身大客戶公關的真實經(jīng)歷，相信一定能讓您感受到理論結(jié)合實踐、生動活潑、深入淺出、受益匪淺。

課程收益：
深刻了解客戶關系的含義
了解客戶關系發(fā)展的四個階段
了解客戶關系從最初接觸到深入發(fā)展的方法和技巧
了解心理學的定理對客戶公關的作用
通過客戶分類掌握客戶信息

培訓形式：專題講授，課堂游戲，觀看錄像，案例研討，結(jié)合學員工作實際進行研討等

培訓對象：市場前端人員

課程大綱：
一、正確理解“客戶”的含義
1、客戶是上帝/戀人/父母/皇帝
2、《定位》中關于客戶的定義

二、客戶關系演變的階段
1、從局外人到合作伙伴
2、從相識到同盟

三、初期客戶關系建立的技巧
1、首次見面的基本禮儀
2、如何在初次見面給客戶留下深刻印象
雁過留聲
遞名片的學問
創(chuàng)新方法探討
微笑的四個階段
3、初次見面前后應該了解的客戶信息

四、心理學原理在客戶關系中的應用
1、無意原理
如何為客戶請網(wǎng)球教練
2、互惠原理
馬路上的現(xiàn)象
虧欠法則
充電與放電
3、相似原理
客戶經(jīng)理該不該吸煙
性格相似、姓名相似
利用方法
4、對比原理
如何避免和利用
5、承諾原理
承諾原理的含義
使用方法
6、認同原理
笑聲配音
電梯中的故事
認同原理的本質(zhì)原因
7、等級原理
客戶永遠是客戶
8、感性原理
三板斧的分析
使用方法

五、客戶關系的深入
1、客戶關系深入的方法
改變打招呼的方式
雜學家
小事和實事
持之以恒
及時滿足客戶需求
朋友就是相互麻煩
患難見真情
案例：《不一定需要關系》、《委曲求全的老板》、《桃花》、《電影院》
2、客戶關系深入的標志
3、客戶滿意度的分級
4、客戶挽留

六、決策鏈公關
1、決策鏈的示意圖
2、根據(jù)決策鏈進行的作戰(zhàn)圖

七、客戶的分類管理
1、性格分類
2、花錢辦事的分類標準
3、大小客戶的分類
4、影響力分類
錄像：引爆點

八、客戶關系互動練習
1、模擬演練
2、現(xiàn)場答疑及討論
總結(jié)：真誠是客戶關系的基礎
互動：LOVE

客戶關系運作培訓