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集團(tuán)客戶培訓(xùn)

課程特色：
全部案例都來自于運(yùn)營(yíng)商的實(shí)際情況；
關(guān)老師都親身?yè)?dān)任過集團(tuán)客戶經(jīng)理和總監(jiān)職務(wù)，對(duì)集團(tuán)客戶銷售和集團(tuán)客戶拓展與保有了如指掌，課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn)；
關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識(shí)灌輸?shù)姆绞?，學(xué)員親身演練、案例分析和問題解答為主，互動(dòng)參與性強(qiáng)，更快的將知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)用的工具。

課程收益：
掌握集團(tuán)客戶關(guān)系建立的技巧
掌握集團(tuán)客戶關(guān)系保有與拓展的方法
學(xué)習(xí)有關(guān)集團(tuán)客戶信息收集的原則
掌握捆綁銷售的技巧與談判技巧
掌握客戶服務(wù)的關(guān)鍵加強(qiáng)客戶保有與拓展

培訓(xùn)形式：專題講授，課堂游戲，觀看錄像，案例研討，結(jié)合學(xué)員工作實(shí)際進(jìn)行研討等。

培訓(xùn)對(duì)象：集團(tuán)客戶經(jīng)理等

課程大綱：
前言、運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型帶來的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
1、轉(zhuǎn)型的幾大方面
核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)型
研發(fā)方向轉(zhuǎn)型
涉足領(lǐng)域轉(zhuǎn)型
用戶研究轉(zhuǎn)型
產(chǎn)品設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型
營(yíng)銷方法轉(zhuǎn)型
2、轉(zhuǎn)型給集團(tuán)客戶帶來的挑戰(zhàn)
集團(tuán)客戶經(jīng)理成為核心人物
關(guān)注技術(shù)到關(guān)注需求
核心競(jìng)爭(zhēng)力由硬轉(zhuǎn)軟
組織扁平化、管理人性化
轉(zhuǎn)變觀念，不斷更新
3、集團(tuán)客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的基本心理與素質(zhì)
優(yōu)秀成功客戶經(jīng)理畫像
積極心態(tài)的培養(yǎng)
多角度思考問題
樂觀之歌
關(guān)注圈與影響圈
逆商指數(shù)提升

一、集團(tuán)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷思維的拓展
1、游戲:現(xiàn)場(chǎng)交易
2、銷售的本質(zhì)
3、集團(tuán)客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯(cuò)誤
片面追求公平
做容易做的事情
迫于壓力而忘掉利潤(rùn)
4  集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售的四大核心要素
需求
信任
價(jià)值
滿意

二、集團(tuán)客戶拓展與深入關(guān)系的建立
1、客戶是什么？
客戶是上帝
客戶是戀人
客戶是家人
客戶是皇帝
2、廣泛拓展客戶關(guān)系建立渠道
頭腦風(fēng)暴
各種拓展關(guān)系建立的方法討論
初期建立客戶關(guān)系的要求
初期拉近客戶關(guān)系的方法
名片法、稱呼法、認(rèn)真準(zhǔn)備法
3、 客戶信息收集促進(jìn)客戶關(guān)系建立
客戶信息收集對(duì)客戶關(guān)系建立的促進(jìn)
自然特征
文化特征
行為軌跡特征
采購(gòu)特征
個(gè)性特征
影響力特征
信息收集的方法
普通法
分析法
內(nèi)線法
4、 客戶關(guān)系深入的方法
打招呼的方式
朋友
雜學(xué)家
借力打力的方法
持之以恒
患難見真情
及時(shí)快速的滿足需求
客戶深入的四個(gè)層面特征（相識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟）
互動(dòng)練習(xí)：客戶關(guān)系深入的案例研討
5、 客戶決策鏈分析
6、 客戶的分類
性格不同，應(yīng)對(duì)方式不同
花錢辦事的分類
集團(tuán)客戶與小客戶的二八原則

三、方案和產(chǎn)品的捆綁促進(jìn)集團(tuán)客戶關(guān)系推進(jìn)
1、需求了解
開放型問題與封閉型問題
2、需求挖掘
老太太買李子與超市導(dǎo)購(gòu)員的故事
需求的五層次結(jié)構(gòu)圖
3、需求引導(dǎo)
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
示益問題
*案例示范分析
4、模擬演練
根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品，列些*話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練
5、互動(dòng)討論
*問題的辨識(shí)
*問題的目的
*問題的風(fēng)險(xiǎn)
*技能定級(jí)
6、產(chǎn)品介紹
方案介紹法
FAB法
體驗(yàn)營(yíng)銷FASTR法
7、 分析討論：銷售會(huì)談的四個(gè)階段
訂單成交
進(jìn)展晉級(jí)
暫時(shí)中斷
沒有成交

四、集團(tuán)客戶保有與拓展的競(jìng)爭(zhēng)策略
1、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
2、競(jìng)爭(zhēng)策略法
時(shí)間進(jìn)度變化法
決策鏈有利原則法
高層拜訪法
SWOT分析法
3、競(jìng)爭(zhēng)案例研討
女主播追求記
DELL公司獨(dú)特法
國(guó)內(nèi)外電池銷售高手
不同制式手機(jī)銷售的軟文廣告

五、集團(tuán)客戶保有與拓展的價(jià)格談判藝術(shù)
1、模擬談判演練
2、價(jià)格談判中的三個(gè)問題
急于成交
率先亮底
輕易讓步
3、談判中的五大壓力點(diǎn)
時(shí)間的壓力
信息權(quán)
隨時(shí)準(zhǔn)備離開
熱土豆
最后通牒
4、優(yōu)勢(shì)談判專家的特點(diǎn)
5、優(yōu)秀的談判專家

六、集團(tuán)客戶保有與拓展的服務(wù)技巧
1、服務(wù)的重要性
泰國(guó)東方飯店案例分析
一組關(guān)于服務(wù)的數(shù)字
2、客戶滿意的三個(gè)層次
我滿意
我滿意，我還會(huì)來
我滿意我會(huì)來，我還帶朋友來
3、客戶滿意的三原則
謹(jǐn)慎承諾
超出預(yù)期
浪漫與驚奇

集團(tuán)客戶培訓(xùn)