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項目大客戶銷售培訓

【有關培訓的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1、作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
2、醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3、優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
4、傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

【課程收益】
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別，看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？法可以寫明，理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路，使我們企業(yè)自身的利益*化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

【課程大綱】
前言：如何促使銷售工作效率倍增？
1、方向：分析與判斷
2、方法：借鑒與思考
3、技巧：實踐與總結
案例分析：西門子產品的在中國市場的開拓

第一模塊：項目銷售與大客戶開發(fā)的特征與定位
一、項目/大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1、合作金額大的客戶：穩(wěn)
2、行業(yè)影響力大的客戶：快
3、發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br /> 4、公司指定的戰(zhàn)略客戶：
案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、項目/大客戶是如何產生的？
1、是培養(yǎng)的結果
2、是努力的結果
3、是機遇的把握
4、是謀略的體現(xiàn)
問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？
三、項目銷售取得成功的關鍵
1、信息充分,分析準確
2、計劃清晰,分工明確
3、組織得力,行動保障
4、責任落實，有獎有罰
案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
四、對項目銷售人員的基本要求
1、態(tài)度積極
2、團隊意識
3、專業(yè)技能
案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實想法嗎？

第二模塊：銷售推廣中自我價值的體現(xiàn)與發(fā)揮－自我分析，樹立優(yōu)勢
一、三個不同層次的競爭
1、價格---門檻低
2、技術---差異化
3、標準---最高境界
案例分析：GE家電產品中國市場開發(fā)策略的抉擇
二、客戶開發(fā)中*的風險
1、貪---能否始終做到不貪？
2、是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取？
3、失去某些客戶，即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？
4、失去某些客戶，我們最為后悔莫及？
三、我們與對手的差異
1、產品的差異
2、品牌的差異
3、服務的差異
4、政策的差異
四、大客戶銷售的特點與難點
1、過程及周期長
2、關聯(lián)方數(shù)量多，關系復雜
3、金額高，資金壓力大
4、涉及產品多并且往往對于產品的要求高
總結與回顧：

第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發(fā)過程中的溝通與交流：
1、如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準備
2、如何說--聽眾是誰？他們的關注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
聽說讀寫的練習

第四模塊：項目與大客戶開發(fā)中謀略制定：
一、知己知彼
1、價格的對比
2、技術的對比
3、服務的對比
4、其他的不同
二、不戰(zhàn)而勝
1、整合資源，
2、創(chuàng)新思維，
案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結
三、鎖定目標，步步為營
1、產品如何定位
2、市場如何選擇
3、客戶如何定義
4、賣點如何提煉
5、計劃如何制定
6、人員與機構的設置
互動討論：項目銷售在市場開拓中難點探討

第五模塊：項目及大客戶銷售中機遇模式的建立與機遇的把握：
一、創(chuàng)新思維模式的建立
1、側重成本控制的營銷模式
2、側重雙贏的營銷模式
3、側重長期合作的營銷模式
4、側重用戶體驗的營銷模式
二、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求
1、客戶的潛在需求規(guī)模
2、客戶的采購成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購時期
5、我們的競爭對手
6、客戶的特點及習慣
7、客戶的真實需求
8、我們如何滿足客戶銷售是什么
角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第六模塊：*顧問式銷售思維模式的培養(yǎng)與訓練：
S-狀況的了解
P-問題的發(fā)現(xiàn)
I-探討性的方案
N-最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產品
使客戶購買特性和產品特性相一致
處理好內部銷售問題
FAB方法的運用
推薦商品時的注意事項
通過助銷裝備來推薦產品
巧用戲劇效果推薦產品
使用適于客戶的語言交談

第八模塊：大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉
總結與回顧：

項目大客戶銷售培訓