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健康險(xiǎn)營(yíng)銷法課程

課程背景：
健康險(xiǎn)銷售帶來的中收相對(duì)較高，同時(shí)銷售難度也較大。
銷售健康險(xiǎn)需要一定的技巧，有技術(shù)含量的溝通過程會(huì)大大提升成交率。本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握一套高效的、可操作性強(qiáng)的健康險(xiǎn)銷售邏輯。最重要的是講師獨(dú)創(chuàng)話術(shù)可以實(shí)現(xiàn)在溝通中不但不會(huì)讓客戶抵觸，而且還能提升客戶對(duì)營(yíng)銷人員的好感。

課程目標(biāo)：
1、淘汰營(yíng)銷健康險(xiǎn)直來直去的方式
2、學(xué)會(huì)通過舉例子、畫簡(jiǎn)圖、聊新聞三種不同的方式快速切入話題
3、淡化營(yíng)銷的感覺，提升銷售質(zhì)感，提升營(yíng)銷成功率
4、學(xué)會(huì)獨(dú)創(chuàng)話術(shù)，在溝通過程中提升客戶對(duì)營(yíng)銷人員的好感

授課對(duì)象：銀保渠道員工及銀行理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：
一、現(xiàn)有的健康險(xiǎn)銷售方法回顧及本次項(xiàng)目主打產(chǎn)品解析
1、簡(jiǎn)述現(xiàn)有的銷售邏輯
2、總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足
3、在我們銷售時(shí)客戶的心態(tài)
4、分析成功率不高的原因
5、需要改進(jìn)銷售邏輯和方法
6、以下所有內(nèi)容面對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理或銀行的客戶時(shí)均有效
7、要打動(dòng)客戶，首先必須打動(dòng)真正的一線營(yíng)銷者
8、本次項(xiàng)目主打產(chǎn)品解析

二、直擊人心的場(chǎng)景式代入營(yíng)銷法
1、銷售不是必須從介紹產(chǎn)品開始
2、在溝通中迅速構(gòu)建場(chǎng)景
3、一個(gè)重要的技能——場(chǎng)景式營(yíng)銷
4、帶領(lǐng)客戶融入場(chǎng)景
5、讓客戶做出每一次關(guān)鍵選擇
6、水到渠成的有利結(jié)論
7、分組演練及發(fā)布（講師簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)）
8、對(duì)比不同、感受進(jìn)步、固化學(xué)習(xí)效果

三、利用碎片化時(shí)間的畫圖急速營(yíng)銷法
1、碎片化營(yíng)銷場(chǎng)景倒逼我們減少營(yíng)銷時(shí)間
2、利用好碎片時(shí)間可以極大的拓寬營(yíng)銷覆蓋面，拓寬目標(biāo)客群
3、不挑客戶的畫圖急速營(yíng)銷法【以下內(nèi)容包涵立刻可以實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷話術(shù)】
4、T形圖理念【全套話術(shù)用于約談老客戶及網(wǎng)點(diǎn)沙龍】
5、草帽圖理念【全套話術(shù)用于約談老客戶及網(wǎng)點(diǎn)沙龍】
6、鋼絲圖理念【全套話術(shù)用于廳堂流量客戶，話術(shù)1分鐘內(nèi)能夠全部完成】
7、魚骨圖理念【全套話術(shù)用于廳堂流量客戶，話術(shù)1分鐘內(nèi)能夠全部完成】
8、保險(xiǎn)柜圖理念【全套話術(shù)用于約談商貿(mào)客戶】
9、防洪堤圖理念【全套話術(shù)用于約談女性客戶】
10、進(jìn)階思維——圖必須走進(jìn)客戶心里，而不是必須畫在紙上，畫圖不是必須的，掌握話術(shù)邏輯才是
11、進(jìn)階技巧——配合肢體動(dòng)作的無圖講法（不挑場(chǎng)地，節(jié)約時(shí)間，無需道具）

四、承接客戶任意話題的萬能營(yíng)銷法
1、根據(jù)客戶感興趣的任意話題切入營(yíng)銷
2、提升把營(yíng)銷融入每一次談話的能力
3、通過配合客戶聊任意新聞來開啟話題
4、引導(dǎo)話題走向
5、把問題拋給客戶的技巧
6、引起客戶思考
7、讓客戶自己認(rèn)為自己需要
8、必然提升客戶好感度的獨(dú)創(chuàng)話術(shù)——不成功也成友，還能“再相見”

五、異議處理
1、客戶常見異議
2、異議產(chǎn)生的原因
3、異議問題的應(yīng)對(duì)
4、讓客戶沒有異議
5、合規(guī)銷售、如實(shí)告知
6、使用開放式問題談促成金額的利與弊

六、成交環(huán)節(jié)
1、適當(dāng)記錄客戶信息
2、哪些信息是有用的----客戶信息記錄表
3、添加新客戶的微信
4、提供良好的售后服務(wù)
5、售后服務(wù)就是售前服務(wù)

七、現(xiàn)場(chǎng)演練
1、分組演練
2、講師點(diǎn)評(píng)

八、達(dá)成健康險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)的核心問題
1、一部分理財(cái)經(jīng)理不會(huì)——缺少關(guān)鍵技能
2、一部分理財(cái)經(jīng)理不想——缺少理念認(rèn)知
3、一部分理財(cái)經(jīng)理不屑——家庭條件較好
4、一部分理財(cái)經(jīng)理不能——缺少目標(biāo)客戶
5、一部分理財(cái)經(jīng)理不理——缺少情感認(rèn)同
6、解決方案——授人以漁、曉之以理、管之以法、示之以真

健康險(xiǎn)營(yíng)銷法課程