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商務(wù)談判知識(shí)培訓(xùn)

新時(shí)代，商業(yè)思維發(fā)生轉(zhuǎn)變，人們的需求與動(dòng)機(jī)從物質(zhì)到精神層面不斷發(fā)展，因此新時(shí)代要有新的談判策略，思維、格局和視野也要不斷地提升。
談判是企業(yè)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、獲得利潤的關(guān)鍵手段。我們根據(jù)大量談判案例分析總結(jié)，談判效果往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個(gè)方面，而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的基礎(chǔ)理念。
商務(wù)談判經(jīng)常面臨金額高、不確定性強(qiáng)、人員層次復(fù)雜的挑戰(zhàn)，；而很多談判者也很容易因?yàn)樗悸泛土?xí)慣的原因走入“爭論對(duì)錯(cuò)”的誤區(qū)。本課程以真實(shí)談判場景為背景，從“道”（核心思維和理念）、“法”（策略和方法）、“術(shù)”（溝通技巧和情商）、“勢（形勢與籌碼）”等層面講述，解決實(shí)戰(zhàn)問題。

培訓(xùn)方式：
本課程將通過案例分析、角色扮演、測評(píng)等形式，全面演繹談判場景，讓學(xué)員能夠領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，獲得技能提升和行為改善，推動(dòng)學(xué)員成為談判高手，最終幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中占得先機(jī)，取得利潤*化。

課程目標(biāo)：
1. 樹立共贏的意識(shí)和思想
2. 了解關(guān)于商務(wù)談判的基本理論知識(shí)
3. 掌握商務(wù)談判的核心策略
4. 通過實(shí)戰(zhàn)模擬，提高商務(wù)溝通能力

課程大綱：
開篇案例：從“道法術(shù)”解讀經(jīng)典談判場景
第一章 共贏之“道”——談判的核心思維
第一節(jié) 博弈的核心——“贏”
第二節(jié) 從需求模型看“贏”
第三節(jié) 人的動(dòng)機(jī)到底需要什么
第四節(jié) 從馬斯洛需求層次模型分析對(duì)方動(dòng)機(jī)
第五節(jié) 高層次需求對(duì)人的影響力度更大

第二章 談判策略匯編
第一節(jié) 哈佛談判原則
第二節(jié) 談判心“法”——談判心理學(xué)及對(duì)應(yīng)策略
1. 主導(dǎo)心理
2. 互惠效應(yīng)
3. 驗(yàn)證效應(yīng)
4. 承諾效應(yīng)
5. 掩飾效應(yīng)
第三節(jié) 如果那么策略及延伸策略
第四節(jié) 比較策略
第五節(jié) 分階段成果策略
第六節(jié) 比較策略
第七節(jié) 沉默策略
第八節(jié) 甲方談判策略
第九節(jié) 現(xiàn)場演練：談判博弈與對(duì)抗

第三章 談判開場與準(zhǔn)備
第一節(jié) 天時(shí)地利人和
第二節(jié) 談判準(zhǔn)備清單
1. 目標(biāo)
2. 人物
3. 策略
第三節(jié) 砝碼與造“勢”
第四節(jié) 強(qiáng)勢弱勢均勢的開場策略
第五節(jié) 小事直說大事慢說
第六節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求

第四章 高效陳述，推動(dòng)共贏
第一節(jié) 人們喜歡自己做決定
第二節(jié) 同理心的話語
第三節(jié) 用案例支撐觀點(diǎn)
第四節(jié) 用中立的立場講故事
第五節(jié) 短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE
第六節(jié) 比較策略的應(yīng)用
第七節(jié) 替代方案設(shè)計(jì)
第八節(jié) 現(xiàn)場練習(xí)：向高層領(lǐng)導(dǎo)推薦方案

第五章 化解異議，推動(dòng)成交
第一節(jié) 心情與事情的平衡“術(shù)”
第二節(jié) 同理心的溝通技巧
第三節(jié) 拒絕的藝術(shù)
第四節(jié) 五步異議處理法
第五節(jié) 捕捉成交信號(hào)
第六節(jié) 分階段成果策略
第七節(jié) “反悔”策略、“沉默”策略

第六章 商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)案例
第一節(jié) 強(qiáng)勢客戶獅子大開口如何應(yīng)對(duì)
第二節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶認(rèn)為“報(bào)價(jià)太貴”
第三節(jié) 商務(wù)合作中的股權(quán)分配爭議
第四節(jié) 如何說服自負(fù)的客戶改變觀點(diǎn)
第五節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中基層拖延，如何推進(jìn)

第七章 催收款談判
第一節(jié) 識(shí)別欠款類型
第二節(jié) 非惡意欠款人還款條件
第三節(jié) 友情催款策略
1. 堅(jiān)決地開場
2. 柔和地堅(jiān)持
3. 呈現(xiàn)利益
4. 軟性地威脅
5. 落實(shí)到行動(dòng)
第四節(jié) 催收人員的能力要求
第五節(jié) 催收案例
第六節(jié) 角色扮演：競爭性催款

第八章 談判高手的能力與情商
第一節(jié) 專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備
第二節(jié) 社會(huì)閱歷經(jīng)驗(yàn)
第三節(jié) 強(qiáng)大的心理素質(zhì)
第四節(jié) 豐富多彩的性格特點(diǎn)
第五節(jié) 情商與性格色彩測評(píng)
課后保障：
1. 20題考試
2. 作業(yè)
a) 簡述課程收獲
根據(jù)實(shí)際工作，設(shè)計(jì)關(guān)于價(jià)格、條款或者催款等談判場景的模擬話術(shù)

商務(wù)談判知識(shí)培訓(xùn)