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全景營銷戰(zhàn)略布局

課程背景：
疫情改變了世界經(jīng)濟運行的態(tài)勢，帶來的深層次的沖擊不斷顯現(xiàn)，世界各國都面臨穩(wěn)經(jīng)濟、保民生的艱巨任務(wù)。在后疫情時代，我們國家的金融政策又給了更多的頂層設(shè)計，政策制定也愈發(fā)明晰，監(jiān)管態(tài)度趨嚴，監(jiān)管創(chuàng)新也在不斷提速。那么，后疫情時代的銀行業(yè)在面對復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟與同業(yè)競爭時，該如何進行戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)落地、產(chǎn)品定位、模式聚焦、團隊管理、風(fēng)險防控等方面，是擺在我們銀行各層級管理者面前必須解決的一道難題。

課程收益：
● 人人有方向——把時代的大趨勢作為出發(fā)點，把握市場前沿動態(tài)，透視趨勢、掌握商機
● 個個有目標(biāo)——把考核的大指標(biāo)作為落腳點，梳理任務(wù)實施計劃，細化指標(biāo)、全景布局
● 時時有格局——把營銷的大智慧作為思考點，提高客戶經(jīng)營能力，排兵布陣、錯位競爭
● 事事有謀略——把需求的大背景作為聚焦點，深挖營銷延伸價值，非金賦能、模式聚焦
● 季季有突破——把四季的大布局作為攻防點，制定精準(zhǔn)行動路徑，精準(zhǔn)施策、四季長虹

課程對象：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃者、中高層 管理者，業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人等

課程大綱
課程導(dǎo)論：戰(zhàn)略誤區(qū)——戰(zhàn)略規(guī)劃是全年的“趨勢預(yù)判”還是短期“績效指標(biāo)”？戰(zhàn)術(shù)推演是四季的“業(yè)績長虹”還是短期“政策激勵”？營銷執(zhí)行是流程的“因地制宜”還是全員“按部就班”？
第一講：運籌帷幄：圍繞“一個戰(zhàn)略核心”
現(xiàn)狀討論：員工的歸屬感、成就感、獲得感為什么越來越低？客戶的忠誠度、貢獻率、轉(zhuǎn)接率為什么越來越低？
案例分析：某銀行私人銀行的“1+N”服務(wù)模式
案例分析：某銀行打造的“鄰里金融”執(zhí)行模式
1、戰(zhàn)略定位以“一體兩翼”為核心
2、運營管理以“內(nèi)外兩精”為核心
3、績效考核以“東成西就”為核心

第二講：價值主張：突出“兩種經(jīng)營模式”
現(xiàn)狀討論：企業(yè)發(fā)放年終獎的目的是什么？海底撈為什么讓人感覺是服務(wù)好而不是菜品的味道好呢？
案例分析：某優(yōu)化老城區(qū)網(wǎng)點制定“掘金陣地戰(zhàn)”的執(zhí)行模式，讓業(yè)績翻一番
案例分析：某銀行市場型網(wǎng)點制定“整合生意圈”的執(zhí)行模式，存貸新增9.2億
1、對私：以客戶為中心的“同心圓靶心模式”
2、對公：以市場為導(dǎo)向的“單條線聚合模式”

第三講：持續(xù)精進：深化“三項重點工程”
現(xiàn)狀討論：客戶愿意到我行來辦理業(yè)務(wù)的理由有幾種？你手中的產(chǎn)品是“裸奔型”還是“價值型”？
案例分析：某銀行針對零售客戶，執(zhí)行“七個一”工程
案例分析：某銀行服務(wù)信貸客戶，執(zhí)行“五個不”工程
1、品牌形象工程（網(wǎng)點亮化、互動視覺、主題場景等）
2、社會民生工程（鄉(xiāng)村振興、黨建引領(lǐng)、普惠金融等）
3、產(chǎn)品組合工程（橫向組合、縱向組合、回形組合等）

第四講：責(zé)任落實：貫徹“四條運營主線”
現(xiàn)狀討論：執(zhí)行力不強的原因是“不會”還是“不愿”呢？各業(yè)務(wù)條線的崗位聯(lián)動為什么一直很難推進和融合發(fā)展？
案例分析：某行長帶領(lǐng)員工玩推理“劇本殺”的背后原因
案例分析：某銀行開展管護客戶的15天期限大挪移
1、管理帶動“責(zé)任線”
2、績效推動“奮斗線”
3、客戶觸動“場景線”
4、崗位聯(lián)動“協(xié)同線”

第五講：層次分明：堅守“五個全軸布局”
現(xiàn)狀討論：一季度是“開門紅”，二季度是什么紅？作為管理者的你，你有一張全年作戰(zhàn)地圖嗎？
案例分析：某銀行春季開展“一封家信”活動，升級成交4800位VIP客戶
案例分析：某銀行夏季開展“三二一零”活動，一個月凈增1300余戶商家開戶
1、時間線：全年紅的“日周月”全景規(guī)劃
2、一季度：開門紅的“靶心戰(zhàn)”全景規(guī)劃
3、二季度：接力紅的“保衛(wèi)戰(zhàn)”全景規(guī)劃
4、三季度：持續(xù)紅的“車輪戰(zhàn)”全景規(guī)劃
5、四季度：滿堂紅的“策反戰(zhàn)”全景規(guī)劃

第六講：提質(zhì)增效：深耕“六大目標(biāo)戰(zhàn)場”
現(xiàn)狀討論：為什么說“存量是一座未挖透的金礦”？他行VIP客戶能否享受我行VIP客戶的服務(wù)待遇？
案例分析：某銀行拍攝“反串舞蹈”短視頻深耕存量客戶
案例分析：某銀行網(wǎng)點用“作戰(zhàn)地圖”深耕區(qū)域市場
戰(zhàn)場1：迎戰(zhàn)廳堂（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）
戰(zhàn)場2：深挖存量（存款客戶、貸款客戶、理財客戶等）
戰(zhàn)場3：親鄰社區(qū)（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）
戰(zhàn)場4：普惠商區(qū)（臨界商戶、市場商戶、結(jié)算商戶等）
戰(zhàn)場5：賦能園區(qū)（工業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等）
戰(zhàn)場6：振興農(nóng)區(qū)（主導(dǎo)農(nóng)業(yè)、返鄉(xiāng)人員、創(chuàng)業(yè)人員等）

第七講：精準(zhǔn)施策：明確“七個執(zhí)行步驟”
現(xiàn)狀討論：一個關(guān)系很好的客戶為什么會拒絕你？成功的營銷經(jīng)驗為什么很難復(fù)制推廣？
案例分析：一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點，成功營銷5個億
案例分析：一家安裝8臺POS機的連鎖企業(yè)，還有營銷機會嗎？
第一步：找到觸點
第二步：亮出痛點
第三步：給到誘點
第四步：擴大癢點
第五步：破解疑點
第六步：談?wù)撍c
第七步：傳遞裂點

第八講：攻防兼?zhèn)洌撼?ldquo;八套營銷策略”
現(xiàn)狀討論：《學(xué)習(xí)強國》的學(xué)習(xí)積分在銀行是否可以實現(xiàn)黨建聯(lián)動的轉(zhuǎn)換？熱播電視連續(xù)劇《三十而已》是否可以借勢營銷銀行理財產(chǎn)品？
案例分析：看一個房產(chǎn)海報，營銷近600套房產(chǎn)按揭
案例分析：抓住一部電視劇，一周攬儲近1億元存款
策略1：自媒引流法（傳媒、自媒等）
策略2：拼式裂變法（拼團、拼單等）
策略3：江湖救急法（政策、困局等）
策略4：優(yōu)勢變現(xiàn)法（人脈、地域等）
策略5：步步為贏法（權(quán)益、利益等）
策略6：扶持惠民法（讓利、限時等）
策略7：活動延展法（生態(tài)、產(chǎn)業(yè)等）
策略8：只借不還法（借勢、借智等）

第九講：提質(zhì)增效：服務(wù)“九大關(guān)鍵會議”
現(xiàn)狀討論：銀行舉辦的客戶互動體驗活動，客戶參加的愿意為什么不強烈？
案例分析：一場線上直播“產(chǎn)品發(fā)布會”，引流近千戶測試
案例分析：走進物流企業(yè)的座談會，營銷71戶經(jīng)營貸客戶
1、整合資源的“合作聯(lián)誼會”
2、旺季營銷的“項目啟動會”
3、兩會精神的“政策解析會”
4、疑難雜癥的“現(xiàn)場辦公會”
5、政策扶持的“產(chǎn)品發(fā)布會”
6、上門服務(wù)的“千企座談會”
7、客戶回饋的“百場沙龍會”
8、投資理財?shù)?ldquo;趨勢分析會”
9、年終總結(jié)的“貢獻表彰會”

第十講：團隊激勵：完善“十項競賽獎勵”
現(xiàn)狀討論：銀行個別的問題員工真的有問題嗎？有效的競賽獎勵是是形式重要還是一種儀式重要？
案例分析：一座獎杯對一個家庭的重要性
案例分析：某員工連續(xù)上班35天，行長做的“心靈按摩”
1、競賽獎勵（績效、紅包等）
2、榮譽獎勵（授予名譽、時時等）
3、晉升獎勵（職級晉升、職務(wù)晉升等）
4、關(guān)懷獎勵（生活、精神等）
5、超標(biāo)獎勵（休假、報酬等）
6、個人獎勵（教育、福利等）
7、家庭獎勵（旅游、家政等）
8、家族獎勵（利益、權(quán)益等）
9、貢獻獎勵（名譽、合作等）
10、客戶獎勵獎勵（名譽獎勵、利益獎勵等）

全景營銷戰(zhàn)略布局