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對(duì)公大客戶營(yíng)銷

課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致了對(duì)公大客戶營(yíng)銷方式和思維的巨大轉(zhuǎn)變。企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)的頻率變少了、客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了、對(duì)公業(yè)務(wù)柜臺(tái)越來越少了、對(duì)公企業(yè)邀約越來越難了、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大、經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，宏觀局勢(shì)緊張、疫情導(dǎo)致的禁足事件時(shí)有發(fā)生等因素，使得對(duì)公大客戶的營(yíng)銷從精細(xì)化，進(jìn)一步向精準(zhǔn)管理、*管理、精益管理、精美管理等方向轉(zhuǎn)變。
對(duì)公大客戶營(yíng)銷，不僅僅是要熟悉銀行與企業(yè)客戶的溝通，更是銀行業(yè)務(wù)人員與企業(yè)貸款專員之間的溝通。如果個(gè)人與個(gè)人之間的溝通不暢，則會(huì)造成企業(yè)與企業(yè)的業(yè)務(wù)無法達(dá)成。因此，要特別關(guān)注對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專員的全方位素質(zhì)培養(yǎng)，幫助他們樹立在客戶心中的“人設(shè)”，從而更好的推廣銀行產(chǎn)品，提高客戶忠誠(chéng)度與黏性。
本課程從講師十多年的銀行對(duì)公從業(yè)&咨詢&培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，為學(xué)員提供可落地、可執(zhí)行的培訓(xùn)課程，旨在提高學(xué)院對(duì)公大客戶營(yíng)銷的能力。

課程收益：
■ 提高對(duì)公客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)核心問題的處理能力
■ 提升對(duì)公客戶經(jīng)理抗壓能力，推動(dòng)創(chuàng)新營(yíng)銷改革
■ 增強(qiáng)對(duì)公客戶高效營(yíng)銷的能力，掌握對(duì)其核心需求的把握能力
■ 通過透視客戶需求的四大把控技巧，提升客戶黏性，增強(qiáng)業(yè)務(wù)合作意愿
■ 提高客戶經(jīng)理綜合能力，提升業(yè)務(wù)水平

課程對(duì)象：企業(yè)對(duì)公客戶經(jīng)理、公司中高層干部等

課程大綱
第一講：大客戶營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)
一、大客戶的重要性分析
1、2BOR2C
1）業(yè)務(wù)對(duì)待模式的不同：針對(duì)企業(yè)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行辦理
2）辦理類型不同：包括了有單位存款業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)
3）辦理時(shí)間不同：一般在工作時(shí)間，極個(gè)別會(huì)996
4）辦理方式不同：只能在銀行柜臺(tái)辦理
2、二八原則
1）Top20%的客戶提供了80%的業(yè)績(jī)
2）80%的客戶提供了20%的業(yè)績(jī)
——對(duì)公大客戶，必須確定好分配精力的法則，分類好客戶
3、羊群效應(yīng)
——好的大客戶是你的大喇叭，做好客戶的溝通與維護(hù)，營(yíng)銷成本將逐步降低
4、判斷大客戶的RFM法則
1）最近一次借款(Recency)
2）借款頻率(Frequency)
3）借款金額(Monetary)
案例：招商銀行的大客戶營(yíng)銷策略
二、大客戶營(yíng)銷與個(gè)人客戶營(yíng)銷的異同
案例分析：大客戶其實(shí)也是人，所以也要對(duì)決策人進(jìn)行分析
1、銷售周期
——大客戶決策流程較長(zhǎng)，不能一蹴而就
2、客戶關(guān)系
——要基于專業(yè)和工作為主，但私人關(guān)系永遠(yuǎn)重要，至少能確保說的上話，能夠進(jìn)行拜訪
3、決策者分析
——公司在財(cái)務(wù)方面的具體決策圖
4、決策分析
——尋找有最后的拍板人or否決人
5、財(cái)務(wù)隊(duì)伍分析
——對(duì)方財(cái)務(wù)部的構(gòu)成，具體人員名單；工作狀態(tài)，大致年齡狀況等
6、解決方案
案例：IBM，從產(chǎn)品到解決方案的思維轉(zhuǎn)變
——告訴客戶，能解決什么問題
7、銷售重點(diǎn)
——我們的產(chǎn)品重點(diǎn)是什么？
三、大客戶營(yíng)銷的五大痛點(diǎn)
痛點(diǎn)一：陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱
案例：招商銀行的服務(wù)
痛點(diǎn)二：贏單率低
方案：做思想的佛系者，行動(dòng)的逆行者！
痛點(diǎn)三：得不到客戶的尊重與重視
分析：為什么得不到尊重和重視？是自己原因，還是對(duì)方太過于刁鉆？
工具：推銷自己的小方法ABCDE模型
痛點(diǎn)四：新客戶新業(yè)務(wù)的開發(fā)乏力
痛點(diǎn)五：難以成為買方的*合作伙伴
四、大客戶營(yíng)銷的*法則
1、S-背景問題：挖掘客戶現(xiàn)有背景
2、P-難點(diǎn)問題：引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)隱含需求
3、I-暗示問題：放大客戶需求的迫切程度
4、N-需求—效益問題：揭示你的對(duì)策對(duì)客戶的價(jià)值
案例：郵政儲(chǔ)蓄銀行的*價(jià)值分析
五、大客戶管理的五目的法則
1、以關(guān)系維護(hù)為目的
2、以檢查采購(gòu)進(jìn)度為目標(biāo)
3、以挖掘需求為目的
4、以溝通解決方案為目的
5、以簽單為目的
六、企業(yè)做大客戶營(yíng)銷的痛點(diǎn)
1、戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
2、團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
3、銷售量與利潤(rùn)率逐年降低
4、協(xié)同部門支持不力專業(yè)與服務(wù)失度
5、后臺(tái)協(xié)同不力，產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢

第二講：大客戶制勝的核心法則
一、透視客戶需求的四大把控技巧
技巧一：需求把控：宏觀視角，中觀視角，微觀視角
1）宏觀視角：了解公司所處的環(huán)境和經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系
——順周期、逆周期、無周期
2）中觀視角：了解公司所處的行業(yè)特征
3）微觀視角：了解客戶在行業(yè)中的地位（前三or中游）
技巧二：客戶關(guān)系把控：點(diǎn)線面
1）點(diǎn)：尋找客戶的方方面面（學(xué)歷？籍貫？工作經(jīng)歷？共同的朋友、愛好？）
2）線：找到自己與客戶之間的關(guān)系鏈接
3）面：找到自己與客戶之間能夠?qū)拥姆矫?br /> 技巧三：產(chǎn)品需求把控：技術(shù)，應(yīng)用，競(jìng)爭(zhēng)
1）技術(shù)關(guān)系：產(chǎn)品是否具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)，比如放款、審核（前提是合法合規(guī)合理合適）
2）應(yīng)用關(guān)系：貸款或票據(jù)，能應(yīng)用到貴公司哪些場(chǎng)景？
3）競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：是否有其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我們的優(yōu)勢(shì)是什么？
技巧四：服務(wù)需求把控：運(yùn)營(yíng)，維護(hù)
1）運(yùn)營(yíng)：精細(xì)化對(duì)公客戶服務(wù)流程
2）維護(hù)：如何維護(hù)大客戶，不讓大客戶逃單
二、大客戶的痛點(diǎn)研究
導(dǎo)入：痛點(diǎn)研究的價(jià)值和意義
案例：為什么有人看到某些場(chǎng)景，會(huì)失聲痛哭
精準(zhǔn)打擊用戶痛點(diǎn)：放款慢！服務(wù)差！還是需求得不到滿足
討論：“媒體+社區(qū)+電商”的玩法能否用于對(duì)公大客戶營(yíng)銷
討論：你的大客戶是不是在看短視頻，你能夠做幾個(gè)（短視頻）？
三、大客戶的需求
1、馬斯洛需求層次理論
1）生理需求
2）安全需求
3）社交需求
4）尊重需求
5）自我實(shí)現(xiàn)需求
討論：基金銷售中的各種需求分析
2、對(duì)待我方的套路
1）熱情洋溢
2）客氣有余，誠(chéng)意不足
3）冰冷如霜
3、決策關(guān)注點(diǎn)
1）客戶宏觀風(fēng)險(xiǎn)部分（國(guó)際匯率，財(cái)政及貨幣政策）
2）客戶微觀部分（原材料、供應(yīng)商等）

第三講：大客戶營(yíng)銷的八步法
第一步：開展訪前分析（五大內(nèi)容）
1、了解客戶經(jīng)營(yíng)情況
工具：波特五力模型
2、了解客戶決策流程
3、了解客戶*動(dòng)態(tài)（網(wǎng)站、WOM等）
4、了解企業(yè)是否接受過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
5、準(zhǔn)備物料、禮品等
第二步：厘清拜訪目的
1、確定效果
2、提升客戶忠誠(chéng)度
3、了解*行業(yè)訊息
4、摸清客戶具體的決策流程
第三步：布置開場(chǎng)
1、介紹雙方的情況
2、真誠(chéng)的贊美
3、利用好奇心
4、提及有影響的第三人
5、舉*的公司或人為例
6、提出問題
7、向顧客提供信息
8、表演展示
9、利用產(chǎn)品
10、向顧客求教
第四步：識(shí)別真實(shí)需求
1、現(xiàn)金業(yè)務(wù)
2、結(jié)算業(yè)務(wù)
3、票據(jù)業(yè)務(wù)
4、貸款業(yè)務(wù)
5、外匯業(yè)務(wù)
6、其他需求
第五步：根據(jù)需求匹配產(chǎn)品
第六步：處理反對(duì)意見
案例：五個(gè)常見的反對(duì)情況
——擺正態(tài)度：反對(duì)是對(duì)我們的鞭策，但我們也要客觀的處理問題
——傾聽法、不評(píng)價(jià)法、反問法、反彈法、比較法
第七步：設(shè)計(jì)收?qǐng)龆Y節(jié)
1、設(shè)計(jì)回程禮儀（不打擾客戶法、回銀行準(zhǔn)備）
2、設(shè)計(jì)鉤子，以便下次拜訪的三個(gè)小技巧（進(jìn)一步參觀、對(duì)方裝修風(fēng)格品味，或者是拜訪一位關(guān)鍵人）
第八步：訪后記錄分析
1、Who誰參與——姓名、抬頭、具體負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)
2、What誰做了什么——訴求、分歧點(diǎn)、接受的方式
3、Which提供哪個(gè)產(chǎn)品——何種產(chǎn)品？低利率，可展期，還是還款靈活？
4、Why為什么會(huì)有這樣的結(jié)果——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？需求被滿足？客戶沒有找到更好的產(chǎn)品？
5、When什么時(shí)候去的，什么時(shí)候回訪——確定鉤子，引導(dǎo)成功回訪
6、Where地址
7、How簡(jiǎn)單流程
8、Howmuch獲得的收益

第四講：大客戶營(yíng)銷必備的十大素養(yǎng)
一、全局意識(shí)
討論：大局觀是什么，為什么我要具有這個(gè)素質(zhì)？
討論：我只是個(gè)小兵，為什么我要有全局意識(shí)？
二、成就動(dòng)機(jī)
1、認(rèn)知內(nèi)驅(qū)力
2、自我提高內(nèi)驅(qū)力
3、附屬內(nèi)驅(qū)力
三、主動(dòng)負(fù)責(zé)
討論：如何讓員工產(chǎn)生主動(dòng)負(fù)責(zé)的動(dòng)力，如何將主動(dòng)負(fù)責(zé)與個(gè)人成就所結(jié)合
四、自信
討論：面對(duì)比你牛的客戶，你怎么自信的起來？
1、借助自己的經(jīng)歷（學(xué)歷、經(jīng)歷、成功的客戶）
2、借助誠(chéng)意
案例：電影《當(dāng)幸福來敲門》
五、快速學(xué)習(xí)（對(duì)公客戶小技巧）
討論：怎么快速學(xué)習(xí)，途徑是什么
1、APP
2、行業(yè)咨詢報(bào)告
3、百度關(guān)鍵詞指引
案例：思維導(dǎo)圖訓(xùn)練
六、合作共贏（PREP）
內(nèi)部溝通小技巧：如何讓大家都來幫你
1、Point結(jié)論
2、Reason依據(jù)
3、Example事例
4、Point重塑結(jié)論
七、創(chuàng)新能力
討論：什么是工作中的創(chuàng)新能力
討論：為什么我們講求微創(chuàng)新？
八、溝通能力
工具：STAR法則——情景、任務(wù)、行動(dòng)、結(jié)果
外部溝通小技巧：怎么迅速提高演講能力，如何做事前功課，客服緊張心理
九、執(zhí)行力
1、確保給自己有限的時(shí)間——推出具體的DDL
2、確保保質(zhì)保量解決問題——推出具體的KPI
3、達(dá)成目標(biāo)——PORT模型
十、系統(tǒng)思維
討論：如何提升自己的系統(tǒng)思維

對(duì)公大客戶營(yíng)銷