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銷售團(tuán)隊(duì)工作

課程大綱
第一模塊：業(yè)績(jī)趨勢(shì)分析與管理者定位
&案例分析： 如何做業(yè)績(jī)趨勢(shì)分析？
1：影響銷售業(yè)績(jī)因素分析與模型講解
2：效能型銷售與效率型銷售的區(qū)別
3：兩種類型銷售的不同管理模式
&案例分析： 如何完成管理角色轉(zhuǎn)變？
1：銷售管理者角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)變
2：優(yōu)秀銷售管理者必修技能
3：銷售管理領(lǐng)袖魅力法則
工具：營(yíng)銷計(jì)劃制訂工作流程、營(yíng)銷崗位組織架構(gòu)模版

第二模塊：銷售團(tuán)隊(duì)人員招聘與面試
&案例分析： 好的銷售平臺(tái)需要幾種角色？
1：銷售平臺(tái)三種角色劃分
2：三種角色的工作職責(zé)
3：銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部晉升與流轉(zhuǎn)機(jī)制
&案例分析：如何招聘到優(yōu)秀的銷售員工？
1：銷售招聘誤區(qū)分析
2：優(yōu)秀銷售員工的三維素質(zhì)模型
3：如何在面試過程中精準(zhǔn)提問與STAR追問
4：如何在面試中辨識(shí)出優(yōu)秀銷售人才
工具：銷售面試經(jīng)典六問地圖、銷售員工招聘使用手冊(cè)

第三模塊：新老員工系統(tǒng)培訓(xùn)與輔導(dǎo)
&案例分析：如何對(duì)新老員工進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)？
1：銷售新員工培養(yǎng)體系以及淘汰機(jī)制
2：銷售老員工培養(yǎng)體系與落地方式
3：銷售輔導(dǎo)ABCD流程模型
4：落地輔導(dǎo)EDAC模型應(yīng)用
工具：銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表、銷售輔導(dǎo)日歷制作

第四模塊：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核激勵(lì)體系
&案例分析： 不同類型團(tuán)隊(duì)如何制定考核激勵(lì)體系？
1：銷售團(tuán)隊(duì)物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)方式
2：效率型與效能型團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)
3：銷售團(tuán)隊(duì)五種非物質(zhì)激勵(lì)方式
4：五種非物質(zhì)激勵(lì)應(yīng)用場(chǎng)景
工具：銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)、非物質(zhì)激勵(lì)場(chǎng)景地圖

第五模塊：銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通管理技能
&案例分析： 如何管理業(yè)績(jī)好的老員工？
1：銷售團(tuán)隊(duì)新老員工需求分析
2：業(yè)績(jī)好老員工的管理策略
&案例分析： 如何做好個(gè)性不同成員的溝通？
1：管理溝通四步模型講解與應(yīng)用
2：溝通中正面話術(shù)與負(fù)面話術(shù)訓(xùn)練
3：不同行事風(fēng)格員工的溝通策略
工具：管理溝通八張條、團(tuán)隊(duì)員工溝通地圖

第六模塊：銷售團(tuán)隊(duì)日常工作與目標(biāo)管理
&案例分析：如何保證人員完成銷售任務(wù)？
1：管理者工作模塊與時(shí)間管理
2：銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議技巧
3：銷售團(tuán)隊(duì)工作量監(jiān)控與數(shù)據(jù)分析
4：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)任務(wù)分解與跟蹤
工具：銷售管理日程表、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解圖

第七模塊：銷售標(biāo)準(zhǔn)流程管理
&案例分析：銷售員工為什么成不了單？
1：售前、售中、售后的標(biāo)準(zhǔn)流程
2：銷售過程與關(guān)鍵要素分析
3：銷售流程七步法分析
4：運(yùn)用七步法管理銷售流程
工具：企業(yè)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)模版

第八模塊：銷售進(jìn)度與客戶資源管理
&案例分析：過程重要還是結(jié)果重要，如何管理銷售過程？
1：銷售漏斗模型講解
2：用漏斗思維解決業(yè)績(jī)問題
3：MAN資源分析法
4：客戶資源劃分標(biāo)準(zhǔn)

第九模塊：課程知識(shí)體系復(fù)盤與落地問題訓(xùn)練

銷售團(tuán)隊(duì)工作