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零售銀行營銷團隊

【課程背景】
伴隨著金融科技的快速發(fā)展，數(shù)字化創(chuàng)新成果在銀行也得到了廣泛的應用。從ATM、網(wǎng)上銀行、手機銀行到智慧柜臺，從線上支付、線上開戶到線上貸款。
硬件系統(tǒng)的數(shù)字化轉型已相對成熟，但是銀行零售營銷隊伍，依然還是傳統(tǒng)的營銷模式，主要依賴廳堂營銷、電話營銷、短信銀行、沙龍營銷等方式來開展營銷工作，先進的金融科技系統(tǒng)并沒有實現(xiàn)效用的*化。
隨著客戶行為習慣的變化，特別是本次疫情，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)明顯受到嚴峻挑戰(zhàn)。
所以，對于銀行零售營銷隊伍的數(shù)字化轉型，迫在眉睫。

【課程目標】
本課程通過理論與實踐案例相結合的方式，指導學員如何通過數(shù)字化渠道和工具，突破時間、空間和地域的限制，打破重點依靠線下物理網(wǎng)點獲客的傳統(tǒng)零售銀行展業(yè)模式，開拓一條數(shù)字化轉型營銷的新路徑。

【課程對象】
總行、分行零售條線部門負責人、品牌管理崗、銷售管理崗、渠道管理崗、互聯(lián)網(wǎng)運營崗；
二級分行、一級支行零售行長，營業(yè)部負責人、二級支行行長、社區(qū)支行行長、私行顧問、理財經(jīng)理。

【課程大綱】
第一部分：什么是數(shù)字化營銷？
一、數(shù)字化營銷的邏輯
公域→私域→運營→轉化
二、流量的定義
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈現(xiàn)形式；
4、銀行現(xiàn)有私域流量盤點；

第二部分：為什么要進行數(shù)字化轉型？
一、傳統(tǒng)營銷的困境
1、理財續(xù)接率下降；
2、存款增長乏力；
3、客戶增長乏力；
4、存量客戶維護，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。
二、傳統(tǒng)營銷方式的剖析
1、廳堂營銷；
2、社區(qū)營銷；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營銷；
5、短信營銷；
6、電話營銷。
三、客戶行為習慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線上存款的規(guī)模；
四、傳統(tǒng)運營和數(shù)字化運營的對比
1、銀行常用交互方式；
2、兩種交互模式服務能力對比；

第三部分：數(shù)字化營銷能帶來哪些成果？
一、數(shù)字資產(chǎn)
二、新客獲取、老客提升
三、客戶心態(tài)
四、員工狀況
五、指標達成

第四部分：如何推進數(shù)字化轉型？
一、定位
1、人設定位；
2、內(nèi)容定位；
3、客群定位；
二、內(nèi)容
1、理財類；
2、貸款類；
3、保險類；
4、信用卡類；
5、基金類；
6、支付結算類；
7、貴金屬類；
8、權益類。
三、搭建數(shù)字化渠道矩陣
1、矩陣規(guī)劃；
2、四大公域流量平臺粉絲價值分析；
3、重點公域流量平臺分析：
（1）粉絲畫像；
（2）推薦機制；
（3）運營邏輯；
（4）優(yōu)質(zhì)內(nèi)容特點；
（5）運營數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式及注意事項；
4、如何提高賬號權重；
5、如何獲得流量扶持；
6、如何開通后臺數(shù)據(jù)權限；
7、如何解讀、使用后臺數(shù)據(jù)；
8、如何將公域流量引流到私域流量
9、注冊開通個人微信公眾號
10、微信公眾號后臺常用功能解析
（1）自動回復；
（2）用戶分析；
（3）內(nèi)容分析；
（4）圖文素材；
（5）創(chuàng)作推文；
（6）讀者討論；
（7）推廣功能；
11、金融垂直領域流量平臺
（1）選擇領域；
（2）身份認證；
（3）角色申請條件；
（4）大V身份的專業(yè)度證明材料；
（5）內(nèi)容發(fā)布
四、數(shù)字化運營
1、數(shù)字化運營的目的；
2、數(shù)字化運營的載體——線上社群； 
2、判斷數(shù)字化運營成效的四個維度；
3、社群價值；
4、社群認知；
5、社群門檻；
6、社群規(guī)則；
7、社群價值；
8、社群管理；
9、內(nèi)容輸出；
10、社群活躍度；
11、擴展社群分支、延長交互時間。
12、通過持續(xù)運營，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

第五部分：如何運用數(shù)字化工具實現(xiàn)產(chǎn)品營銷？
1、產(chǎn)品方面
（1）存款類產(chǎn)品
（2）個貸類產(chǎn)品
（3）信用卡產(chǎn)品
（4）傳統(tǒng)公募類理財產(chǎn)品
（5）固定收益私募產(chǎn)品、信托產(chǎn)品
（6）公募基金產(chǎn)品
（7）保險產(chǎn)品（重疾類、年金類、財險類）
2、流程方面
（1）注冊二類賬戶（錢包）
（2）完成風險測評
（3）完成線上視頻雙錄
（4）完成線上成交
（5）線上消費貸款
（6）線上信用卡（分期）

零售銀行營銷團隊