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客戶經(jīng)營(yíng)開發(fā)策略

課程背景：
近年來，銀行互聯(lián)網(wǎng)化，智能化、場(chǎng)景化、體驗(yàn)化、融合化、輕型化等呈現(xiàn)出日新月異的發(fā)展之勢(shì)，改變了傳統(tǒng)金融中介業(yè)務(wù)格局，客戶、存款（AUM）的競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。銀行拓客增存面臨重重挑戰(zhàn)：
存量營(yíng)銷面臨瓶頸:CRM系統(tǒng)存量客戶基數(shù)大維護(hù)不過來；長(zhǎng)尾數(shù)量多大部分不認(rèn)識(shí)；指標(biāo)多產(chǎn)品多優(yōu)勢(shì)不明顯營(yíng)銷抓手少。
增量拓展明顯乏力：毫無新意的拓客方案難以吸引客戶，走出去請(qǐng)進(jìn)來卻難以留下來，運(yùn)動(dòng)式拓展難成體系。
流量轉(zhuǎn)化乏善可陳：客戶到店率越來越低，客戶停留時(shí)間短產(chǎn)品切入難營(yíng)銷難度大，客戶轉(zhuǎn)化率低……
本課程從探求當(dāng)今零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)切入，重點(diǎn)圍繞存量合金、增量掘金、流量吸金等核心目標(biāo)做強(qiáng)客戶開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)客增客，產(chǎn)能倍增的局面。

課程收益：
● 了解新時(shí)期零售業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)
● 掌握存量、流量、增量客戶經(jīng)營(yíng)策略
● 掌握重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客群拓戶增存技巧
● 掌握專項(xiàng)活動(dòng)策劃組織提升綜合產(chǎn)能

課程對(duì)象：分管行長(zhǎng)、部門負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

課程大綱
第一講：現(xiàn)狀分析篇——新形勢(shì)下零售業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)
一、新時(shí)期零售業(yè)務(wù)新挑戰(zhàn)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2、白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3、智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力
二、從十四五規(guī)劃和2035發(fā)展綱要看零售業(yè)務(wù)發(fā)展新機(jī)遇
1、零售業(yè)務(wù)發(fā)展新機(jī)遇
2、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷新策略
三、增量來源分析
1、內(nèi)抓存量提升防流失
2、外抓片區(qū)聯(lián)動(dòng)獲客及活客
3、橫抓他行策反和項(xiàng)目營(yíng)銷

第二講：存量合金篇——存量客戶全場(chǎng)景營(yíng)銷
一、存量客戶管理遵循的原則
1、構(gòu)建存款+產(chǎn)品組合套餐
2、客戶分層分類管理
1）客戶分類分群
2）從客戶經(jīng)營(yíng)到客戶營(yíng)銷
二、不同層級(jí)客戶維護(hù)策略
1、長(zhǎng)尾客戶維護(hù)策略
2、臨界客戶提升策略
3、高端客戶維護(hù)策略
案例分析：某建行存量客戶吸存5000萬元
4、流失客戶挽留策略
三、復(fù)雜產(chǎn)品客戶梳理與理財(cái)客戶轉(zhuǎn)換
1、基金類
2、保險(xiǎn)類
3、貸款類
四、線上情境營(yíng)銷
1、溝通渠道打造
2、微信營(yíng)銷，打造IP-線上獲客維客
3、電話邀約，打通最后一公里

第三講：流量吸金篇——流量客戶轉(zhuǎn)化提升
一、營(yíng)銷氛圍（觸點(diǎn)）打造
1、陣地營(yíng)銷是客戶經(jīng)營(yíng)開發(fā)中的基礎(chǔ)
2、聚焦客戶體驗(yàn)和產(chǎn)能爆發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)布置
案例學(xué)習(xí)：動(dòng)態(tài)氛圍和靜態(tài)氛圍
案例學(xué)習(xí)：廳堂展示和營(yíng)銷工具
二、從客戶觸達(dá)到觸發(fā)
1、銀行廳堂營(yíng)銷識(shí)別推薦
2、銀行廳堂營(yíng)銷關(guān)鍵技巧
三、五大廳堂情境營(yíng)銷
情境1：定期升級(jí)
情境2：賬戶升級(jí)
情境3：卡升級(jí)
情境4：理財(cái)轉(zhuǎn)存
情境5：廳堂批量沙龍
案例學(xué)習(xí)：廳堂引客增存活動(dòng)——曬單活動(dòng)、“1+1”裂變、轉(zhuǎn)介活動(dòng)

第四講：增量掘金篇——增量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、“精準(zhǔn)施策”圈子帶入法
1、多維拓展客戶圈
2、找準(zhǔn)圈子關(guān)鍵人
3、賦能深挖交易圈
二、增量客戶的營(yíng)銷流程
1、定客群
2、找鏈接
3、定策略
1）社區(qū)客戶
2）學(xué)區(qū)客戶
3）企業(yè)客戶
4、巧執(zhí)行
三、重點(diǎn)客群多維營(yíng)銷
場(chǎng)景一：銀發(fā)客群MGM和經(jīng)營(yíng)策略
案例：某行開展銀發(fā)客群MGM配合廳堂活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)1個(gè)月增加AUM2000萬，新增存款800萬
1）銀發(fā)客群經(jīng)營(yíng)中存在的問題
a金融產(chǎn)品不系統(tǒng)缺少針對(duì)性
b廳堂服務(wù)缺少溫度不夠靈活
c認(rèn)為老年客群營(yíng)銷價(jià)值不大
2）銀發(fā)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
a增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)創(chuàng)新金融服務(wù)模式
b加強(qiáng)金融宣傳改善新興金融認(rèn)知
c建立私域流量提供定向金融服務(wù)
3）銀發(fā)客群MGM方式
自發(fā)、促動(dòng)
4）銀發(fā)客群MGM策略
a廳堂促銷轉(zhuǎn)介
b活動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)介
c雙倍積分轉(zhuǎn)介
場(chǎng)景二：代發(fā)薪資客群留存策略
導(dǎo)入：代發(fā)客戶分類——社保代發(fā)、企業(yè)代發(fā)
1）企業(yè)代發(fā)客群營(yíng)銷分析
a獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析
b經(jīng)營(yíng)——維護(hù)時(shí)機(jī)及經(jīng)營(yíng)策略
c營(yíng)銷——三種代發(fā)客戶營(yíng)銷策略
案例：浦發(fā)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷案例
2）代發(fā)客戶留存與維護(hù)中存在的問題
a維護(hù)頻次不夠
b權(quán)益觸達(dá)不夠
c產(chǎn)品配置不夠
3）社保和退休金代發(fā)客戶營(yíng)銷策略
分析：社保和退休金代發(fā)客戶特點(diǎn)及現(xiàn)狀
a廳堂服務(wù)和營(yíng)銷
b高資產(chǎn)客戶的跟進(jìn)
梳理呈現(xiàn)：代發(fā)前-代發(fā)中-代發(fā)后的場(chǎng)景營(yíng)銷
4）企業(yè)代發(fā)工資客戶留存策略
a企業(yè)代發(fā)客戶留存“三板斧”（關(guān)系留存、權(quán)益留存、產(chǎn)品留存）
b代發(fā)客戶走進(jìn)企業(yè)沙龍
c代發(fā)客戶電話營(yíng)銷話術(shù)
d代發(fā)客戶短信營(yíng)銷話
四、形成借力互轉(zhuǎn)的閉環(huán)
課堂討論：如何形成借力互轉(zhuǎn)的閉環(huán)？
1、增量轉(zhuǎn)流量、存量
2、流量轉(zhuǎn)存量、增量
3、存量轉(zhuǎn)增量、流量

客戶經(jīng)營(yíng)開發(fā)策略