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對(duì)公信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)

課程背景：
銀行的對(duì)公信貸業(yè)務(wù)有這么三個(gè)遞進(jìn)的限制：
一是利潤(rùn)微薄而風(fēng)險(xiǎn)多樣。
在全社會(huì)各行業(yè)中，銀行其實(shí)是個(gè)微利行業(yè)，賺取金融中介的微薄利差；另一方面銀行卻是全社會(huì)各種不確定性集中體現(xiàn)的環(huán)節(jié)，社會(huì)中賺錢的生意，利潤(rùn)大頭歸企業(yè)，銀行賺取的規(guī)定的利差；社會(huì)中虧損的生意，則銀行與企業(yè)共同承擔(dān)。所以，市場(chǎng)上所謂的高風(fēng)險(xiǎn)高收益并不完全適用于銀行，銀行承擔(dān)的高風(fēng)險(xiǎn)不能獲得高收益。因此，由于利潤(rùn)限制，決定銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的門檻必須是風(fēng)險(xiǎn)可控。
二是成本限制與風(fēng)控手段多樣。
面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的多樣性，銀行當(dāng)然需要采取各種手段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。而市場(chǎng)上也確實(shí)有足夠多樣的貸前調(diào)查手段、貸后管理手段，但銀行因利潤(rùn)微薄，導(dǎo)致了銀行不可能在貸前調(diào)查和貸后管理中投入無(wú)限的資源，也因?yàn)殂y行的金融中介角色，不能采取一些更有約束力的資本端風(fēng)控手段。因此，由于成本限制，決定了銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)控手段必須在*成本限制下追求最高的有效性。
三是經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)責(zé)任
商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是追求更高的利潤(rùn)水平以滿足股東的需求。但由于金融行業(yè)的特殊性，使得銀行天生具有一定的社會(huì)責(zé)任，在國(guó)家宏觀調(diào)控，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型中，銀行信貸都承擔(dān)著許多剛性的社會(huì)責(zé)任，如對(duì)普惠金融、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、鄉(xiāng)村振興等高風(fēng)險(xiǎn)低收益領(lǐng)域發(fā)放貸款。因此，由于剛性社會(huì)責(zé)任，決定了銀行的對(duì)公信貸業(yè)務(wù)必須具有技能密集優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)⒏唢L(fēng)險(xiǎn)低利潤(rùn)的業(yè)務(wù)做成風(fēng)險(xiǎn)可控且利潤(rùn)可口。
基于對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的這三個(gè)層層遞進(jìn)的限制，其實(shí)就構(gòu)成了對(duì)公信貸的主邏輯，同時(shí)我們也可以推理出對(duì)公信貸各個(gè)層面的主邏輯，以及各類業(yè)務(wù)基于主邏輯的諸多表現(xiàn)。

課程設(shè)計(jì)：
本課程為訂制課程，前言中簡(jiǎn)要講述銀行整體角度的信貸風(fēng)控理念，從單一信貸業(yè)務(wù)角度，簡(jiǎn)述銀行對(duì)公信貸的貸前盡調(diào)、貸中審查、貸后管理三個(gè)環(huán)節(jié)的基本思路及關(guān)鍵點(diǎn)；
主要課程章節(jié)側(cè)重于從貸前盡調(diào)并設(shè)計(jì)授信方案的角度，傳導(dǎo)信貸業(yè)務(wù)的正確理念，正本清源。
同時(shí)展示基本信貸理念在不同客戶群體、不同信貸產(chǎn)品上的具體表現(xiàn)，幫助學(xué)員開拓視野，了解信貸風(fēng)險(xiǎn)的多樣性。

授課對(duì)象：銀行行長(zhǎng)、專職貸款審批人、客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等。

課程大綱：
導(dǎo)言：對(duì)公信貸口訣簡(jiǎn)述
一、商業(yè)銀行對(duì)公信貸面臨的主要約束和限制
二、貸前調(diào)查、貸中審查、貸后管理的主要理念傳導(dǎo)
三、對(duì)公信貸三查環(huán)節(jié)的九個(gè)口訣。
開篇案例：由財(cái)務(wù)報(bào)表引出的驚天大案

第一章，貸前盡調(diào)的主邏輯（3個(gè)小時(shí)、或6個(gè)小時(shí)）
貸前盡調(diào)的邏輯順序是由宏觀到區(qū)域、由宏觀區(qū)域推理行業(yè)前景，由行業(yè)前景推理企業(yè)基本面、由企業(yè)基本面推理財(cái)務(wù)，步步推理步步調(diào)查步步核實(shí)。
因時(shí)間限制，在這一章我們將宏觀經(jīng)濟(jì)分析、區(qū)域環(huán)境分析、行業(yè)前景分析、企業(yè)基本面分析等多個(gè)課程的要點(diǎn)，按照企業(yè)突然死亡的外部原因和內(nèi)部原因兩個(gè)方面進(jìn)行歸納，通俗簡(jiǎn)略地講述正常經(jīng)營(yíng)企業(yè)的突然死亡。
這里的所謂正常經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)的總資產(chǎn)、總負(fù)債、營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)以及主要財(cái)務(wù)指標(biāo)均不發(fā)生明顯變化。在這種情況下，企業(yè)可能突然死亡，同時(shí)有許多信號(hào)預(yù)示企業(yè)存在重大風(fēng)險(xiǎn)。
一、因外部環(huán)境變化引發(fā)的突然死亡
1、外部環(huán)境不利變化羅列
2、國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整；
3、區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境的突變；
4、經(jīng)濟(jì)周期的多期疊加
5、經(jīng)濟(jì)周期屬性
6、科技進(jìn)步中的大雪崩
7、市場(chǎng)飽和的突然死亡
8、商業(yè)模式試錯(cuò)中的突然死亡
9、成本競(jìng)爭(zhēng)中的突然死亡
10、產(chǎn)業(yè)鏈位置決定的死亡原因
11、行業(yè)成熟前的批量死亡
12、小結(jié)
二、因企業(yè)內(nèi)部隱患引發(fā)的突然死亡
1、內(nèi)部隱患羅列
2、花樣百出的死亡陷阱
3、成本管理隱患
4、產(chǎn)品組合隱患
5、品牌經(jīng)營(yíng)隱患
6、產(chǎn)品差異化隱患
7、精益求精的偏執(zhí)
8、多元化發(fā)展戰(zhàn)略
9、規(guī)劃化經(jīng)營(yíng)隱患
10、創(chuàng)始人或家族企業(yè)陷阱
11、風(fēng)險(xiǎn)傳播
12、危機(jī)管理4、品牌基礎(chǔ)
13、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人危機(jī)
14、小結(jié)
三、常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)兆：
1、是否具備挪用貸款的意愿、手段和時(shí)機(jī)
2、不合理的關(guān)聯(lián)交易
3、不合理的財(cái)務(wù)指標(biāo)
4、不合理的融資結(jié)構(gòu)
5、不合常理的人事變動(dòng)
6、不合理的重大項(xiàng)目進(jìn)展延誤
7、不合理的跨行業(yè)投資
8、不合理的行業(yè)特征
9、領(lǐng)導(dǎo)人行為習(xí)慣的突然改變

第二章：財(cái)務(wù)分析的主邏輯（3個(gè)小時(shí)-6個(gè)小時(shí)）
財(cái)務(wù)分析是貸前調(diào)查及貸中審查中的主要分析內(nèi)容。
許多客戶經(jīng)理都會(huì)熟練地進(jìn)行各種財(cái)務(wù)分析，卻只會(huì)機(jī)械僵化地進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，這種錯(cuò)誤的道路顯示出其不理解財(cái)務(wù)分析的主邏輯。
本課程屬于正本清源課程，重點(diǎn)講解各類常用財(cái)務(wù)分析工具的局限性及實(shí)際工作中如何補(bǔ)救，同時(shí)傳導(dǎo)信貸視角財(cái)務(wù)分析的理念。
一、比例分析法
1、簡(jiǎn)述
2、局限性
二、趨勢(shì)分析法
1、簡(jiǎn)述
2、局限性
三、同業(yè)比較法
1、簡(jiǎn)述
2、局限性
四、結(jié)構(gòu)分析法
1、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2、負(fù)債結(jié)構(gòu)
3、資本結(jié)構(gòu)
4、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)
5、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
五、實(shí)戰(zhàn)案例分析

第三章、常見(jiàn)授信產(chǎn)品的設(shè)計(jì)邏輯及關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（2-3小時(shí)）
本課程依舊屬于正本清源的理念傳導(dǎo)課程。
完成企業(yè)盡調(diào)后，銀行需要設(shè)計(jì)授信方案，但其中**重要的是選擇**合適的授信產(chǎn)品，以及為授信產(chǎn)品匹配合適的貸后管理措施。
世界上沒(méi)有完美的授信產(chǎn)品，銀行常用的授信產(chǎn)品或出自不完美的設(shè)計(jì)邏輯，具有先天缺陷，或者是我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中超越了授信產(chǎn)品的適用范圍，被濫用了。這需要我們深刻理解各類授信的設(shè)計(jì)邏輯和適用范圍，在實(shí)際工作中或嚴(yán)格按照范圍限定使用，或附加一系列補(bǔ)救措施。
一、流動(dòng)資金貸款：流貸之初、性本不良
二、銀行承兌匯票：高風(fēng)險(xiǎn)低收益騙貸熱點(diǎn)
三、項(xiàng)目融資：高風(fēng)險(xiǎn)品種為什么實(shí)際表現(xiàn)出低風(fēng)險(xiǎn)？
四、固定資產(chǎn)貸款：各類信貸產(chǎn)品中的大哥
五、房地產(chǎn)開發(fā)貸款：房地產(chǎn)集團(tuán)規(guī)模擴(kuò)張之路？
六、小微企業(yè)貸款：常見(jiàn)的六大類小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)邏輯及缺陷
七、進(jìn)出口貿(mào)易融資：評(píng)判經(jīng)辦行的經(jīng)驗(yàn)和能力
八、銀團(tuán)貸款：我們自己到底需要什么？
九、集團(tuán)綜合授信：多元經(jīng)營(yíng)如何評(píng)價(jià)？

第四章、授信方案的主邏輯（3小時(shí)-6小時(shí)）
在客戶經(jīng)理完成對(duì)客戶貸前盡調(diào)后，需要撰寫授信申報(bào)書形成授信方案。授信方案**重要的是客觀體現(xiàn)經(jīng)辦行對(duì)客戶授信的整體思路及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估。
一、經(jīng)辦行營(yíng)銷戰(zhàn)略取向
1、中長(zhǎng)期營(yíng)銷策略
2、業(yè)務(wù)開展情況
3、我行綜合收益測(cè)算
二、授信方案六要素
1、授信用途的合理性
2、授信額度合理性評(píng)價(jià)
重點(diǎn)講解：承貸能力、風(fēng)險(xiǎn)限額等計(jì)算邏輯
3、授信期限合理性評(píng)價(jià)
重點(diǎn)講解：期限套利等期限錯(cuò)配情況
4、授信用途合理性評(píng)價(jià)
重點(diǎn)講解：借款人挪用貸款的六類表現(xiàn)及識(shí)別
5、授信幣種合理性評(píng)價(jià)
6、授信品種合理性評(píng)價(jià)
   重點(diǎn)講解：關(guān)注重點(diǎn)
三、償債來(lái)源和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
1、償債來(lái)源評(píng)價(jià)及驗(yàn)證
（1）通過(guò)還款來(lái)源的充足性、可靠性、可控性描述及評(píng)價(jià)
重點(diǎn)講解：自由現(xiàn)金流的計(jì)算、各類信貸產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的**還款來(lái)源，及**還款來(lái)源的監(jiān)控
（2）第二還款來(lái)源的合格性、合理性、完備性、可控性、可執(zhí)行性描述及評(píng)價(jià)。
重點(diǎn)講解：保證、抵押、質(zhì)押的五性
2、關(guān)鍵授信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)及應(yīng)對(duì)措施
對(duì)此授信可能涉及的常見(jiàn)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行專門分析，并逐一說(shuō)明此風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)、監(jiān)控手段、等等
（1）政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、資本金到位風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、資金挪用風(fēng)險(xiǎn)等：
包括：具體風(fēng)險(xiǎn)描述、監(jiān)控措施、誘發(fā)事項(xiàng)和行動(dòng)計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
（2）各類別客戶及主要授信品種的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)簡(jiǎn)述。

對(duì)公信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)