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對公信貸全流程風(fēng)控

課程背景：
銀行對公信貸全流程風(fēng)控包括了貸前調(diào)查、貸中審查、貸后管理等。
貸前調(diào)查是銀企博弈的第一步，企業(yè)都會在把可以包裝好的一面展現(xiàn)給銀行，客戶經(jīng)理需要在貸前調(diào)查中避開誤導(dǎo)陷阱，快速識別企業(yè)的真實面目；
貸中審查時銀行風(fēng)控中決策環(huán)節(jié)，貸中審查崗位需要快速、準(zhǔn)確地識別企業(yè)各類材料材料的真實性，估算客戶的承貸能力，并設(shè)計出最合理的授信方案；
貸后管理是對公信貸“三查”中最重要的環(huán)節(jié)，既是盡調(diào)信息的驗證環(huán)節(jié)、授信方案的利益實現(xiàn)環(huán)節(jié)、也是風(fēng)控措施的落實環(huán)節(jié)；需要客戶經(jīng)理具有更高的專業(yè)技巧和更強的責(zé)任心，創(chuàng)造性地開展工作。
同時，隨著三期疊加及全球疫情泛濫，許多行業(yè)表現(xiàn)出新的特點，銀行需要緊跟外部環(huán)境變化引起的行業(yè)特點變化，及時調(diào)整視角抓住關(guān)鍵風(fēng)險點。

課程目的：
本課程有以下四個教學(xué)目的：
1、按照貸前調(diào)查從聽到客戶名稱到實地走訪企業(yè)的流程，逐一講解容易形成誤導(dǎo)的要點，提升客戶經(jīng)理現(xiàn)場盡調(diào)中識別客戶基本面的能力；
2、梳理羅列貸中審查時常見的關(guān)鍵風(fēng)險點，傳授更具行業(yè)特性、企業(yè)特性的快速尋找潛在風(fēng)險點的技巧，同時羅列當(dāng)前熱點行業(yè)的風(fēng)險評判。
3、列舉貸后管理中常見錯誤、存量的潛在風(fēng)險預(yù)兆，幫助銀行風(fēng)控人員提升貸后管理工作的針對性和有效性。
4、了解社會熱點行業(yè)出現(xiàn)變化的內(nèi)外部原因及審批要點。

授課對象：銀行行長、專職貸款審批人、客戶經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理等。

課程大綱/要點：
導(dǎo)言：當(dāng)前的經(jīng)濟環(huán)境簡述。
1、“PPI CPI剪刀差”再現(xiàn)的含義
2、目前所處的貨幣小周期
3、十四五展示的發(fā)展方向
課堂練習(xí)：開篇案例

第一章、貸前調(diào)查時對客戶基本面的快速判斷
本章主要重點講解企業(yè)各方面信息容易誤導(dǎo)之處，提供快速識別企業(yè)基本面的各種技巧。
一、由客戶名稱展開的快速判斷
（一）企業(yè)名稱可能引起的誤導(dǎo)
1、企業(yè)名稱可能誤導(dǎo)企業(yè)性質(zhì)
2、企業(yè)名稱可能誤導(dǎo)企業(yè)背景
3、企業(yè)名稱可能誤導(dǎo)行業(yè)屬性
（二）企業(yè)名稱中包含的企業(yè)愿景分析
（三）企業(yè)名稱體現(xiàn)了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想
（四）由企業(yè)名稱開始構(gòu)建企業(yè)形象
二、評判企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個性
企業(yè)家的個性決定了企業(yè)的風(fēng)格，也決定了企業(yè)未來的前景。本節(jié)從創(chuàng)新理論及企業(yè)家精神角度講解如何評判企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個性。
（一）企業(yè)家精神的由來及標(biāo)準(zhǔn)
（二）如何評判企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個性
1、由成長經(jīng)歷看領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)新、預(yù)測、意志力
2、由危急時刻看領(lǐng)導(dǎo)人的意志、說服、組織能力；
3、由童年夢想看領(lǐng)導(dǎo)人的自我實現(xiàn)、自我約束；
4、由家庭事務(wù)看領(lǐng)導(dǎo)人的真實個性；
5、領(lǐng)導(dǎo)人個性的常見誤讀
（三）由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個性匹配適當(dāng)?shù)你y企合作區(qū)間
三、通過產(chǎn)品看企業(yè)
本節(jié)的目的在于找到企業(yè)的核心競爭力，一般而言企業(yè)的核心競爭力來自資源、渠道、成本、品牌、差異化、技術(shù)等
1、企業(yè)成本優(yōu)勢
2、企業(yè)的品牌價值
3、企業(yè)產(chǎn)品的差異化
4、企業(yè)技術(shù)的成熟度
5、企業(yè)產(chǎn)品的生命周期
6、用波士頓矩陣評判產(chǎn)品組合風(fēng)險
四、通過行業(yè)看企業(yè)
本節(jié)重點講解如何明確行業(yè)前景及企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置。
1、行業(yè)成功要素
2、同業(yè)的風(fēng)險點
3、行業(yè)地位變化趨勢
4、產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)
5、小結(jié)及案例
五、透過管理看企業(yè)
本節(jié)重點講解如何評判企業(yè)管理水平是否與企業(yè)發(fā)展階段相匹配。
1、由企業(yè)演變評判企業(yè)所處階段
2、評判企業(yè)的經(jīng)驗戰(zhàn)略
3、由投融資管理看企業(yè)
4、由內(nèi)部流程看企業(yè)
5、小結(jié)及案例
六、通過簡單的財務(wù)數(shù)據(jù)的看企業(yè)
當(dāng)我們掌握了企業(yè)的產(chǎn)品特點、行業(yè)前景、產(chǎn)業(yè)鏈位置后，我們就可以利用這些信息推導(dǎo)企業(yè)應(yīng)有的財務(wù)特征，為后續(xù)識別企業(yè)財務(wù)報表的真?zhèn)蔚於ɑA(chǔ)。
1、行業(yè)猜測
2、產(chǎn)業(yè)鏈猜猜看
3、案件猜猜看
4、作假猜猜看

第二章 貸中審查時快速查找關(guān)鍵風(fēng)險點
本章重點講解如何根據(jù)各種客戶信息快速尋找關(guān)鍵風(fēng)險點，以及當(dāng)前熱點行業(yè)的風(fēng)險表現(xiàn)。同時，講授有關(guān)還款來源、第二還款來源相關(guān)知識和觀點。
一、快速瀏覽中尋找關(guān)鍵風(fēng)險點
（一）根據(jù)客戶特征尋找關(guān)鍵風(fēng)險點
1、根據(jù)存量客戶特征尋找關(guān)鍵風(fēng)險點
2、根據(jù)規(guī)模特征選擇優(yōu)先審查點
3、根據(jù)行業(yè)特征尋找優(yōu)先審查點：
熱點討論：
（1）涉及大宗原材料進口的鋼鐵、石化等行業(yè)的行業(yè)前景、行業(yè)特點、產(chǎn)業(yè)鏈格局、風(fēng)險表現(xiàn)及審批要點；
（2）涉及新技術(shù)的新能源汽車、光伏等行業(yè)的行業(yè)前景、行業(yè)特點、產(chǎn)業(yè)鏈格局、風(fēng)險表現(xiàn)和審批要點；
（3）涉及新的商業(yè)模式的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、大健康等行業(yè)的行業(yè)前景、行業(yè)特點、產(chǎn)業(yè)鏈格局、風(fēng)險表現(xiàn)和審批要點；
4、集團類客戶優(yōu)先審查點
5、事業(yè)法人類客戶優(yōu)先審查點
熱點：如何評判15號文對政府平臺還款能力的影響。
（二）根據(jù)授信產(chǎn)品特征旋轉(zhuǎn)關(guān)鍵風(fēng)險點
1、流貸：流貸之初、性本不良
2、承兌匯票：期限錯配
3、固定資產(chǎn)貸款：技術(shù)優(yōu)先嗎？
4、房開發(fā)：封閉運行是否構(gòu)成低風(fēng)險？
5、小微企業(yè)貸：產(chǎn)品創(chuàng)新更考驗內(nèi)功
6、進出口貿(mào)易融資：如何評判經(jīng)辦行能力
7、保函業(yè)務(wù)：先看合規(guī)性
8、項目融資：高風(fēng)險品種為什么實際表現(xiàn)出低風(fēng)險？
9、銀團貸款：先看清楚我們自己真正需要的是什么？
10、集團綜合授信：
課堂討論：最高風(fēng)險的產(chǎn)品是什么？*風(fēng)險的產(chǎn)品是什么？
（三）如何選擇優(yōu)先審查點
1、合規(guī)合法優(yōu)先
2、準(zhǔn)入門檻優(yōu)先
3、重要性優(yōu)先
4、效率優(yōu)先
5、同類比較優(yōu)先
6、注意事項
二、審查授信方案基本要素的合理性
授信的基本六要素中，用途、金額、期限是最容易出現(xiàn)不合理情況的。
（一）授信用途的合理性審查
1、審查授信用途時必須的六個問題
2、償還其他負(fù)債的特征
3、涉及固定資產(chǎn)項目挪用的識別
4、投機或投資活躍的格式
5、借款人用款人不一致的識別
6、關(guān)聯(lián)交易識別
（二）授信品種的合理性審查
（三）授信金額的合理性審查
1、常見資金需求測算方法點評
2、承貸能力計算
3、風(fēng)險限額法的偏差
4、壟斷企業(yè)
5、貿(mào)易企業(yè)
（四）授信期限的合理性審查
1、什么是期限錯配
2、常見的期限錯配
（五）授信價格的合理性
（六）授信幣種的合理性
課堂討論：房地產(chǎn)項目的總投資應(yīng)該怎么判斷？

第三章、對還款來源、二還款來源的分析和評判
一、通過還款來源的審查
1、還款來源重充足性、可靠性、可控性。
2、還款來源的充足性
（1）各類償債指標(biāo)的缺陷
（2）利潤和現(xiàn)金流
（3）自由現(xiàn)金流
（4）現(xiàn)金流量的粉飾問題
（5）籌資現(xiàn)金流的可能性
（6）投資現(xiàn)金流的可能性
（7）現(xiàn)金流的預(yù)測
3、還款來源的可控性
（1）是否自償
（2）客戶特點
（3）用途
（4）口訣講解
（5）案例
二、第二還款來源審查
1、概述及五性
合格性、合理性、完備性、可控性、可執(zhí)行性
2、保證的五性
3、抵押的五性
4、質(zhì)押的五性
回到開篇案例，互動討論：如何處理左右腳事件？

第四章  粉飾財務(wù)報表的常見套路及識別技巧
案例：由財務(wù)報表引出的驚天大案
一、常規(guī)財務(wù)分析方法簡述。
1、比例分析法
2、趨勢分析法
3、同業(yè)比較法
4、結(jié)構(gòu)分析法
（1）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
（2）負(fù)債結(jié)構(gòu)
（3）資本結(jié)構(gòu)
（4）利潤結(jié)構(gòu)
（5）現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
二、粉飾財務(wù)報表的常見手段
1、資產(chǎn)重組類
2、資產(chǎn)計價類
3、交易類招術(shù)
4、收入確認(rèn)類
5、費用計量類
6、非經(jīng)常性損益
7、會計政策變更
8、會計估計變更
9、重大會計差錯調(diào)整
10、關(guān)聯(lián)交易類
熱點討論：利用隱形關(guān)聯(lián)交易反復(fù)套取銀行資金的手法
三、評判財務(wù)報表真實性的八類招術(shù)
1、審查財務(wù)報表的勾稽關(guān)系
2、閱讀審計報告內(nèi)容
3、閱讀審計報表附注
4、剔除異常利潤
5、剔除關(guān)聯(lián)交易
6、對照現(xiàn)金流評判利潤質(zhì)量
7、剔除虛擬資產(chǎn)
8、同業(yè)比較
熱點分析：景區(qū)、學(xué)校、基建、政府平臺、醫(yī)院、鋼鐵、制造業(yè)、汽車、光伏、養(yǎng)殖、石化等行業(yè)的財務(wù)特點。
四、超越財務(wù)報表評判財務(wù)狀況
1、結(jié)合會計政策評判財務(wù)狀況
2、結(jié)合財務(wù)政策評判財務(wù)狀況
3、結(jié)合行業(yè)屬性評判財務(wù)狀況
4、結(jié)合市場競爭評判財務(wù)狀況
5、結(jié)合產(chǎn)品生命周期評判財務(wù)狀況
6、結(jié)合財務(wù)披露目的評判財務(wù)狀況
7、結(jié)合企業(yè)營銷政策評判財務(wù)狀況
8、結(jié)合企業(yè)轉(zhuǎn)型時期評判財務(wù)狀況
9、結(jié)合小企業(yè)財務(wù)特點評判財務(wù)狀況

第五章 貸后管理中快速評判企業(yè)風(fēng)險狀態(tài)
   本章重點講解貸后管理中容易犯的錯誤、企業(yè)經(jīng)營不正常的預(yù)兆，及對存量客戶的重檢、調(diào)整案例。
一、貸后管理中的常見錯誤點評
1、態(tài)度上不重視貸后管理
2、授信方案明確的貸后監(jiān)管方案存在重大漏洞
3、授信方案確定的貸后監(jiān)管方案實施難度太大
4、貸后管理中不能與時俱進
5、預(yù)見風(fēng)險不果斷
6、遭遇風(fēng)險處置粗暴
7、貸后管理沒有與綜合收益捆綁
二、企業(yè)經(jīng)營不正常的9類預(yù)兆
1、是否具備挪用貸款的意愿、手段和時機
2、不利的外部環(huán)境變化
3、不合理的關(guān)聯(lián)交易
4、不合理的財務(wù)指標(biāo)
5、不合常理的人事變動
6、固定資產(chǎn)投資項目進展延誤
7、必要性不足的跨行業(yè)投資
8、與同行業(yè)不同的特征
9、領(lǐng)導(dǎo)人行為習(xí)慣的突然改變
三、案例分析：“問題”類客戶的識別和對策
我們根據(jù)企業(yè)的誠信狀況和經(jīng)營前景，把不良貸款或隱形不良貸款劃分為爛魚、死魚、病魚、慢魚四類，并分別采取壓縮轉(zhuǎn)貸、訴訟追收、新增盤活、資產(chǎn)出售、債務(wù)轉(zhuǎn)移、債務(wù)重組、撮合交易、資產(chǎn)重組等各種手段，但各種盤活手段均有其使用說明和適用范圍。
（一）案例分析：爛魚：魚已死、肉已爛
（二）案例分析：死魚：魚已死、肉還在
（三）案例分析：病魚：魚已病、還沒死
（四）案例分析：慢魚：魚太慢、吃不飽

第六章 信貸風(fēng)控全流程十八條口訣講解

對公信貸全流程風(fēng)控