課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：靳新琳
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域銷售的培訓(xùn)
【針對問題】
- 很多下屬看起來資質(zhì)不錯，不過銷售工作結(jié)果經(jīng)常讓經(jīng)理大失所望
-很多經(jīng)理對下屬付出很多努力，但下屬并不認同，有時竟然因此辭職
-銷售人員有增長，但銷售結(jié)果不太滿意，不知道如何進行有效改善
-潛力大客戶似乎很多，但似乎都很難啃，如何有效分類進行高效開發(fā)
課程特色：
- 有效學(xué)習(xí)與下屬溝通的技巧，有效建立信任和尊重
- 學(xué)會專業(yè)的輔導(dǎo)和幫助下屬適應(yīng)工作，提升輔導(dǎo)效率
- 學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶開發(fā)輔導(dǎo)，讓下屬有效提高業(yè)績
【課程對象】 營銷人員、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)
【課程大綱】
第一單元 區(qū)域市場快速上量常見瓶頸與誤區(qū)
-新形勢下市場的趨勢與特點
-企業(yè)常見營銷模式分析
-業(yè)績=市場潛力*心態(tài)*技能*行動
-營銷人員快速上量的常見瓶頸
-快速突破造就卓越的營銷精英
-改變心態(tài)-超越自己；快速突破，跨越成功
第二單元 區(qū)域綜合績效分析與銷售評估
-區(qū)域市場銷售分析與評估
-銷售達成率及團隊排名
-增長率及團隊排名
-分析銷售人員工作量
-銷售面訪
-電話拜訪
-1對1客戶活動
-群體客戶活動
-銷售士氣與區(qū)域特殊事件
-銷售士氣：積極進??？抱怨消沉？
-是否降價、串貨、區(qū)域調(diào)整對市場的影響？
-是否近期遇到銷售困難？
-是否公司內(nèi)部分配不公或者內(nèi)部沖突？
-常見問題分析
-100%完成任務(wù)-常見問題：保守策略，擔(dān)心明年任務(wù)過高
-100%完成任務(wù)-常見問題：整體工作懈怠，工作量低
-沒有完成任務(wù)-常見問題：銷售遇到短期困難，抱怨指標(biāo)分配過高
-沒有完成任務(wù)-常見問題：由于市場不可抗力沒有完成，士氣低落
第三單元 區(qū)域關(guān)鍵產(chǎn)品市場銷售分析與評估
-區(qū)域A產(chǎn)品潛力-標(biāo)桿評估管理
-區(qū)域A產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀分析
-A產(chǎn)品近6個月銷售評估
-客戶數(shù)量的變化趨勢分析
-重點客戶數(shù)量的變化趨勢分析
-A產(chǎn)品各類客戶分布銷售分析
-競爭產(chǎn)品銷售評估
-區(qū)域A產(chǎn)品瓶頸分析與診斷
-共識A產(chǎn)品區(qū)域開發(fā)上量的可能策略
-常見問題
-核心市場沒有得到有效開發(fā)
-市場沒有有效進行擴張市場
-挖掘營銷人員本身的不足
-制定A產(chǎn)品區(qū)域快速突破上量攻略
第四單元 大客戶信息搜集與瓶頸分析
-通過多種渠道深度分析重點客戶
-了解客戶的產(chǎn)品操作與應(yīng)用模式
-了解客戶對于同類產(chǎn)品的認知與使用習(xí)慣
-了解客戶本身的性格和合作風(fēng)格
-了解客戶對于競品公司的印象與合作模式
-根據(jù)大客戶關(guān)注重點分類
-產(chǎn)品性能導(dǎo)向大客戶
-產(chǎn)品價格導(dǎo)向大客戶
-關(guān)系合作導(dǎo)向大客戶
-個人利益導(dǎo)向客戶
-根據(jù)大客戶合作風(fēng)格分類
-強勢控制型大客戶
-強勢吸血型大客戶
-交易合作型大客戶
-均衡平和型大客戶
-均衡權(quán)術(shù)型大客戶
-均衡理性型大客戶
-指導(dǎo)下屬進行正確的大客戶篩選
-輔導(dǎo)下屬對大客戶進行潛力分析
-輔導(dǎo)下屬對大客戶進行使用風(fēng)格分析
-指導(dǎo)下屬正確判斷大客戶上量瓶頸
-產(chǎn)品性能瓶頸
-客戶關(guān)系瓶頸
-個人利益瓶頸
-政策管控瓶頸
-客戶性格瓶頸
第五單元 大客戶專業(yè)推廣與開發(fā)上量
-銷量突破專業(yè)推廣策略
-專業(yè)突破策略一：我方產(chǎn)品優(yōu)勢使用（性能更好、更便宜、更方便）
-專業(yè)突破策略二：核心目標(biāo)市場規(guī)范化使用
-專業(yè)突破策略三：競爭銷售-全面替換競品
-專業(yè)突破策略四：讓自己產(chǎn)品得到更多使用范圍使用
-專業(yè)突破策略五：讓自己更多產(chǎn)品得到使用
-如何根據(jù)不同類型的客戶設(shè)計客戶開發(fā)策略
-我們的競爭對手是誰？如何競爭？
-制定客戶開發(fā)競爭攻略
-根據(jù)自己品種資源確定競爭策略
-如何與外企國際品牌產(chǎn)品競爭?
-如何與國內(nèi)大品牌企業(yè)競爭？
-如何與國內(nèi)超級企業(yè)的多品種群競爭？
-如何與區(qū)域代理高費用對手競爭？
-不同競爭格局下，選擇不同的競爭開發(fā)策略
-選擇客戶通過適合的專業(yè)組合來影響客戶
- 通過拜訪了解客戶銷量沒有突破的真實專業(yè)原因
-了解客戶適合的專業(yè)影響形式
-如何用專業(yè)推廣改變創(chuàng)新突破型客戶
-如何用專業(yè)推廣改變特立獨行型客戶
-如何用專業(yè)推廣改變跟隨從眾型客戶
-如何用專業(yè)推廣改變保守穩(wěn)健型客戶
-不斷解決客戶的專業(yè)瓶頸逐步深挖銷量
-根據(jù)客戶的需求進行體貼到位的客情服務(wù)
-中秋送月餅、過年送購物卡的營銷人員永遠不會成為銷售高手
-高增值是設(shè)計與評估客情服務(wù)重要原則
-如何吃一次飯讓客戶念念不忘？
-如何買一次禮品讓客戶愛不釋手？
-如何讓競爭對手請客戶活動時客戶總想起你？
-每一次大型專業(yè)活動都是各廠家精心投入之時
結(jié)束語：發(fā)現(xiàn)增量瓶頸 鍛造銷售*
區(qū)域銷售的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/281718.html
已開課時間Have start time
- 靳新琳