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大客戶深度營銷培訓

課程背景
在市場競爭的新時期，大客戶市場將成為各市場競爭、資源投入的重點陣地，在新形勢下如何在大客戶市場搶占先機是企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)。大客戶的重要性不言而喻，對大客戶進行深度捆綁是企業(yè)構建持久競爭力的一個重要策略。提高大客戶的粘性需要對客戶進行深入了解和分析，大客戶的營銷推廣能力以及關系管理能力，對目前銷售人員而言是亟待提升的。

課程目標
-透視客戶關系管理：通過客戶關系溫度計等工具的運用了解不同層級的客戶關系狀態(tài)，透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關系，實現客戶關系從陌生、熟悉、信任到同盟關系的建立；
-本課程將披露客戶關系測評與提升項目的核心成果“客戶關系溫度計”，即客戶關系測評模型，銷售人員可隨堂進行客戶關系自評，明晰自身的客戶關系現狀；
-基于超過2000個銷售人員的實地調研訪談，本課程采用的幾乎全部是企業(yè)內部的客戶關系發(fā)展案例，富有針對性，更符合企業(yè)實際；
-幫助學員扭轉傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“客戶導向”的價值提供和“博弈”的競爭應對觀念，實現顧問式銷售思維模式的轉型。

課程大綱
第一單元   大客戶決定營銷成敗
- 互聯(lián)網時代的市場競爭現狀與發(fā)展趨勢
- 大客戶-市場競爭與銷售管理的焦點
- 確立自己的大客戶精細化管理體系
- 市場競爭的焦點就是大客戶精細化開發(fā)與管理

第二單元  競爭態(tài)勢下大客戶關系的評估
-關系營銷對于大客戶的重要性
-競爭對手與我司和客戶的關系圖譜
-正確解讀客戶關系
-理清現狀：客戶關系測評與分析
-量化客戶關系：客戶關系溫度計

第三單元  大客戶關系五步法
關鍵策略一：增進彼此熟悉度
-如何建立良好的第一印象
-黃金三分鐘法則的理論基礎
-怎么讓客戶第一時間記住你
-提前做好充分的準備
-深度的專業(yè)知識讓客戶印象深刻
-如何邀請高層客戶建立關系
-正面策略：了解客戶的交際圈
-營銷人員搭臺，客戶唱戲
-側面策略：關系人的六度分離理論
-蜘蛛關系網的借力
-分割策略：帶來利益化的邀約
-分割利益，切入影響者
-如何在大客戶內部發(fā)展內線
-內線篩選三原則
-細水長流型內線培養(yǎng)法
-如何讓客戶對你有好感
關鍵策略二：讓客戶與你達成同盟
-客戶關系類型解析
-客戶XY模型
-四象限客戶區(qū)間
-揚長避短：最易達成同盟的客戶關系類型
-如何實現順利的客戶互動
-客戶個人需求洞察“三步法”
-客戶的溝通風格判斷及對接技巧
-如何與“八面玲瓏”的打交道
-如何打動“冰冷”的客戶
-客戶達成同盟的關鍵時間
-以“情”動人，客戶好感是同盟第一步
-以“理”服人，客戶信任是同盟關鍵一步
-客戶關系發(fā)展系列手段
關鍵策略三：讓客戶接受你的產品和服務
-客戶產品需求分析
-行業(yè)價值鏈分析
-行業(yè)需求分析
-各行業(yè)需求解析：金融行業(yè)客戶需求解析、政府行業(yè)客戶需求解析等
-企業(yè)內各關鍵崗位需求分析
-決策人需求分析
-使用者需求分析
-評估者需求分析
-影響者需求分析
-判斷客戶需求狀態(tài)
-結合客戶需求的不同狀態(tài)實施不同策略：明顯需求、隱形需求、不明確需求，有價值創(chuàng)造性需求
-四類需求應對方法技巧
-“廣深高速”的產品介紹
-三句半產品話術：基于FABE法則的產品介紹
-四化原則要素：基于產品結構原理
-掌握了如何將復雜的信息化業(yè)務采用“大白話”的方式進行介紹
關鍵策略四：如何應對激烈的競爭
-競爭對手信息建檔
-收集競爭對手的哪些信息
-建立競爭對手檔案庫
-如何應用競爭對手信息
-耳聽八方的內線網絡
-客戶內部的**內線布點部門
-內線布點方法與技巧
-如何應對競爭對手占盡關系優(yōu)勢的集團
-如何不同的競爭態(tài)勢制定有突破性競爭策略
關鍵策略五：與客戶形成共同體
-大客戶關鍵人服務策略
-關鍵人的服務流程與實戰(zhàn)
-客戶服務的危機、風險及應對
-客戶關系危機信號分析
-指標分析
-關鍵崗位關系人際關系分析
-可能性變動分析
-客戶關系危機及應對
-確定危機發(fā)生核心原因
-客戶挽留的系列解決措施分析
-產品捆綁：自由產品，外在APP產品體系
-成本捆綁：固有成本，變動成本
-平臺捆綁：自由平臺，服務平臺，第三方平臺
-立體化關系捆綁：其他行業(yè)，渠道，關系
-有效服務公關策略：
-個性化服務：尊重客戶感知的公關
-細節(jié)化服務：關注客戶癢點與敏感點
-關注客戶細節(jié)的禮物
-顧問式服務：獲取客戶認同的公關
結束語：關系決定成敗 專業(yè)成就未來

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