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銀行個(gè)人客戶經(jīng)理培訓(xùn)

【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的問(wèn)題？  每人提一個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插分析演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
第一部分：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)
一金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
 由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車(chē)治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近5000部公務(wù)車(chē)輛定點(diǎn)維修保險(xiǎn)加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。
由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
民生光大的社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)與特色產(chǎn)品
 由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷(xiāo)方案）

三如何提升高端客戶服務(wù)體驗(yàn)
如何整合線上線下渠道，提升高端客戶服務(wù)體驗(yàn)感覺(jué)？
線上渠道：資金基金理財(cái)黃金外匯等業(yè)務(wù)如何線下整合
線下渠道：客服中心網(wǎng)點(diǎn)柜員個(gè)人客戶經(jīng)理如何協(xié)同
案例：某股份制銀行網(wǎng)上出國(guó)金融產(chǎn)品分享
個(gè)人客戶經(jīng)理應(yīng)該如何提供整合金融解決方案來(lái)滿足高端客戶的一攬子金融需求？
個(gè)人客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)度的重要性
客戶金融和非金融需求的如何滿足
高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)和收益如何匹配？
高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)傾向分析
高端客戶的金融消費(fèi)行為分析
案例：某銀行高端客戶專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品客戶為什么不買(mǎi)賬？

第二部分：策略篇――客戶細(xì)分管理
建立以客戶為中心的理念，形成營(yíng)銷(xiāo)文化
產(chǎn)品與服務(wù)如何體現(xiàn)“以客戶為中心”
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)
細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施
客戶分層分級(jí)管理四步法
客戶關(guān)注點(diǎn)分析
案例：“余額寶百度百發(fā)微信財(cái)付通”等產(chǎn)品客戶群體分析
個(gè)人客戶經(jīng)理品牌建設(shè)
客戶關(guān)懷如何到位
情感賬戶的使用
銀行網(wǎng)點(diǎn)品牌建設(shè)
多渠道的活動(dòng)推廣傳播
區(qū)域客戶的交流活動(dòng)
產(chǎn)品組合策略應(yīng)對(duì)
理財(cái)保險(xiǎn)貴金屬等產(chǎn)品如何搭配
長(zhǎng)期理財(cái)與短期理財(cái)如何搭配
案例：微信紅包活動(dòng)分享

第三部分：客戶識(shí)別與綜合開(kāi)發(fā)的技巧
一銷(xiāo)售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的方式與途徑
１新客戶銷(xiāo)售線索開(kāi)發(fā)
模塊1   業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
模塊2   關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：社交活動(dòng)
模塊3   組織銷(xiāo)售活動(dòng)
練習(xí)：社交報(bào)告卡
２盤(pán)活存量客戶密碼的方式方法
３柜面流量客戶的判斷及分類(lèi)
客戶判斷的六個(gè)技巧
客戶分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)及簡(jiǎn)易營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
４行外客戶的搜集與甄別
搜集客戶源的技巧
充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持
分類(lèi)與篩選客戶的技巧
中小微型企業(yè)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
貸款對(duì)象的定位
如何把握中小微企業(yè)貸款的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
中小微企業(yè)主“高利貸”識(shí)別小貼士
如何應(yīng)對(duì)訴訟？
案例：招行消費(fèi)易周轉(zhuǎn)易的訴訟應(yīng)對(duì)過(guò)程

第四部分：升級(jí)篇――互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段
微信營(yíng)銷(xiāo)
案例：小米微信營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行-愛(ài)心漂流瓶
微信界面設(shè)計(jì)的六大要素
微信發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)信息的四項(xiàng)注意
獲取大客戶微信號(hào)的五大理由
微信日常維護(hù)客戶的五大方式
案例：某銀行的微信之路
實(shí)踐：某分行微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)模擬
微博營(yíng)銷(xiāo)
適時(shí)發(fā)布銀行熱銷(xiāo)產(chǎn)品信息
客戶群體滲透法
案例：某分行中秋微博活動(dòng)復(fù)盤(pán)

路演營(yíng)銷(xiāo)
路演營(yíng)銷(xiāo)的四項(xiàng)注意
邀約社區(qū)業(yè)主參與的五大理由
案例：某股份制銀行的社區(qū)小品晚會(huì)
郵件營(yíng)銷(xiāo)
郵件內(nèi)容落腳點(diǎn)
“死”郵件“動(dòng)”起來(lái)
電話營(yíng)銷(xiāo)
電話邀約技巧
怎樣使冷電話熱起來(lái)
案例分析：電話“4沒(méi)”客戶的真相

銀行個(gè)人客戶經(jīng)理培訓(xùn)