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新形勢(shì)下資產(chǎn)配置

課程背景：
各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，逐利性客戶逐漸增多，理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)手段基本沒(méi)有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購(gòu)買”。
以上畫面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場(chǎng)景，使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊，究其原因：?jiǎn)我唤鹑诋a(chǎn)品已不能對(duì)客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。
工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對(duì)此，本課程進(jìn)一步優(yōu)化（簡(jiǎn)化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，將財(cái)務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型，對(duì)照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議，理財(cái)經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中，快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書，將對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書作為營(yíng)銷客戶的工具，從而提升客戶的體驗(yàn)感受，從而提升客戶黏性和業(yè)績(jī)。

課程收益：
● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書，并加以運(yùn)用
● 通過(guò)掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；
● 通過(guò)各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
● 通過(guò)制作客戶資產(chǎn)配置建議書，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員、學(xué)員控制在60人以下為佳，上課學(xué)員需分為8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系
思考引入：回本溯源：資產(chǎn)配置的本質(zhì)思考與互動(dòng)
一、資產(chǎn)配置的目的
1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。
2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))
3、悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益
二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
1、債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）
2、資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）
3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示
4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論
教輔工具：資產(chǎn)配置量化模型：程序演示三種資產(chǎn)項(xiàng)下的配置收益
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例分析：對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯
1、投資的獲利的核心邏輯
2、利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)
3、恒定比例策略反了哪些人性？
案例故事：*華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷
五、資本市場(chǎng)預(yù)測(cè)與投資人性的博弈
1、零和游戲的概念的導(dǎo)入
2、為什么盈虧不平衡——因?yàn)槟闶侨?br /> 3、投資與人性（路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因）
1）奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)
2）奇思異想：利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的低點(diǎn)
3）奇思異想：一招判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)和低點(diǎn)(反過(guò)度自信)
4）奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過(guò)度自信)
4、理財(cái)經(jīng)理針對(duì)大盤走勢(shì)的看法
思考：哪些產(chǎn)品是對(duì)抗人性的？

第二講：客戶資產(chǎn)配置有效性及量化分析與實(shí)景運(yùn)用
前導(dǎo)：馬科維茨的資產(chǎn)配置的前提假設(shè)條件
一、工具運(yùn)用：雙資產(chǎn)靈活配置試算表說(shuō)明
1、雙資產(chǎn)靈活配置試算表（5：5）
2、雙資產(chǎn)靈活配置試算表（6：4）
3、雙資產(chǎn)靈活配置試算表（7：3）
思考：尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)
工具運(yùn)用：自動(dòng)化模型運(yùn)用：雙資產(chǎn)靈活配置試算表（執(zhí)行自動(dòng)化程序—1001種投資組合）
二、馬科維茨的投資組合的有效性（有效前沿）
1、兩種資產(chǎn)最優(yōu)投資組合的最優(yōu)配置比例
2、客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后的最優(yōu)投資組合的配置比例
三、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成（以房產(chǎn)為例——西格爾教授）
書籍摘要：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較
1、資產(chǎn)的抗通脹能力
2、資產(chǎn)的產(chǎn)出能力
3、資產(chǎn)的相對(duì)價(jià)格波動(dòng)
四、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法
1、錢生錢類
2、物生錢類
3、商品類
思考討論：各類資產(chǎn)都包含的那些產(chǎn)品
五、拓展模型：三大類資產(chǎn)之商品類資產(chǎn)的模擬說(shuō)明
1、三類資產(chǎn)靈活配置試算表（30：50：20）
2、三類資產(chǎn)靈活配置試算表（40：40：10）
3、三類資產(chǎn)靈活配置試算表（45：25：30）
思考：三類資產(chǎn)恒定比例資產(chǎn)配置組合可能性測(cè)試（5151種可能）
工具運(yùn)用：自動(dòng)化模型運(yùn)用：三資產(chǎn)靈活配置試算表（執(zhí)行自動(dòng)化程序—5151種投資組合）
4、資產(chǎn)配置中投資組合的有效前沿
六、自動(dòng)化模型工具的運(yùn)用：參數(shù)修改
1、各類資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)
2、各類資產(chǎn)配比，杠桿倍數(shù)，風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)差、波動(dòng)率）
3、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿的劃分。
4、增加資產(chǎn)配比種類，加入現(xiàn)金（貨幣基金）或者大額存單等；
5、客戶資產(chǎn)配置方案生成數(shù)量（測(cè)試及最優(yōu)方案生成數(shù)量）
6、展現(xiàn)方案，圖形對(duì)比，內(nèi)在的公式修改（交換效率、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)）

第三講：大類資產(chǎn)市場(chǎng)的說(shuō)明及資產(chǎn)類別分析與運(yùn)用
一、全球利率視角分析
1、全球利率視角分析
1）全球發(fā)達(dá)國(guó)家
2）金磚五國(guó)
3）非洲等國(guó)
2、關(guān)于利率的本質(zhì)研討
3、利率與GDP的關(guān)系
4、用利率去解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——民間融資（放高利貸）
5、用利率去解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)
二、債券類資產(chǎn)的分析
1、貨幣基金
2、債券基金
3、銀行理財(cái)
三、國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)分析
案例分析：基金VS炒股——國(guó)內(nèi)權(quán)益基金
案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！
四、匯率視角分析——國(guó)外權(quán)益基金
五、保障類產(chǎn)品的分析——保險(xiǎn)
六、商品類產(chǎn)品分析
1、黃金、房地產(chǎn)市場(chǎng)
2、歪理邪說(shuō)——石油是永遠(yuǎn)用不完的
案例：石油的負(fù)數(shù)不僅打破開采價(jià)，更打破了我們的三觀
七、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)金融工具
1、民間融資與P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)
八、美林時(shí)鐘——高大上營(yíng)銷工具的運(yùn)用
九、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）
思考討論：最好的投資是什么品種？

第四講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析
案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)公司的由來(lái)
一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說(shuō)明
1、短期消費(fèi)資產(chǎn)
2、意外重疾保障
3、權(quán)益資產(chǎn)
4、穩(wěn)健固收資產(chǎn)
二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶的平衡
1、賬戶1-2和賬戶3-4的平衡
2、賬戶3和賬戶4的平衡
3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡
三、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數(shù)據(jù)說(shuō)明
案例：恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論（以債券基金和股混基金說(shuō)明）
1、資產(chǎn)配置的作用
2、資產(chǎn)配置的要點(diǎn)
案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金
四、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程：
1）KYC客戶分析
2）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷
3）資產(chǎn)配置方案提供
4）投資績(jī)效評(píng)估與修正
5）定期檢視與調(diào)整組合
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？
1、營(yíng)銷和推銷——要做營(yíng)銷，不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？
1、用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你
互動(dòng)討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第五講：客戶資產(chǎn)配置操作實(shí)務(wù)全流程分解（核心知識(shí)點(diǎn)）
一、客戶信息采集要點(diǎn)（見工具表）
二、客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)工具的使用
1、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力工具表
2、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受意愿工具表
三、客戶單目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃（不含平衡多目標(biāo)）
四、風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表
1、風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表的運(yùn)用
2、銀行端可配置的產(chǎn)品分類表的運(yùn)用
3、客戶家庭財(cái)務(wù)分析表的運(yùn)用
五、資產(chǎn)配置建議書編制要素
1、聲明根據(jù)及假設(shè)的應(yīng)用要點(diǎn)及模板
2、客戶基本信息的應(yīng)用要點(diǎn)及模板
3、家庭生命周期及風(fēng)險(xiǎn)屬性的應(yīng)用要點(diǎn)及模板
4、當(dāng)前投資組合的應(yīng)用要點(diǎn)及模板
5、資產(chǎn)配置建議的應(yīng)用要點(diǎn)及模板
六、資產(chǎn)配置建議書的運(yùn)用
學(xué)員作業(yè)：客戶資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計(jì)

第六講：產(chǎn)品策略：復(fù)雜金融產(chǎn)品配置策略中的誤區(qū)糾偏（基金為主）
回本溯源：基金的本質(zhì)
一、概論：基金能做你不能做的事（無(wú)所不能的基金）
二、基金背后對(duì)應(yīng)的是什么？
案例思考：中國(guó)某銀行基金診斷活動(dòng)的（好學(xué)生與壞學(xué)生）
1、基金經(jīng)理——老司機(jī)和新司機(jī)
思考：低碳環(huán)保的排名波動(dòng)性的原因
三、我們憑什么選擇一只基金？關(guān)于基金的名稱
四、基金規(guī)模相關(guān)問(wèn)題思考
1、基金規(guī)模影響——貨幣基金和指數(shù)基金
2、基金規(guī)模影響——權(quán)益基金，債券基金
案例：基金規(guī)模的大小與移倉(cāng)換股的比喻
五、基金經(jīng)理的苦惱
六、新概念——銀行系基金和券商系基金
七、擇“基”能力提升
1、股票基金 or 混合基金？
2、主動(dòng)管理型基金 or 被動(dòng)指數(shù)型基金？
本章小結(jié)：如何選擇一只基金呢？

第七講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1、讀懂中國(guó)文化中的情理法則
2、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
3、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷
三、客戶流失原因分析
1、單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2、其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶關(guān)系升級(jí)策略
1、初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售
2、進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配
3、高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4、創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
五、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

新形勢(shì)下資產(chǎn)配置