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客戶資產(chǎn)配置管理

【培訓(xùn)對象】
銀行、保險(xiǎn)人員

【培訓(xùn)大綱】
高凈值客戶資產(chǎn)配置與期繳保險(xiǎn)大單落地集訓(xùn)營
 一、資產(chǎn)類實(shí)戰(zhàn)溝通：資產(chǎn)梳理與檢視（尋找資產(chǎn)配置的空間）
1. 三個(gè)原則：收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性
2. 四個(gè)變量：市場波動(dòng)、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個(gè)人偏好
3. 九個(gè)格子：基于風(fēng)險(xiǎn)與期限雙維度進(jìn)行資產(chǎn)檢視的九宮格
4. 多個(gè)畫像：存款不動(dòng)、只做理財(cái)、計(jì)較收益、浮躁股民、負(fù)債率高、喜歡買房
5. 兩兩組合：時(shí)間的短長、風(fēng)險(xiǎn)的高低、存單與保單、金融與非金

二、非資產(chǎn)類實(shí)戰(zhàn)溝通：風(fēng)險(xiǎn)落地三大步（尋找家家有本難念的經(jīng)）
1.四大風(fēng)險(xiǎn)投保設(shè)計(jì)：婚姻/傳承/債務(wù)/稅務(wù)
【婚姻】一方個(gè)人私房錢投保設(shè)計(jì)、二代婚姻資產(chǎn)的隔離保全設(shè)計(jì)
【傳承】存量轉(zhuǎn)增量思維下的傳承設(shè)計(jì)及工具對比、房產(chǎn)偏好型客戶的傳承配置規(guī)劃
【稅務(wù)】企業(yè)主藏守傳思維下的顯性隱性資產(chǎn)對比設(shè)計(jì)
【債務(wù)】生意人現(xiàn)金管理思維下的債務(wù)隔離設(shè)計(jì)
2.一張訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)腳本：講故事→懂法務(wù)→明原理
3.兩大實(shí)戰(zhàn)*工具：法稅墊板+專屬方案 的設(shè)計(jì)原理及運(yùn)用方法交付
法稅墊板：法條標(biāo)準(zhǔn)化解讀→稅務(wù)熱點(diǎn)政策整理→投保形勢→裁判判例解析
專屬方案：封面→需求→方案→佐證→公司→結(jié)束語
4.客戶個(gè)案案例分析工具：家系圖繪制+風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別表

三、客戶綜合案例車輪實(shí)戰(zhàn)與技術(shù)應(yīng)用
1.討論：利用上述工具，結(jié)合兩日內(nèi)容，每位學(xué)員完成自己名下至少3位客戶的案例填寫與梳理，尋找主打單品的切入策略與營銷面談?dòng)?jì)劃
2.出演：每位學(xué)員選取典型代表進(jìn)行公開案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產(chǎn)配置現(xiàn)狀與優(yōu)化→主打單品洽談策略），車輪式巡回進(jìn)行
3.優(yōu)化：組間互評、老師點(diǎn)評與建議，不斷調(diào)整營銷邏輯、打磨話術(shù)、優(yōu)化工具呈現(xiàn)
期繳保險(xiǎn)大單配置的教練式輔導(dǎo)
概述：每周擇半天時(shí)間，組織部分資深理財(cái)經(jīng)理攜準(zhǔn)客戶信息，參與鄺老師組織的大單教練式輔導(dǎo)訓(xùn)練營
輔導(dǎo)對象：資深理財(cái)經(jīng)理≤5人
輔導(dǎo)要求：攜準(zhǔn)客戶（三大標(biāo)準(zhǔn)：能見的到+有錢來配+挖切入點(diǎn)）
輔導(dǎo)內(nèi)容概要：
1. 經(jīng)營高客三段：打開連接的話匣子/主導(dǎo)議程的風(fēng)向標(biāo)/敲定業(yè)務(wù)的組合拳
2. 對應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)三層：家庭：情與責(zé)任 /企業(yè)：債與現(xiàn)金 /國家：稅與分配
3. 主打期繳三種：到期年金、終身年金、終身壽險(xiǎn)
4. 實(shí)戰(zhàn)工具三類：私銀專屬KYC風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別表/當(dāng)季定制資產(chǎn)配置方案書/法稅風(fēng)險(xiǎn)管理建議書（提前準(zhǔn)備+現(xiàn)場優(yōu)化+面談演練）
5. 刻意練習(xí)多步：怎么約見、怎么組隊(duì)、怎么切入、怎么面談、怎么促成

客戶資產(chǎn)配置管理