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客戶綜合配置

【培訓對象】
銀行人員

【培訓大綱】
高凈值客戶關系管理與營銷實戰(zhàn)
一、經(jīng)營高凈值客群的第二增長曲線
1. 困局自縛：客戶心情/收益高低/禮品大小
2. 為何見你：長得好看/說話好聽/拼爹資源/專業(yè)范兒/勤勉負責
3. 談資測試：由三四季度談資案例集，訓練熱點談資的點線面溝通術

二、關系突圍，構建對高凈值客戶的牽引力
1. 感官牽引：視、嗅、味、觸、聽
2. 位置牽引：勞動力vs人才 /藥店vs醫(yī)院 /順人性vs逆人性
3. 產(chǎn)品牽引：復雜型產(chǎn)品的配售原理，權益基金+期交保險
4. 認知牽引：
自利歸因偏差(self-serving bias）
行動者-觀察者偏差(actor-observer effect)
錯誤定價（misvaluation hypothesis）
過度自信偏差（overconfidence theory）
沉沒成本效應(sunk cost effects)
后視偏差（hindsight bias）
幸存者偏差（survivorship bias）

三、權益偏好型客戶的綜合配置技巧
1.銀行人必學的市場復盤與展望的方法論
2.怎么理解今年的【震蕩市】行情？
3.A股長牛慢牛的底層邏輯與深度解析
4.當前市場風格下參與基金投資的正確姿勢
5.基金產(chǎn)品的營銷與維護技術

四、房產(chǎn)偏好型客戶的綜合配置技巧
1.銀行人，為什么要掌握“房產(chǎn)”談資？怎么談？
2.如何理解郭樹清主席反復強調：房地產(chǎn)是中國經(jīng)濟*的灰犀牛
3.從增值、持有、傳承去看待房產(chǎn)的黃金三維溝通術
4.洞悉地產(chǎn)生意經(jīng)，掌握相關金融產(chǎn)品如三方財富的風險
5.期交保險營銷與引導技術

五、現(xiàn)金及短期理財類偏好客戶的綜合配置技巧
1.經(jīng)濟下行+利率下行+通脹上行
2.短木板+中木板+長木板的配置溝通引導
3.資管新規(guī)最后1年，客戶的到期配置轉向
高凈值客戶金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置
一、配置前的自我認知
1. 一篇故事：怎么定義老司機？
2. 兩個敵人：認不清潛在風險、扛不住時間魔力
3. 三層定位：中介？助理？管家？
4. 四個變量：市場波動、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個人口味
5. 明月大江：廚師知曉口味、醫(yī)生知曉身體、我知曉風險
二、中高凈值客群的資產(chǎn)配置突圍實戰(zhàn)
1.三個原則：收益性、風險性、流動性
2.四個變量：市場波動、事業(yè)發(fā)展、家庭階段、個人偏好
3.九個格子：基于風險與期限雙維度進行資產(chǎn)檢視的九宮格
4.多個畫像：存款不動、只做理財、計較收益、浮躁股民、負債率高、喜歡買房
5.兩兩組合：時間的短長、風險的高低、存單與保單、金融與非金
6.分組對練：多個客戶案例研討與對練，組間互評+老師點評
三、“共同富裕”背景下高凈值客群的私行產(chǎn)品配置
1. 聚焦主旋律：怎么與高凈值客戶談“共同富裕”？
2. 聚焦大單品：期交大單、保險金信托、家族信托 的營銷技巧
3. 聚焦準客群：私營企業(yè)主、二代婚嫁與傳承、房產(chǎn)超配
四、客戶實例導入及研討展示
1.畫圖：家系圖的繪制與非金融信息的KYC
2.填表：私銀專屬KYC風險識別表
3.制作：當季定制資產(chǎn)配置方案書
4.討論：利用上述工具，每位學員完成1位自己名下客戶的案例填寫與梳理，組內(nèi)車輪式討論個人客戶案例，尋找主打單品（保險&基金）的切入策略與營銷面談計劃
5.出演：每組學員選取典型代表進行公開案例展示（按步驟：非金信息與kyc→資產(chǎn)配置現(xiàn)狀與優(yōu)化→主打單品洽談策略）
6.優(yōu)化：組間互評、老師點評與建議

客戶綜合配置