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大客戶管理與營(yíng)銷

課程對(duì)象：公司營(yíng)銷體系管理者。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、理解華為大客戶銷售的管理本質(zhì)，合理運(yùn)用銷售人才為客戶創(chuàng)造價(jià)值；
2、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷績(jī)效管理核心理念，打造有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系；
3、培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售人才，提高企業(yè)營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)效率與競(jìng)爭(zhēng)力。

崗位收益：
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，掌握目標(biāo)客戶選擇與分析模型；
2、了解華為的營(yíng)銷體系架構(gòu)與管理，學(xué)習(xí)大客戶價(jià)值塑造與品牌營(yíng)銷；
3、學(xué)習(xí)LTC全流程化營(yíng)銷管理理念，掌握大客戶的關(guān)鍵流程；
4、掌握并應(yīng)用大客戶營(yíng)銷核心技巧，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

課程大綱
一、戰(zhàn)略市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略洞察
(1)市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
(2)宏觀分析與PEST工具
(3)客戶戰(zhàn)略理解與需求分析
(4)競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略/金融危機(jī)下的戰(zhàn)略機(jī)遇
研討：市場(chǎng)洞察與分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
(1)安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)
(2)三平面業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
(3)市場(chǎng)策略選擇：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略/產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略/市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略/多樣化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
3、目標(biāo)客戶選擇與分析
(1)STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
(2)市場(chǎng)吸引力分析
(3)公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)力分析
(4)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與策略
(5)SWOT分析與營(yíng)銷策略
案例：華為農(nóng)村包圍城市  
研討：戰(zhàn)略分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略
4、戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)分解
(1)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度
(2)戰(zhàn)略沙盤解讀與目標(biāo)
(3)營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)分解

二、以客戶為中心的營(yíng)銷體系規(guī)劃
1、營(yíng)銷體系規(guī)劃
(1)銷售的邏輯/成交元素分析
(2)營(yíng)銷體系規(guī)劃與依據(jù)
2、營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位
(1)華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)
(2)銷售部/產(chǎn)品行銷部/服務(wù)部的價(jià)值與定位
3、華為鐵三角組織運(yùn)作
(1)大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
(2)華為項(xiàng)目組構(gòu)成
(3)華為鐵三角組織運(yùn)作
研討：鐵三角組織運(yùn)作分析
4、跨部門協(xié)同與矩陣式組織架構(gòu)
(1)矩陣式組織架構(gòu)與分類/優(yōu)劣勢(shì)
(2)華為狼狽組織定位
(3)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯與分類
研討：跨部門合作場(chǎng)景與協(xié)同

三、關(guān)鍵客戶價(jià)值管理與品牌營(yíng)銷
1、客戶價(jià)值營(yíng)銷與內(nèi)涵
2、客戶感知價(jià)值管理與創(chuàng)造
(1)客戶的價(jià)值分類/需求洞察與分類
(2)客戶感知價(jià)值構(gòu)成
(3)客戶價(jià)值主張分類
(4)客戶產(chǎn)品需求分析
案例：華為營(yíng)銷三板斧
研討：客戶感知價(jià)值提升
3、客戶終身價(jià)值管理與挖掘
(1)客戶終身價(jià)值評(píng)估
(2)基于終身價(jià)值的客戶分類
(3)客戶價(jià)值的分類管理
案例：華為樣板點(diǎn)工程
研討：客戶終身價(jià)值挖掘
4、價(jià)值呈現(xiàn)與品牌營(yíng)銷
(1)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷工作
(2)品牌工作四步曲/包裝與價(jià)值呈現(xiàn)
(3)品牌品牌營(yíng)銷與活動(dòng)組織
(4)客戶現(xiàn)場(chǎng)的品牌營(yíng)銷

四、全流程化營(yíng)銷管理與組織優(yōu)化
1、客戶采購(gòu)行為與營(yíng)銷流程分析
(1)大客戶采購(gòu)行為分析
(2)華為L(zhǎng)TC大客戶營(yíng)銷管理
研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)
2、LTC全流程營(yíng)銷管理
(1)銷售線索管理/線索管理四要素
(2)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理
(3)項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級(jí)制度
研討：項(xiàng)目分解管理
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
(1)項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略/項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑/項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
(2)整合解決方案
(3)項(xiàng)目各個(gè)階段的輸入與輸出
研討：全流程績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
4、營(yíng)銷體系績(jī)效管理
(1)從戰(zhàn)略到績(jī)效
(2)績(jī)效指標(biāo)透視/績(jī)效分解的原則
5、營(yíng)銷漏斗管理與流程優(yōu)化
(1)全流程營(yíng)銷漏斗與管理
(2)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化

五、回顧與總結(jié)：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷體系

專家簡(jiǎn)介
原華為海外國(guó)家副總裁、原神州數(shù)碼大區(qū)總  竇老師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
竇老師先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破*優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目。
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
授課風(fēng)格
理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合，互動(dòng)式問(wèn)答，啟發(fā)式教學(xué)，風(fēng)趣幽默，深入淺出，有笑有效有料。
主講課程
《文化為魂、管理為體：華為持續(xù)高速發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理之道》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與管理》、《從愿景到行動(dòng)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)持續(xù)增長(zhǎng)之道》、《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》。
服務(wù)客戶
國(guó)家電網(wǎng)、航天科技、中航工業(yè)、中國(guó)兵器、南方電網(wǎng)、北汽集團(tuán)、中化集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、華能集團(tuán)、長(zhǎng)江電力、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)石化、中建集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)、中海油、國(guó)電投、中電集團(tuán)、東方航空、河南能化、河南投資集團(tuán)、廣發(fā)集團(tuán)、許繼電氣、平高集團(tuán)、昆鋼集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、農(nóng)發(fā)行、華潤(rùn)集團(tuán)

大客戶管理與營(yíng)銷