課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
目標客戶分析與挖掘
【課程背景】
孫子兵法有云：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。三思而行、謀定而動，是兵家取勝的關(guān)鍵所在。商場如戰(zhàn)場。在當下激烈競爭的市場環(huán)境中，同樣如此。如何洞察先機，搶先一步識別并把握機會？如何洞察客戶需求并針對性謀劃布局？這是企業(yè)營銷致勝的關(guān)鍵所在。當然，想要做到這些，就必須洞察市場，分析客戶，識別機會，同時為營銷項目制定針對性的管理措施。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法
2、學(xué)習(xí)市場細分與目標客戶分析方法
3、學(xué)習(xí)客戶價值塑造與價值管理方法
4、學(xué)習(xí)華為LTC全流程營銷管理理念
5、提高營銷規(guī)劃與銷售機會挖掘能力
6、提高營銷機會轉(zhuǎn)化和項目管理能力
【授課對象】公司營銷人員與管理者
【課程大綱】
一、市場洞察與目標客戶選擇
1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察
-市場洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競爭分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
研討：市場洞察與分析
2、市場營銷戰(zhàn)略選擇
-安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略
-STP市場戰(zhàn)略
-市場細分的維度
-市場吸引力分析
-公司競爭力分析
-市場戰(zhàn)略定位與策略
-SWOT分析與營銷策略
案例：華為農(nóng)村包圍城市
3、市場洞察與營銷戰(zhàn)略確定
二、目標客戶分析與價值管理
1、客戶感知價值管理與創(chuàng)造
-客戶的價值分類
-客戶需求洞察與分類
-客戶感知價值構(gòu)成
-客戶價值主張分類
-客戶產(chǎn)品需求分析
案例：華為營銷三板斧
研討：客戶感知價值提升
2、客戶終身價值管理與挖掘
-客戶終身價值評估
-基于終身價值的客戶分類
-客戶價值的分類管理
案例：華為樣板點工程
研討：客戶終身價值挖掘
3、產(chǎn)品價值塑造與品牌包裝
三、客戶需求挖掘與機會識別
1、客戶采購行為分析
-客戶采購行為分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
2、客戶需求挖掘與溝通
-深層客戶需求分析
-客戶需求挖掘技巧*
-狀況性問題
-問題性問題
-影響性問題
-需求確認問題
-*溝通注意事項
-產(chǎn)品價值及客戶問題分析
3、戰(zhàn)略營銷目標分解
-機會點分析的四個維度
-營銷戰(zhàn)略沙盤與目標管理
-營銷戰(zhàn)略沙盤與目標確定
四、銷售機會轉(zhuǎn)化與項目管理
1、客戶采購與營銷應(yīng)對
-大客戶采購行為分析
-華為LTC大客戶營銷管理
-研討：客戶采購流程與銷售應(yīng)對
2、LTC全流程營銷管理
-銷售線索管理
-線索管理的四要素
-銷售機會點評估與管理
-項目管理與項目分級制度
研討：項目分解管理
3、銷售項目運作與管理
-項目分析與運作策略
-項目運作策略實施路徑
-項目任務(wù)分解與管理
-整合解決方案
-項目各個階段的管理要點
五、回顧與總結(jié)：全流程營銷管理與組織優(yōu)化
目標客戶分析與挖掘
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/279350.html
已開課時間Have start time
- 竇毅