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零售渠道的培訓(xùn)

課程目標(biāo)
全面地了解市場上的現(xiàn)代零售通路;-更好地了解作為省級經(jīng)理/城市經(jīng)理在現(xiàn)代零售通路管理中所扮演的角色與承擔(dān)的職責(zé)-了解對重點(diǎn)現(xiàn)代零售客戶管理的系統(tǒng)-明確團(tuán)隊(duì)在重點(diǎn)現(xiàn)代零售客戶管理中的分工合作-為建立公司對重點(diǎn)現(xiàn)代零售客戶的管理打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)

課程大綱
第一章：基本零售業(yè)態(tài)介紹-：零售業(yè)態(tài)分類概述及各自經(jīng)營特點(diǎn)
-百貨公司-department-store
-經(jīng)營特點(diǎn)
-分類原則
-超級市場-supermarket
-經(jīng)營特點(diǎn)
-分類原則
-大賣場-hypermarket
-經(jīng)營特點(diǎn)
-分類原則
-倉儲(chǔ)會(huì)員制商店-cash-&-carry
-經(jīng)營特點(diǎn)
-分類原則
-便利店-convenient-store
-經(jīng)營特點(diǎn)
-分類原則
-專業(yè)店-specified-store
-經(jīng)營特點(diǎn)
-分類原則
-購物廣場-shopping-mall
-經(jīng)營特點(diǎn)
分類原則

第二章：零售渠道現(xiàn)狀及趨勢：
-集中趨勢
-銷售額向四種業(yè)態(tài)集中
-銷售額向部分零售商集中
-零售商采用先進(jìn)管理理念和管理技術(shù)
-迫使供應(yīng)商貿(mào)易條件透明
-自有品牌的發(fā)展
-ECR理念和品類管理的應(yīng)用
-全球采購聯(lián)盟
-參與供應(yīng)鏈管理
-進(jìn)、出口平行系統(tǒng)
-海內(nèi)外擴(kuò)展
-國際零售商紛紛進(jìn)入中國
-中國近年零售市場現(xiàn)狀
-中國零售商商的兼并情況
-多種經(jīng)營形式展開
-國際、國內(nèi)零售商均呈現(xiàn)多個(gè)業(yè)態(tài)以滿足不同消費(fèi)者的不同需求
-頭腦風(fēng)暴：零售渠道的現(xiàn)狀與趨勢對于公司現(xiàn)代零售渠道運(yùn)作的影響
-對于資源分配影響
-對組織架構(gòu)的影響
-對于貿(mào)易條件的影響
-對于新產(chǎn)品開發(fā)的影響
-對于分銷組合的影響
-對于產(chǎn)品定價(jià)的影響
-對于促銷活動(dòng)的影響

第三章：-KA店內(nèi)管理要素-：
-店內(nèi)管理要素概述
-總體店內(nèi)檢查
-分銷、SKU與產(chǎn)品管理
-品類角色與產(chǎn)品繁生
-產(chǎn)品規(guī)格組合管理-（Assortment）
-店內(nèi)管理要素“陳列”：
-終端格局與貨架的區(qū)域分布
-客流方向分析與陳列位置選擇
-終端格局與貨架布置-陳列方式（Arrangement）
-貨架種類與第一視線位置
-走廊寬度對貨架陳列的影響
-視覺路線與貨品排列方向
-消費(fèi)者購買行為對于陳列的影響
-陳列空間（Allocation）
-銷售表現(xiàn)決定陳列空間
-商店銷售份額與市場份額的應(yīng)用
-陳列標(biāo)準(zhǔn)的作用
-店內(nèi)管理要素“價(jià)格”：
-價(jià)格管理基本概念
-零售產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成
-零售商常用的三種定價(jià)方法
-成本導(dǎo)向-
-競爭導(dǎo)向-
-顧客導(dǎo)向
-零售商財(cái)務(wù)模式對價(jià)格的影響
-價(jià)格折扣與銷售增長
-價(jià)格檢查的關(guān)鍵概念
-價(jià)格梯度
-價(jià)格變動(dòng)幅度
-價(jià)格標(biāo)識(shí)
-沒有價(jià)格標(biāo)識(shí)
-價(jià)格標(biāo)識(shí)描述錯(cuò)誤
-主貨架價(jià)格標(biāo)識(shí)與促銷價(jià)格不符
-價(jià)格標(biāo)識(shí)不對應(yīng)
-店內(nèi)管理要素“庫存”：
-庫存管理基本概念
-訂單周期-
-安全庫存-
-庫存控制目標(biāo)
-平均庫存
-訂單計(jì)算原理與公式
-日常補(bǔ)貨管理
-庫存檢查的關(guān)鍵要素
-店內(nèi)管理要素“促銷”：-
-促銷－組成要素
-不同的促銷目的
-類別一：提升銷量
-類別二：推廣新品
-類別三：擴(kuò)大分銷覆蓋
-類別四：降低庫存
-類別五：打擊競爭對手
-選擇正確的產(chǎn)品
-選擇正確的促銷對象
-地域選擇
-渠道選擇
-客戶類型選擇
-促銷受益人的選擇
-消費(fèi)者促銷活動(dòng)方式
-優(yōu)惠形式
-執(zhí)行方式
-參與條件與時(shí)間設(shè)定
-促銷－溝通賣入
-促銷計(jì)劃的交流
-總部與區(qū)域管理人員的計(jì)劃交流
-區(qū)域管理人員與業(yè)務(wù)人員的交流
-業(yè)務(wù)人員與客戶的交流
-促銷計(jì)劃賣入的準(zhǔn)備
-促銷賣入的銷售步驟
-處理客戶的不同意見
-了解零售商市場需求
-城市家庭數(shù)占有率
-消費(fèi)者消費(fèi)水平
-購買比率（忠誠度）
-了解零售商促銷管理運(yùn)作
-促銷－評估分析
-促銷評估要素
-促銷數(shù)據(jù)的搜集
-促銷數(shù)據(jù)搜集的重要性
-促銷數(shù)據(jù)搜集的方法
-促銷數(shù)據(jù)整理方法
-促銷結(jié)果分析
-促銷數(shù)據(jù)分析的考慮因素
-促銷數(shù)據(jù)分析的具體方法
-促銷數(shù)據(jù)分析對生意決策的支持

零售渠道的培訓(xùn)