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上海銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
一. 讓受訓(xùn)學(xué)員清晰了解自己的角色定位以及職責(zé)與使命；
二. 掌握賦予團(tuán)隊(duì)靈魂的方法，讓團(tuán)隊(duì)全力以赴
三. 掌握讓團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的方法，有效提升團(tuán)隊(duì)成員能力
四. 銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)管控與客戶關(guān)系管理體系建立
課程綱要：
一. 銷售經(jīng)理的角色定位、職責(zé)與使命
1. 銷售經(jīng)理常犯的N個(gè)錯(cuò)誤
2. 銷售經(jīng)理四大角色定位
A. 榜樣定位
B. 培訓(xùn)師定位
C. 組織支持者和資源分配者定位
D. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)者定位
3. 銷售經(jīng)理的職責(zé)與使命
A. 銷售經(jīng)理對(duì)企業(yè)的責(zé)任
B. 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的責(zé)任
C. 對(duì)客戶的責(zé)任
D. 對(duì)社會(huì)的責(zé)任
二. 狼性團(tuán)隊(duì)的打造方法與策略
1. 如何理解“狼性團(tuán)隊(duì)”？
A. 狼的三大特性：嗜血、寒天出動(dòng)、成群結(jié)對(duì)
B. 狼的嗜血：我們?cè)趺醋寛F(tuán)隊(duì)成員見“血”？
C. 寒天出動(dòng)：如何讓我們的壓力變成動(dòng)力？
D. 成群結(jié)隊(duì)：如何協(xié)調(diào)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，形成合力？
2. 企業(yè)狼性銷售團(tuán)隊(duì)文化的定義與具體化
A. 企業(yè)狼性團(tuán)隊(duì)的定義
1）. “狼”的定義
2）. “頭狼”的定義
3）. “狼群”內(nèi)部規(guī)則定義
B. 狼性團(tuán)隊(duì)的落地
1）. 不讓綿羊進(jìn)狼群——把好入口關(guān)
討論：真正的狼是什么樣的？
2）. 讓狼更具野性的N種辦法
3）. 讓狼群抱團(tuán)的方法
讓“目標(biāo)”與“榮辱”綻放光芒
3. 優(yōu)秀“頭狼”的養(yǎng)成
A. 優(yōu)秀頭狼的三大特質(zhì)
1）. 身先士卒+自律律人——電影《在太行山上》片段賞析
2）. 愛兵如子——名將白起的統(tǒng)兵之道
3）. 慈不掌兵——諸葛亮揮淚斬馬謖
B. “頭狼”的自我修養(yǎng)
1）. 言出必踐，絕不輕諾寡信，朝令夕改
2）. 強(qiáng)人者自強(qiáng)，持續(xù)不斷的成長
3）. 勝則舉杯相慶，敗則拼死相救，賦予團(tuán)隊(duì)靈魂
4）. 加強(qiáng)目標(biāo)管理，有“的”放矢
目標(biāo)管理和承諾管理技巧
銷售目標(biāo)執(zhí)行的六步策略（核心環(huán)節(jié)之一）
5）. 管理中的高效溝通技巧
三. 內(nèi)部培訓(xùn)的策略與方法
1. 培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作
A. 員工職業(yè)規(guī)劃
未來你想變成什么樣？企業(yè)需要你變成什么樣？
B. 銷售崗位勝任力模型設(shè)計(jì)
具備什么樣的能力的人才是優(yōu)秀的銷售人員？
C. 培訓(xùn)目標(biāo)及計(jì)劃設(shè)計(jì)
2. 產(chǎn)品及競爭對(duì)手的培訓(xùn)
A. 產(chǎn)品培訓(xùn)的方法
產(chǎn)品培訓(xùn)的誤區(qū)
產(chǎn)品的展示方法與銷售工具
產(chǎn)品培訓(xùn)的方法與效果評(píng)估方法
案例：IBM的內(nèi)部培訓(xùn)策略
B. 競爭對(duì)手及市場(chǎng)環(huán)境的培訓(xùn)
培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備
相互演練與考試過關(guān)
案例：三一重工的競爭策略
3. 以案例分析為基礎(chǔ)的銷售培訓(xùn)
最好的案例是工作案例
加強(qiáng)對(duì)過程的了解與管控
大數(shù)據(jù)時(shí)代：一切都被記錄，一切都被數(shù)據(jù)化
銷售過程記錄與重現(xiàn)
案例：廈門金鷺的PSM系統(tǒng)與內(nèi)部輔導(dǎo)體系
四. 銷售業(yè)務(wù)管控天龍八部與團(tuán)隊(duì)協(xié)同
1. 討論：銷售團(tuán)隊(duì)最需要“能人”還是系統(tǒng)？
銷售團(tuán)隊(duì)“能人”文化的利與弊
2. 團(tuán)隊(duì)能人的管控策略
合適的人放到合適的位置上
給能人不一樣責(zé)權(quán)利
給能人新的刺激與目標(biāo)
在團(tuán)隊(duì)中放入“鯰魚”
3. 銷售業(yè)務(wù)流程化標(biāo)準(zhǔn)化的重要意義
要求每個(gè)人從頭到尾都很厲害是不現(xiàn)實(shí)的
銷售工作是“技術(shù)”還是“藝術(shù)”？
流程標(biāo)準(zhǔn)化可以降低對(duì)個(gè)體的要求
流程標(biāo)準(zhǔn)化有利于銷售團(tuán)隊(duì)的成長
4. 銷售流程天龍八部
銷售過程的分割
各步驟的任務(wù)列表
不同階段的銷售策略
案例分享：某大型工業(yè)自動(dòng)化公司的《銷售流程天龍八部》
5. 大客戶銷售過程中的團(tuán)隊(duì)協(xié)同
大客戶銷售的分工
不同層面銷售人員在銷售過程中的定位
團(tuán)隊(duì)溝通策略與技巧
6. 現(xiàn)場(chǎng)討論：
受訓(xùn)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)天龍八部
五. 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的客戶關(guān)系管理與團(tuán)隊(duì)管理
1. 客戶關(guān)系管理的重要意義
銷售過程是客戶關(guān)系的發(fā)展過程
客戶關(guān)系管理是銷售成功的鑰匙
客戶關(guān)系管理是發(fā)展客戶關(guān)系，長期合作的基礎(chǔ)
2. 客戶關(guān)系三步曲
A. 客戶關(guān)系的建立
B. 客戶關(guān)系的維護(hù)
C. 客戶關(guān)系的恢復(fù)與挽回
3. 客戶關(guān)系管理流程與策略
A. 有效客戶信息的定義
B. 客戶信息的收集與整理
C. 客戶信息的分析與營銷策略的制定
客戶信息分析的目標(biāo)設(shè)置
客戶信息分析基礎(chǔ)上四種營銷策略
（投其所好  錦上添花  雪中送炭  隔山打牛）
4. 客戶關(guān)系管理與團(tuán)隊(duì)管控策略
A. 客戶關(guān)系管理薄弱的危害
員工跳槽的風(fēng)險(xiǎn)
客戶關(guān)系弱化甚至逃離的風(fēng)險(xiǎn)
應(yīng)收款清收的風(fēng)險(xiǎn)
B. 企業(yè)推行客戶關(guān)系管理過程中可能出現(xiàn)的問題
銷售管理人員的意識(shí)問題
銷售人員不愿意配合的問題
CRM使用過程中質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的問題
C. 客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)上的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部輔導(dǎo)策略
上海銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)