《高凈值客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2617
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
課程收益：
學(xué)會(huì)公眾表達(dá)技巧，通過營(yíng)銷沙龍實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)批量營(yíng)銷
通過學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置原理和保險(xiǎn)大客戶營(yíng)銷，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破
課程內(nèi)容：
第一單元 客戶金融消費(fèi)心理分析
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、主動(dòng)營(yíng)銷是趨勢(shì)：打造O2O模式；
2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開始；
3、做一個(gè)金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；
4、學(xué)會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營(yíng)銷威力大。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；
B、銷售模式轉(zhuǎn)型：服務(wù)帶動(dòng)銷售、零距離營(yíng)銷。
二、客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點(diǎn)：
A、人的感受都是對(duì)比來的；
B、人的服務(wù)感受是跟期望值對(duì)比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會(huì)被固定的事物打動(dòng)；
E、人本能的反應(yīng)。
3、銀行保險(xiǎn)購(gòu)買與客戶人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接
A、現(xiàn)金規(guī)劃；
B、消費(fèi)支出規(guī)劃；
C、教育規(guī)劃；
D、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃；
E、投資規(guī)劃；
F、退休養(yǎng)老規(guī)劃；
G、稅收籌劃；
H、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。
第二單元以客戶為中心的保險(xiǎn)顧問式營(yíng)銷策略制定
一、銀行營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
1、從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以客戶為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變；
2、零售銀行的營(yíng)銷策略：
A、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
B、目標(biāo)客戶兩手抓
C、將客戶“束縛”在銀行
二、顧問式營(yíng)銷成交四大關(guān)鍵
1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶喜歡的人
2、細(xì)節(jié)決定成?。后w貼無所不在
3、理性做事，感性做人：關(guān)注他所關(guān)注的
A、人際關(guān)系重于一切；
B、表現(xiàn)同理心。
4、保持專業(yè)親和的形象
三、客戶典型的四種性格解析
性格色彩學(xué)原理解析
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何面對(duì)不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式
案例分析：行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷售與溝通過程中應(yīng)用案
第三單元資產(chǎn)配置與大客戶營(yíng)銷
一、如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷？
1、大客戶不同時(shí)期的關(guān)注點(diǎn)：
A、成長(zhǎng)期、成熟期、沉淀期；
B、單身期、家庭期、養(yǎng)老期；
C、個(gè)性化關(guān)注點(diǎn)：個(gè)人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)傳承、政策趨勢(shì)、法律規(guī)范、債權(quán)債務(wù)。（案例分析）
2、大客戶營(yíng)銷體系建立：
A、趨勢(shì)改變：金融保險(xiǎn)行業(yè)從單業(yè)經(jīng)營(yíng)到混業(yè)經(jīng)營(yíng)；
B、方式改變：從單險(xiǎn)種銷售到嵌入式銷售--知識(shí)準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、技能準(zhǔn)備；
C、產(chǎn)品改變：從單一產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品組合銷售；
D、模式改變：差異化銷售，顧問式行銷法。
3、大客戶營(yíng)銷流程：
A、大客戶接觸技巧；
B、大客戶面談技巧；
C、促成技巧；
D、異議處理技巧；
E、創(chuàng)新售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹。
4、后續(xù)經(jīng)營(yíng)：
A、雙輪驅(qū)動(dòng)模式；
B、三方聯(lián)動(dòng)模式；
C、資源共享--圈子文化構(gòu)建。
二、讀懂你的保險(xiǎn)客戶
1、八大類型與營(yíng)銷對(duì)策（含演練）
2、銀保大客戶分類與個(gè)性化營(yíng)銷話術(shù)（含演練）
A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類
B、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類
C、按照性格分類
D、按照年齡層次分類
3、客戶類型及理財(cái)特征分析
4、目標(biāo)客戶挖掘
三、安撫保險(xiǎn)受傷客戶（含演練）
1、承認(rèn)并傾聽
2、學(xué)會(huì)提問
3、主要功能法
4、附加利益法
5、二次營(yíng)銷
四、保險(xiǎn)資產(chǎn)配置八步教學(xué)法（含演練）
1、客戶基本資料分析
2、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查
3、 風(fēng)險(xiǎn)管理分析
4、 子女教育規(guī)劃
5、退休養(yǎng)老規(guī)劃
6、保值投資規(guī)劃
7、總結(jié)
8、制作規(guī)劃方案
五、用保險(xiǎn)對(duì)接客戶需求
1、對(duì)接三大綜合需求
2、對(duì)接客戶三大金融需求
A、流動(dòng)性
B、安全性
C、收益性
3、七類保險(xiǎn)客戶的非金融需求發(fā)掘與營(yíng)銷方案（含短信營(yíng)銷、電話邀約與面談技巧，分組情景演練與點(diǎn)評(píng)）
A、老板不好當(dāng)——三大煩惱
B、移民萬萬稅
C、富過三代
D、我是公務(wù)員
E、白領(lǐng)好辛苦
F、防兒養(yǎng)老
G、婚姻法的煩惱
4、高端保險(xiǎn)營(yíng)銷
A、保險(xiǎn)四大功能秀
B、香港保險(xiǎn)的秘密
六、保險(xiǎn)營(yíng)銷常見客戶問題與異議處理（含話術(shù)通關(guān)）
1、我不理財(cái)
2、別跟我說保險(xiǎn)
3、保險(xiǎn)是騙人的
4、我已經(jīng)買了
5、我用不著保險(xiǎn)
6、我有社保，不需要
7、死了才賠沒意思
8、保險(xiǎn)收益太低，沒興趣
9、沒錢買保險(xiǎn)
10、保險(xiǎn)公司我有熟人,我跟他買
高凈值客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧
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- 瞿超
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