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有效客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
1、提升學(xué)員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力
懂得客戶(hù)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)是客戶(hù)定位以及如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃占領(lǐng)客戶(hù)心智
學(xué)會(huì)和有效客戶(hù)開(kāi)發(fā)相匹配的產(chǎn)品組合
2、提升學(xué)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售力 
學(xué)會(huì)如何挖掘客戶(hù)需求并和客戶(hù)建立信任，并不斷維護(hù)信任
掌握批量獲客技巧
提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能，有力推薦產(chǎn)品，妥善處理反對(duì)意見(jiàn)，成交并得到客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹
3、提升學(xué)員的戰(zhàn)略客服力
懂得如何對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，分級(jí)，分層管理
掌握客戶(hù)維護(hù)開(kāi)發(fā)和二次營(yíng)銷(xiāo)的方法
懂得不同人格類(lèi)型的客戶(hù)需要提供不同方式的服務(wù)
掌握服務(wù)的六種基本溝通技能

【課程大綱】
前言：卓越客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)和思維
成長(zhǎng)性思維
第一性原理
二次曲線創(chuàng)新思維
問(wèn)題和思考：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售的底層邏輯

第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力---客戶(hù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本功
1精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
精準(zhǔn)客戶(hù)定位
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
精準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)
活動(dòng)和練習(xí)：客戶(hù)畫(huà)像
如何面對(duì)多樣化客戶(hù)，測(cè)評(píng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
2市場(chǎng)分析基本工具的使用
環(huán)境分析工具SWOT
活動(dòng)和練習(xí)：我行，他行，行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)比分析
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析
活動(dòng)管理OGSM
營(yíng)銷(xiāo)組合屋
活動(dòng)和練習(xí)：場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
3+互聯(lián)網(wǎng)工具
微信和朋友圈
抖音，快手和段視頻
小紅書(shū)和美篇
問(wèn)題和思考：互聯(lián)網(wǎng)傳播工具之間的關(guān)系是什么？
4客戶(hù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
客戶(hù)增長(zhǎng)率
存量流失率
流量轉(zhuǎn)化率
活動(dòng)和練習(xí)：三量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)使用探討
5服務(wù)可視化和營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)化
問(wèn)題和思考：如何增加客戶(hù)的參與度
6成為產(chǎn)品經(jīng)理
爆品營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化活動(dòng)設(shè)計(jì)
產(chǎn)品組合思維和解決方案
問(wèn)題和思考：點(diǎn)菜和菜譜式營(yíng)銷(xiāo)

第二篇：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售力---客戶(hù)需求挖掘和成交能力提升
建立信任
1基于銀行的信任
基于產(chǎn)品的信任
基于自我的信任
銷(xiāo)售的五級(jí)信任
信任的四個(gè)維度
活動(dòng)和練習(xí)：擬定和某類(lèi)某級(jí)客戶(hù)的信任建立方案和行動(dòng)計(jì)劃
批量精準(zhǔn)獲客
2流量系統(tǒng)獲客
存量系統(tǒng)獲客
增量系統(tǒng)獲客
活動(dòng)和練習(xí)：三量獲客的策劃和實(shí)施步驟
前中后；目標(biāo)，過(guò)程管理；PDCA
客戶(hù)需求挖掘
3廳堂流量客戶(hù)需求挖掘
廳堂軟環(huán)境的主題布置
全員聯(lián)動(dòng)的分工合作
活動(dòng)和練習(xí)：廳堂流量客戶(hù)需求挖掘的前期準(zhǔn)備和過(guò)程管理
CRM系統(tǒng)存量客戶(hù)的需求挖掘
CRM系統(tǒng)的客戶(hù)分層，分類(lèi)
CRM系統(tǒng)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和二次營(yíng)銷(xiāo)
問(wèn)題和思考：日常經(jīng)營(yíng)中的CRM系統(tǒng)客戶(hù)維護(hù)
增量客戶(hù)需求的挖掘
網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)方法
主題外拓的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)
活動(dòng)和練習(xí)：精準(zhǔn)需求的主題外拓策劃和實(shí)施方案
產(chǎn)品推薦
4經(jīng)典推薦NFABE
產(chǎn)品推薦是引導(dǎo)客戶(hù)的思維
活動(dòng)和練習(xí)：我行主要產(chǎn)品的三句半話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
期繳保險(xiǎn)
基金定投
基金
大額存單
產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)提煉USP
活動(dòng)和練習(xí)：我行主要產(chǎn)品的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
活動(dòng)和練習(xí)：我行主要產(chǎn)品的場(chǎng)景話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
反對(duì)意見(jiàn)處理
5反對(duì)意見(jiàn)處理的三個(gè)層次
反對(duì)意見(jiàn)處理的六個(gè)場(chǎng)景
課堂和練習(xí)：
我行主要產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)處理
期繳保險(xiǎn)
基金定投
大額存單
基金
理財(cái)產(chǎn)品A
理財(cái)產(chǎn)品B
基于銀行場(chǎng)景的反對(duì)意見(jiàn)處理：
廳堂流量客戶(hù)的一句話(huà)產(chǎn)品介紹的反對(duì)意見(jiàn)處理
存量客戶(hù)電話(huà)邀約上門(mén)沒(méi)時(shí)間
增量客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)預(yù)處理
6銷(xiāo)售促成和轉(zhuǎn)介紹
銷(xiāo)售促成的時(shí)機(jī)和意義
客戶(hù)感知和洞察
勇氣和信心
活動(dòng)和練習(xí)：感知力訓(xùn)練
積極引導(dǎo)和反饋訓(xùn)練
銷(xiāo)售促成方法
故事促成法
二擇一法
臨門(mén)一腳法
活動(dòng)和練習(xí)：促成練習(xí)
要求轉(zhuǎn)介紹
內(nèi)部，外部轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)和方法
問(wèn)題和思考：轉(zhuǎn)介紹困境克服

第三篇戰(zhàn)略客服力---客戶(hù)服務(wù)和溝通
客服服務(wù)概念
1客戶(hù)服務(wù)7P
客戶(hù)服務(wù)等級(jí)
客戶(hù)服務(wù)是二次營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)
活動(dòng)和練習(xí)；CRM系統(tǒng)客戶(hù)的分類(lèi)，分層和服務(wù)策劃
客戶(hù)服務(wù)能力
2SERVICE服務(wù)
卓越服務(wù)的三個(gè)真理
六種提升客服質(zhì)量的溝通能力
1傳達(dá)真誠(chéng)的熱情
2分享獨(dú)特的資訊
3給予真誠(chéng)又特別的贊美
活動(dòng)和練習(xí)：語(yǔ)言和行為傳遞熱情
三級(jí)贊美
4制造驚喜
5表達(dá)由衷的關(guān)心
6恰當(dāng)運(yùn)用幽默
活動(dòng)和練習(xí)：尋找拉近客戶(hù)距離的三大三小
以客戶(hù)為中心的客戶(hù)服務(wù)思維和意識(shí)
3服務(wù)意識(shí)，服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)技能
客戶(hù)感知價(jià)值管理模型
活動(dòng)和練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)八大體驗(yàn)和優(yōu)化
服務(wù)差異化和創(chuàng)新
內(nèi)部客服和外部客服
服務(wù)藍(lán)圖剖析
活動(dòng)和練習(xí)：基于場(chǎng)景的服務(wù)流程優(yōu)化和再造
有形服務(wù)和無(wú)形服務(wù)
服務(wù)的規(guī)劃化，標(biāo)準(zhǔn)化，差異化和個(gè)性化
活動(dòng)和練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)無(wú)形服務(wù)的有形化
四型人格溝通和服務(wù)
4活動(dòng)和練習(xí)：認(rèn)識(shí)你自己的人格類(lèi)型
四型人格的歷史演變和應(yīng)用
老虎型人格的溝通和服務(wù)
孔雀型人格的溝通和服務(wù)
貓頭鷹型人格的溝通和服務(wù)
考拉型人格的溝通和服務(wù)
活動(dòng)和練習(xí)：三個(gè)步驟洞察客戶(hù)的人格類(lèi)型并匹配貼心的服務(wù)
后記
產(chǎn)能的結(jié)果是各項(xiàng)基本素養(yǎng)的體現(xiàn)
卓越客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)路徑
531行動(dòng)計(jì)劃
Q&A

有效客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)