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大客戶市場(chǎng)培訓(xùn)

【課程收益】
1. 系統(tǒng)講解大客戶攻關(guān)流程與操作技巧，為開展大客戶銷售業(yè)務(wù)配好利劍；
2. 全面剖析演練如何把握時(shí)機(jī)并進(jìn)行銷售推進(jìn)，層層瓦解客戶堅(jiān)固堡壘；
3. 詳細(xì)講解演練大客戶攻關(guān)過程中可能碰到的問題及其對(duì)策，令頑固客戶一招斃命；
4. 幫助銷售人員掌握大客戶商談過程中應(yīng)遵循的原則和基本技巧，輕松達(dá)成雙贏原則；
5. 幫助銷售人員掌握如何判斷客戶的真實(shí)意圖及合作談判的進(jìn)展，讓刁鉆客戶一箭穿心；
6..幫助你解除在銷售過程中銷售費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升，但銷售效率卻不見增長(zhǎng)的困惑；使你的團(tuán)隊(duì)能夠顯著提高費(fèi)用使用效率，大幅度提升銷售業(yè)績(jī)；
7. 使你輕松掌握客戶關(guān)系的進(jìn)展?fàn)顩r和動(dòng)態(tài)的客戶資料信息,從而對(duì)客戶關(guān)系的水平作出正確的評(píng)價(jià),對(duì)交易的成敗事先作出準(zhǔn)確的推斷；
8. 讓你學(xué)會(huì)管理信息和挖掘信息，通過信息掌控銷售，提升道德風(fēng)險(xiǎn)的防范水平；

【培訓(xùn)對(duì)象】銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售/業(yè)務(wù)代表等。

【培訓(xùn)大綱】  
第一單元 360℃*攻關(guān)流程與操作技巧
-營(yíng)銷、銷售與人生
-消費(fèi)心理：客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
-達(dá)成購(gòu)買的五個(gè)條件
-研討：
-客戶采購(gòu)流程分析
一、信任建立
-客戶特征
-錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
-工作重點(diǎn)：＊確認(rèn)真實(shí)性 ＊發(fā)展盟友 ＊收集資料
-技能修煉：＊收集資訊   ＊打造專業(yè)形象，建立信任
-預(yù)約與開場(chǎng)的注意事項(xiàng)
二、需求探詢
-客戶特征
-錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
-工作重點(diǎn)：＊確定幕后關(guān)鍵人物＊關(guān)注個(gè)人與組織需求＊可視化的形式記錄調(diào)研過程
-技能修煉：＊專業(yè)問話技巧
-各類型客戶溝通策略
-*問題詢問練習(xí)、研討
三 、標(biāo)準(zhǔn)制定
-客戶特征
-錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
-工作重點(diǎn)：＊重組客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
-技能修煉：＊如何重組客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
四、方案與產(chǎn)品展示
-客戶特征
-錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
-工作重點(diǎn)：＊不同角色針對(duì)性的方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介＊競(jìng)爭(zhēng)資訊偵察＊書面的答辯材料準(zhǔn)備＊準(zhǔn)備好 “點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)”給關(guān)鍵人表態(tài)
-技能修煉：＊方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介
-經(jīng)典案例分享
五、訂單贏取
-客戶特征
-錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
-工作重點(diǎn)：＊準(zhǔn)備談判資料＊關(guān)注整體方案的價(jià)值＊贏得決策人的承諾＊研究異議的對(duì)策
-技能修煉：＊異議解除與談判技巧
-經(jīng)典促成技巧分享
六、實(shí)施跟進(jìn)
-客戶特征
-錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
-工作重點(diǎn)
-技能修煉

第二單元 商談溝通技巧訓(xùn)練
-培訓(xùn)游戲： 撕紙條
1. 商談前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)
2. 把握商談時(shí)間的4種方法   -案例：
3. 恰當(dāng)贊美客戶的3種方法
4. 讓人不愉快的6種商談行為
5. 引發(fā)客戶共鳴的3種提問方法
6. 提高理解效率的3種“比喻”方法
7. 用傾聽去摸清客戶底細(xì)的4種方法
8. 傾聽客戶談話要注意的問題
9. 做出傾聽反應(yīng)的5種方法
10. 培養(yǎng)傾聽能力的9個(gè)注意事項(xiàng)
11. 用資料說服客戶的3種態(tài)度
12. 用資料說服客戶的3種方法
13. 避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)論的5種方法
14. 商談中客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望的7個(gè)信號(hào)
15. 結(jié)束商談（促成交易）的6種方法
16. 商談中的4多2少技術(shù)
17. 注意回避客戶存在的6個(gè)客觀問題
18. 商談溝通中注意的23個(gè)問題
19. 應(yīng)對(duì)支配型客戶的10點(diǎn)技巧
20. 應(yīng)對(duì)影響型客戶的8點(diǎn)技巧
21. 應(yīng)對(duì)穩(wěn)定型客戶的6點(diǎn)技巧
22. 應(yīng)對(duì)順從型客戶的8點(diǎn)技巧
23. 應(yīng)對(duì)視覺型客戶的10點(diǎn)技巧
24. 應(yīng)對(duì)聽覺型客戶的11點(diǎn)技巧
25. 應(yīng)對(duì)感覺型客戶的9點(diǎn)技巧

大客戶市場(chǎng)培訓(xùn)