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北京理財經理營銷技能培訓

【課程背景】
理財經理是銀行網點營銷工作的核心執(zhí)行崗位，隨著銀行業(yè)競爭的愈加激烈，其是否能在崗位上創(chuàng)效釋能成為了營業(yè)網點達成績效目標的關鍵因素之一。利率市場化進程的加快、互聯(lián)網金融市場的不斷完善等原因，造成零售客戶的需求在不斷的向著多樣化、復雜化的方向發(fā)展，這就造成理財經理維護客戶難度加大，產品營銷效果不佳，服務及營銷難度不斷提升…… 
出現(xiàn)了類似的狀況，理財經理會將問題歸結于時間問題、產品問題和客戶問題：日常事務性工作繁雜造成沒有時間進行營銷工作、本行的產品沒有突出的優(yōu)勢吸引不來客戶、周邊同業(yè)競爭激烈優(yōu)質客戶開發(fā)困難、“逐利”型客戶在多家銀行間比來比去最后總是會選擇產品收益最高的銀行購買產品等……這些問題真的是造成理財經理營銷業(yè)績提升困難的核心原因嗎？在通過對多家銀行的理財經理進行了實際的調研和輔導后，我們發(fā)現(xiàn)很多業(yè)績理財經理也同樣面臨著類似的問題，但業(yè)績產出依然優(yōu)秀，這就充分說明一個簡單的道理，營銷人員的營銷方法和客戶維護思路，直接決定了其業(yè)績產出的表現(xiàn)，那什么樣的營銷方式才能吸引客戶，促成產品銷售，進而不斷提升營銷業(yè)績呢？將以產品為中心的營銷理念，向以客戶為中心的營銷理念進行轉變，通過對客戶金融需求、非金融需求等要素進行全方位分析后，以解決客戶問題的思路，合理安排每日進行營銷工作的時間和類型，才能讓理財經理獲得持續(xù)的業(yè)績提升。
《理財經理營銷能力提升專項培訓》對理財經理營銷工作中的各個難點逐一進行深入剖析與解讀，挖掘營銷業(yè)績不佳的深層次原因，最終找到解決方案，從而收獲更好的營銷業(yè)績。

【課程收益】
理解目標客戶群體進行合理分類的方法，
掌握有針對性的進行細分客戶群體的經營策略制定方法
掌握目標客戶特征分析方法，挖掘細分客戶群體深層次需求
通過情景演練、話術工具學習等方式，掌握不同類型產品營銷技巧
鍛煉理財經理的管戶銷售技能，讓更多的存量客戶能夠成為網點的忠實客戶
掌握對經營性網點周邊進行營銷布局方法
應用電話營銷技能及電話邀約十定律
掌握經營性網點舉辦客戶沙龍活動的流程及方法

【課程時長】  2天，（6小時/天）

【課程大綱】
第一單元：網點的業(yè)績來源到底在哪？
1.特色客戶群體分類方法
2.挖掘不同類型特色客戶群體的潛在需求

第二單元：您的客戶到底想要什么？
1.明確需求及暗示需求的分析及引導
2.挖掘客戶需求示例及演練
3.最高效的客戶綁定方法——交叉銷售
4.行動學習：產品交叉銷售話術情景演練

第三單元：理財經理的“聚寶盆”——存量客戶經營
1.找準你的產能“爆點”：經營性網點存量客戶產能提升測算方法
2.存量客戶的盤活流程及方法
3.行動學習：經營性網點產能抓手打造示例及演練

第四單元：如何提升理財經理電話邀約的效率？
1.“20個電話”打給誰？——客戶聯(lián)絡計劃制定方法
2.高效的邀約電話怎么打？——電話邀約十大定律
3.行動學習：電話邀約示例及演練

第五單元：如何讓您的客戶活動變得豐富多彩？
1.避免“千篇一律的賣XX”——正確的客戶活動類型制定方法
2.客戶活動流程六步法
3.行動學習：經營性網點客戶活動方案設計

北京理財經理營銷技能培訓