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銷售思維與實(shí)戰(zhàn)

課程背景：
隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，在進(jìn)行產(chǎn)品選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。傳統(tǒng)銷售思維模式越來越跟不上現(xiàn)在的節(jié)奏。如果你打價(jià)格戰(zhàn)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)更加無底線的打折促銷，最終形成惡性循環(huán)。
對(duì)于企業(yè)來說，培養(yǎng)一名合格的銷售業(yè)務(wù)人員代價(jià)是巨大的，尤其是電商銷售，更是因?yàn)榇蜃譁贤?，速度慢、不能展示雙方情緒共情、回復(fù)效率不足等因素，更難成單，因?yàn)楝F(xiàn)階段業(yè)務(wù)員接受的打擊是越來越大，壓力也越來越大，長期開單慢連激情都不復(fù)存在，人才大量離職也導(dǎo)致企業(yè)的用人成本越來越高，老銷售沒激情，新銷售又頂不上去，人才斷檔，導(dǎo)致企業(yè)的銷售指標(biāo)也逐年下滑。
在買賣對(duì)立之下，各行業(yè)均需重新思考：銷售工作者的價(jià)值感是什么？假如沒有銷售工作者，客戶將不得不花費(fèi)更多時(shí)間精力，選擇適合自己的產(chǎn)品。因此當(dāng)下銷售工作者，其價(jià)值便是幫助客戶選擇更適合的方案，為客戶節(jié)省時(shí)間精力，并獲取相應(yīng)報(bào)酬，重塑客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、自身與客戶三方共贏。
現(xiàn)在，銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者?？梢娨_(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”。以產(chǎn)品對(duì)比為基礎(chǔ)，以客戶經(jīng)營為核心的銷售思維，洞察人心、洞悉人性，經(jīng)營人情，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的認(rèn)知及駕馭能力：
①從消費(fèi)者心理學(xué)角度解析客戶需求，不說廢話；
②從用戶思維角度塑造產(chǎn)品獨(dú)特價(jià)值，不說錯(cuò)話；
③從銷售流程角度提升話述的精準(zhǔn)度，不亂說話；
④從購買角度分析購買決策分析過程，不說瞎話。
此類課程具備高度的復(fù)制性，不是單純的話術(shù)演練，那毫無作用，而是從銷售的內(nèi)核出發(fā)，指導(dǎo)銷售技巧提升，不斷產(chǎn)出更大的價(jià)值。

課程收益：
1、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時(shí)間花費(fèi)！
掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，了解不同的銷售模式對(duì)自己的要求和不同；
2、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)壓力而輕易導(dǎo)致狀態(tài)起伏不定；
3、幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，了解如何從科學(xué)的角度出發(fā)解除客戶抗拒，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率；
4、提升營銷人員的行動(dòng)能力，思考能力，溝通表達(dá)能力和談判說服能力，達(dá)到高效逼定的目的。

課程對(duì)象：
銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售員、銷售老師教練等

課程大綱：
引言：世界上真的存在任何東西都可以賣的出去的銷售嗎？那你能隨便在任何一個(gè)街上賣100元一瓶的礦泉水嗎？
單元一：成為銷冠的基本素質(zhì)和心理分析
什么是銷售（定義）
你有成為銷冠的潛力嗎
案例思考——《華爾街之狼》是如何進(jìn)行銷售的？
銷冠第一課——心理不迷茫
1、銷售需要具備的最核心的心態(tài)是什么？
2、養(yǎng)成為了幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值而簽單的習(xí)慣
銷冠基因的三大內(nèi)核
1、敢干——說做就做的勇氣
2、敢露——敢于暴露自己的弱點(diǎn)并正視它
3、敢PK——良性競(jìng)爭(zhēng)有益于自身的成長
案例思考——銷售總監(jiān)借凳子的案例，反思銷冠身上具備哪些氣質(zhì)？

單元二：網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)
1、網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)要素 
1）網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)的形成 
2）網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)的要素 
3）我國網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀 
2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者與購買行為 
1）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者 
2）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的內(nèi)容與特征 
3）影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為的主要因素 
2、如何制作*的Sales kits（銷售工具）
銷售的破冰理論——讓客戶在三分鐘徹底“愛上你”
1. 買賣博弈1.0版：你的東西很好，但是客戶見到你就躲
2. 買賣博弈2.0版：你人很親切，但是客戶就是有戒心
客戶心理變化四階段
疑惑——害怕——猶豫——決定
第一印象法則——30分鐘迅速訓(xùn)練你的親和力，人人皆可為師！
現(xiàn)場(chǎng)案例互動(dòng)——你是不是符合具有親和力特征的銷售？
四項(xiàng)資料隨身帶：
1、明確談判目標(biāo)（目的）；
2、規(guī)劃談判角色（配合）；
3、設(shè)計(jì)談判策略（方案）；
4、確定應(yīng)對(duì)方案（底線）。

單元三：解除線上客戶抗拒
思考：為什么哪些網(wǎng)絡(luò)客戶會(huì)抗拒你？但是不抗拒別的銷售？
了解客戶的抗拒點(diǎn)
1、沒有分辨準(zhǔn)客戶
2、沒有找到客戶的需求
3、沒有和客戶建立信賴感
4、準(zhǔn)備不充分
焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移法
1、一念天堂、一念地獄，*體驗(yàn)讓客戶放下芥蒂
2、已退為進(jìn)+事先約定+尊重決策權(quán)
案例分析——張哥去家具城購買家具的案例
三大后備絕招
1、故事法來解除抗拒——你真的會(huì)講故事嗎？
2、FABE法則來證明你的賣點(diǎn)
3、情感思維抗拒解除的組合拳：打開天窗+表達(dá)同理心+故事吸引+情緒共鳴+直擊痛點(diǎn)+價(jià)值引導(dǎo)+合作理念+事先約定
超經(jīng)典案例——賣電動(dòng)牙刷的銷售員
目標(biāo)客戶分析

單元四：體驗(yàn)式講解
突破溝通“障礙”，講解產(chǎn)品三大步驟
1、情緒化才能決定！
案例分析——國慶節(jié)買煙的案例
2、提升客戶的爽點(diǎn)并刺激
3、體驗(yàn)式講解就是語音和語調(diào)要配合的住——“好”“感”“開”“關(guān)”
開放式提問和關(guān)鍵詞拓展
學(xué)會(huì)提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)而不是優(yōu)點(diǎn)
賣點(diǎn)提煉的黃金四方法
1、提煉關(guān)鍵詞
2、提煉關(guān)鍵數(shù)據(jù)
3、提煉關(guān)鍵故事
4、提煉關(guān)鍵案例
案例分析1——一棵櫻花樹的故事
案例分析2——店面接待到訪的客戶并匹配需求
用故事和數(shù)據(jù)來擴(kuò)大你產(chǎn)品的賣點(diǎn)——FABE法則
全場(chǎng)互動(dòng)——練習(xí)：如何證明你目前的產(chǎn)品賣點(diǎn)？

單元五：挖掘需求和總結(jié)需求——*法則
S-背景問題-關(guān)于買房現(xiàn)在狀況的問題
1）如何設(shè)計(jì)背景問題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)，判斷并學(xué)會(huì)制定背景問題
P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
1、如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問題
2、掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定難點(diǎn)問題
I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1、如何設(shè)計(jì)暗示問題
2、掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：討論分享，學(xué)會(huì)并制定暗示問題
N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
1、如何設(shè)計(jì)需求-利益問題
2、掌握適當(dāng)?shù)奶釂枙r(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定需求-利益問題
案例分析：賣牙刷的真實(shí)案例分析VS羅永浩老師直播賣貨

單元六：銷售就是要把產(chǎn)品包裝出來
賣點(diǎn)就是讓顧客消費(fèi)最強(qiáng)有力理由的那個(gè)點(diǎn)
“故事化”案例呈現(xiàn)
講故事就是需要學(xué)會(huì)呈現(xiàn)畫面感
案例分析——碧桂園開發(fā)商的別墅
加了客戶微信之后到底聊什么
如何通過微信來快速營銷自己和產(chǎn)品
價(jià)值塑造四個(gè)維度：
1、基本屬性；
2、結(jié)果變化；
3、價(jià)值體現(xiàn)；
4、意義升華。

單元七：產(chǎn)品的推薦和報(bào)價(jià)
價(jià)格談判的黃金技巧與秘訣
1、高開與低進(jìn)
2、做一個(gè)不情愿的賣家
3、轉(zhuǎn)移決定權(quán)
案例分析——安全重要還是價(jià)格重要？客戶來決定吧
退讓式價(jià)格談判空間
1、收回條件
案例分析——一個(gè)客戶的還價(jià)
2、黑臉白臉策略
成交三大時(shí)機(jī)和五個(gè)步驟
1、時(shí)機(jī)一必要時(shí)先斬后奏
2、時(shí)機(jī)二蠶食
3、時(shí)機(jī)三以讓步的姿態(tài)結(jié)束談單
獲得客戶購買承諾的技巧

單元八：網(wǎng)絡(luò)營銷售后服務(wù)技巧
及時(shí)技術(shù)/服務(wù)支持
關(guān)心客戶個(gè)人情感
案例分析——你有上門給客戶做售后的經(jīng)歷嗎？
幫助客戶拓展事業(yè)
要求客戶轉(zhuǎn)介紹
思考&討論：
1、為什么一定要進(jìn)行良好的售后服務(wù)？
2、售后服務(wù)究竟是不是客套服務(wù)？

單元九：銷冠人員成長之路
銷售始終做不好的罪魁禍?zhǔn)?br /> 案例分析——楊老師賣公寓案例研討
1、做好銷售從自信練起
2、把重復(fù)的事情做到*
3、培養(yǎng)良好的銷售習(xí)慣
案例視頻——阿里巴巴銷售員的上門推銷
從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”

銷售思維與實(shí)戰(zhàn)