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大客戶營銷與自我轉(zhuǎn)變

課程背景：
客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識；在作購買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。
銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

課程目的：
客戶的購買心理分析
如何實(shí)現(xiàn)顧問式銷售
如何進(jìn)行積極、有效的開場白
如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
如何把握時(shí)機(jī)采取行動達(dá)成協(xié)議
如何面對客戶的冷遇
如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向
如何面對銷售過程中客戶的懷疑
如何面對客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
如何讓客戶做出購買決策 

課程大綱 
階段一：全面提升營銷意識
前言：營銷人員心態(tài)的轉(zhuǎn)變
1、職業(yè)選擇很多，為什么做銷售？
2、馬斯洛需求理論分析
3、尋找自我激勵點(diǎn)
4、心態(tài)不同，結(jié)果不同
5、10張圖學(xué)會打破思維定式
6、三大目標(biāo)、三大煩惱的界定
7、營銷需要做狼而不是羊
一、建立服務(wù)營銷意識
1、什么是營銷？
2、為什么要有全面服務(wù)營銷意識 
3、通?？蛻羰窃鯓邮サ?br /> 4、客戶要什么——營銷的關(guān)鍵因素
5、案例分析：多一步的服務(wù)帶來的營銷結(jié)果
6、服務(wù)的價(jià)值是什么
7、客戶投訴更是營銷的機(jī)會
8、價(jià)值和價(jià)格的取向
二、客戶銷售的思維與層次
1、銷售邏輯思維
2、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對比
3、銷售層次和境界
4、銷售的核心心態(tài)
5、客戶的核心心態(tài)
6、如何針對客戶核心心態(tài)有的放矢
7、優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識與技能
8、反向思維帶來的變化

階段二：營銷策略與技巧
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（一）、營銷前的準(zhǔn)備
1、為營銷設(shè)定目標(biāo)
2、 準(zhǔn)備好你的問題
3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
A、我要讓他了解什么？
B、我要了解他的什么？
4、輔助物料的準(zhǔn)備
5、子彈要省著用，為下次見面留伏筆
6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)
關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)（二）、拉近距離的開場白設(shè)計(jì)
1、相互認(rèn)識
2、寒暄開場
3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4、迅速獲得對方認(rèn)同與好感的技巧
5、介紹自己，說明拜訪的原因與目的（怎樣令對方印象深刻）
6、如何預(yù)約---善用你的電話（什么是合適的時(shí)間）
7、 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人
8、 十個(gè)方法幫你繞障礙
（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)讓你記住你的開場白）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（三）、探尋客戶的需求
1、望聞問切
2、探尋需求的問題
---事實(shí)、態(tài)度、期望、動機(jī)
3、問問題的流程（FABE法則的應(yīng)用）
  ---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
4、 期望值管理
5、在拜訪前設(shè)計(jì)你的問題引導(dǎo)
---工具問題準(zhǔn)備表（66個(gè)問題鎖定你的客戶）
6、不同的問話方式帶來不同的結(jié)果
---傾聽、回應(yīng)、沉默
（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問話流程，話術(shù)的準(zhǔn)備）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1、介紹產(chǎn)品的常見問題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)
2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則
3、客戶購買利益分析
—-每個(gè)特點(diǎn)對應(yīng)多個(gè)利益
---利益需要挖掘
--- 在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，
—-從人性的角度出發(fā)
4、通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢
---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的*標(biāo)準(zhǔn)
---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它
5、*法則的運(yùn)用
練習(xí)：每個(gè)人通過*法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶需求的問話方式
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五、化解客戶的異議
1、異議與異議的內(nèi)在動機(jī)
2、異議產(chǎn)生的原因
A、客戶－不需要、客戶的擔(dān)憂、沒有購買能力
B、產(chǎn)品與服務(wù)
C、銷售人員
3、異議對銷售工作的作用
A、了解客戶的狀態(tài)
B、發(fā)現(xiàn)問題，
C、明確行動方向
4、異議處理的要點(diǎn)
A、站在對方的角度來思考
B、多種手段探尋對方異議的動機(jī)
C、異議處理的五個(gè)原則
D、異議處理的六個(gè)方法
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六、臨門一腳的成交技巧
1、如何識別客戶的購買信號
2、購買信號的分類
3、嘗試成交的五個(gè)技巧
4、成交并不意味著結(jié)束
5、為二次成交做準(zhǔn)備
6、成交談判十個(gè)小妙招 

大客戶營銷與自我轉(zhuǎn)變