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經(jīng)銷商管理與維護(hù)

課程大綱
第一部分：認(rèn)識經(jīng)銷商及其運(yùn)營技能提升
一、認(rèn)識經(jīng)銷商
1、什么是經(jīng)銷商？
2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
3、經(jīng)銷商的三種角色定位
4、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У慕?jīng)銷商？
5、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
思考：當(dāng)前經(jīng)銷商存在哪些問題？是哪些原因造成的？
二、經(jīng)銷商管理——考核指標(biāo)及甄選標(biāo)準(zhǔn)
思考：經(jīng)銷商需要具備哪些素養(yǎng)？
1、九大考核指標(biāo)及評估工具
2、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
案例：某生物科技經(jīng)銷商考核方案示例
三、經(jīng)銷商管理——溝通與談判技能提升
1、如何與客戶進(jìn)行有效銷售溝通？
A用案例說服
B幫客戶算賬
CABCD介紹法
D體驗(yàn)營銷與示范
E使用證明材料
F有效傾聽的技巧
G三大提問的技巧
案例：某生物科技公司銷售員經(jīng)銷商管理溝通技巧
2、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
A給政策要用加法
B對客戶政策要求用減法
C給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
3、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識
案例：某生物科技公司銷售員以同理心贏取客戶信任
4、銷售談判策略
A什么是業(yè)務(wù)談判？
B談判高手需具備的六大素質(zhì)
C談判中客戶的異議處理技巧
案例解析：某銷售經(jīng)理的四兩撥千斤談判術(shù)

第二部分：實(shí)效經(jīng)銷商管理與維護(hù)技能提升
一、經(jīng)銷商管理的十四項(xiàng)基本工作
1、合作與取締
2、銷售合同過程管理
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫更新完善與分析運(yùn)用
附：完整的客戶檔案模板
4、協(xié)助做銷售計(jì)劃
附：各種銷售計(jì)劃表格
5、協(xié)助分銷并做銷售教練
6、及時(shí)提供售后服務(wù)
7、培訓(xùn)各級渠道商及其員工
案例：某企業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)之旅項(xiàng)目
8、劃分責(zé)任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實(shí)
10、庫存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具：1.5倍安全庫存法則
11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行
工具：促銷評估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等
表格：競品調(diào)研表
二、經(jīng)銷商管理中的二個(gè)過程管理手段
1、走動(dòng)管理
2、現(xiàn)場管理
整改工具：整改意見書、反饋單
市場診斷工具：魚骨刺圖
三、經(jīng)銷商日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績
案例：提升業(yè)績的20種方法
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
工具：渠道發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、客戶分類管理
附：分類表格
案例：某企業(yè)終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例：某企業(yè)業(yè)績提升途徑
四、經(jīng)銷商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對
4、市場投入及其核銷
5、業(yè)績提升的路徑探索
系列案例：生物科技經(jīng)銷商管理難點(diǎn)，應(yīng)這樣突破
五、經(jīng)銷商客情關(guān)系構(gòu)建與提升
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
2）周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
案例：某企業(yè)的EMBA項(xiàng)目推介
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內(nèi)容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護(hù)
3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
1）喬遷
2）新店開業(yè)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
1）客戶及其家人生日
2）非規(guī)律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
案例：某生物科技公司銷售員這樣做客情

經(jīng)銷商管理與維護(hù)