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客戶需求分析課程

【課程背景】
目前營(yíng)銷人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問題：
1、營(yíng)銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷人員與客戶關(guān)系不佳，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷人員無法深入了解客戶需求，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

【課程目標(biāo)及效果】
1、激發(fā)營(yíng)銷人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的客戶破冰與需求挖掘技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶關(guān)系深挖技巧，有效解決客戶信息不足問題。

【課程對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、個(gè)貸客戶經(jīng)理、對(duì)公個(gè)貸客戶經(jīng)理、基層主管

【課程大綱】
一、客戶需求深挖由我做起
1. 分組PK 與 積分競(jìng)賽
2. 首富的成功要素
3. 你跟客戶是什么關(guān)系？
4. 客戶關(guān)系三大定律
5. 客戶破冰的不二法則
6. 頭腦風(fēng)暴-狀元故事
7. 破冰大法梳理
8. 頭腦風(fēng)暴-如果我是一名顧客
9. 我的藍(lán)海在哪里 
10. 頭腦風(fēng)暴-客戶的購買動(dòng)機(jī)

二、客戶需求深入環(huán)節(jié)解析
1. 催眠的藝術(shù)
2. 卸下心防最通用的方式
3. 關(guān)系深入的關(guān)鍵
4. 頭腦風(fēng)暴 : 深入法則大解析
5. 頭腦風(fēng)暴 : 影響力
6. 感性情境設(shè)定
7. 深挖客戶信息流程
8. 熟客深耕廣耕訓(xùn)練
9. 陌客深耕廣耕訓(xùn)練
10. 感性營(yíng)銷
11. 心靈分享

三、技巧與工具梳理
1. 一樣的產(chǎn)品不同的需求
2. 一樣的服務(wù)不同的需求
3. 需求導(dǎo)入的五大關(guān)鍵
4. Maslow 需求層級(jí)與情境法則
5. 頭腦風(fēng)暴-未來我該怎么作
6. 看電影學(xué)引導(dǎo)式法則
7. 電影劇情：捕捉銷售機(jī)會(huì)
8. 傳統(tǒng)KYC 與情境KYC的差異
9. 客戶三大信息收集
10. 頭腦風(fēng)暴-寫下適合自己的話術(shù)

四、掌握話術(shù)不求人
1. 制作專屬于您的需求深入大法
2. 現(xiàn)在與未來的差異
3. 客戶為什么要找我
4. 將客戶帶入情境三大關(guān)鍵
5. 如何掌握六大情境
6. 頭腦風(fēng)暴-情境分享跟我這樣做
7. 頭腦風(fēng)暴-寫下自己的情境故事

客戶需求分析課程