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銀行外拓技能提升

 

【課程背景】  

首先：當(dāng)今社會(huì)不是外行干掉內(nèi)行，而是趨勢(shì)干掉規(guī)模!先進(jìn)取代落后!國(guó)有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場(chǎng)，金融脫媒對(duì)市場(chǎng)蠶食，利率市場(chǎng)化，產(chǎn)品同質(zhì)化，同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)，“狼“來(lái)了!外資銀行進(jìn)入中國(guó)，銀行是繼續(xù)坐以待幣?

其次：近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉(zhuǎn)變，把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶現(xiàn)場(chǎng)，紛紛搶占客戶端市場(chǎng)。  馬云曾說(shuō)過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營(yíng)銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。 

特別推出《銀行“深耕四區(qū)” “兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》本訓(xùn)練營(yíng)通過精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式。

 

【課程收益】

1、分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷新特點(diǎn)? 

2、提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?

3、“深耕四區(qū)” “兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練?

4、網(wǎng)點(diǎn)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略?

5、針對(duì)存量、增量、流量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略?

 

【授課對(duì)象】  客戶經(jīng)理及信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任及支行行長(zhǎng)、臨柜人員及營(yíng)銷崗

 

【課程大綱】

【第一天】： 診斷掃描＋能力訓(xùn)練

團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)組建互動(dòng)小游戲

第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨

1、 零售銀行三層體系及五大差異化模式     

2、 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3、 銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

 

第二講：外拓活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的有效手段之一

1、成功外拓活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)      （案例分析）

2、外拓活動(dòng)中金融顧問角色定位       

3、金融顧問角色的特征

“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？

【案例分析】：“不用了”——客戶拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難

“金融顧問”——能夠建立長(zhǎng)期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立？

【案例分析】：“如何攻破商圈中的這個(gè)頑固客戶？”

 

第三講：網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖

第一節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)排查概述

1、 劃分責(zé)任區(qū)“井田制”     

 2、 周邊市場(chǎng)排查（1、5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查）

【案例分析】：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、

經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息？

3、 繪制（網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖）

4、制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 【案例分析】：在市場(chǎng)開發(fā)過程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難？

第二節(jié)：外拓活動(dòng)主題類型         （明確本次外拓活動(dòng)主題）

1、 批發(fā)式營(yíng)銷   （研討）：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么？

2、 進(jìn)單位營(yíng)銷   （方法：專屬套餐服務(wù)、開辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)、各類沙龍活動(dòng)、上門集中營(yíng)銷）

3、 進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷   （方法：擺展?fàn)I銷法、路演營(yíng)銷法、授課營(yíng)銷法、滲透營(yíng)銷法）

4、 進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷法 （方法：體驗(yàn)營(yíng)銷法、講座營(yíng)銷法、標(biāo)桿營(yíng)銷法）

5、 “一對(duì)一”營(yíng)銷    “一對(duì)一”營(yíng)銷目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶

【案例分析】：多次拜訪后無(wú)果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路

 

【第二天】：能力訓(xùn)練

第一講：外拓活動(dòng)實(shí)施流程

第一節(jié)：各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷技能訓(xùn)練

1、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2、外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練      

1）開場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提     

目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

2） 外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧       

3）客戶典型異議處理技巧

【案例分析】：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣    

 

第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動(dòng)的前期準(zhǔn)備

1、主持人、主講人培養(yǎng)           （主持稿策劃技巧、現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升）

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：主持人和主講人演練通關(guān)

2、 外拓活動(dòng)客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑   工具：《外拓活動(dòng)客戶篩選表》

3、 外拓活動(dòng)客戶邀約

1）客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)

客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

客戶拒絕應(yīng)答策略技巧

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約

2）微信推廣邀約模式：  微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧

4、外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備

1）禮品的種類與設(shè)計(jì)   

2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)   

3）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

5、外拓活動(dòng)方案策劃  

1）外拓主題設(shè)計(jì)與冠名

2）外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新

3）外拓活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范

 

【第三天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升

【內(nèi)  容】：拓展?fàn)I銷（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)）

一、外拓啟動(dòng)會(huì)    1、分組舉辦晨會(huì)2、小組PK宣導(dǎo)3、實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練4、重要事項(xiàng)溝通

二、外拓實(shí)施

各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷，以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。

三、晚夕會(huì)（1H）

1、分組匯報(bào)戰(zhàn)況2、PK兌現(xiàn)3、學(xué)員分享4、講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)5、重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

 

【第四天】：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升

【內(nèi)  容】：拓展?fàn)I銷（外拓活動(dòng)實(shí)施）

第一節(jié) 卓越綻放：高效外拓中期執(zhí)行

1、客戶簽到、引導(dǎo)管理《客戶信息收集表》    

2、現(xiàn)場(chǎng)授課過程管理

3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)                       

4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷需求挖掘、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷異議處理、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷臨門一腳

5、成交客戶簽單管理和服務(wù)

第二節(jié)：蛻變深化：高效外拓的后期維護(hù)

1、客戶信息收集分析

2、外拓活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)

3、后期未成單客戶跟蹤服務(wù)

第三節(jié)：外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀

1、團(tuán)隊(duì)人員外拓能力成長(zhǎng)路徑

2、外拓活動(dòng)成本合算

3、外拓活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開要點(diǎn)

 

銀行外拓技能提升