課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售流程管理與控制
培訓(xùn)目標(biāo)
-掌握客戶開發(fā)策略設(shè)計與六大流程風(fēng)險管控重點
-能夠及時、準(zhǔn)確、全面地有效收集客戶信息
-對客戶信息能夠有效分析與評估客戶
-掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
-有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對技巧
-掌握實戰(zhàn)的客戶銷售實戰(zhàn)工具和技巧
-有效維護(hù)客戶關(guān)系實現(xiàn)持續(xù)銷售
培訓(xùn)對象:客戶銷售人員
課程大綱
第一章 客戶開發(fā)的流程設(shè)計
一、客戶銷售六大流程
1、客戶調(diào)查與客戶分析
2、客戶拜訪與建立信任
3、客戶需求分析與挖掘
4、需求提案和呈現(xiàn)價值
5、商務(wù)談判與雙贏成交
6、售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
小組討論:
您的客戶銷售有什么特點
請列出您的客戶銷售流程
二、客戶銷售的8件武器與工具
1、上門拜訪
2、電話營銷
3、會展?fàn)I銷
4、商務(wù)考察
5、樣品測試
6、技術(shù)交流
7、成功案例
8、商務(wù)贈品
案例:直插競爭對手的心臟-----某工程機(jī)械公司如何抓取競爭對手核心客戶
案例:為政府解憂為企業(yè)排難----某電力節(jié)能企業(yè)通過會議營銷抓取大量客戶資源
第二章 客戶銷售六大流程與關(guān)鍵風(fēng)險點管控
流程一:客戶信息調(diào)查與客戶分析
風(fēng)險管控要點:客戶信息收集的全面性真實性、客戶價值評估的準(zhǔn)確性、客戶開發(fā)的操作性
1、客戶內(nèi)部信息收集與分析
-客戶背景信息
-客戶內(nèi)部采購流程分析
-客戶的個人信息
-競爭同行信息
案例:為什么眼看到手的50萬配電柜單子為何丟了?
2、客戶價值評估與分析的9個方面
經(jīng)驗分享:影響客戶購買決策的8個因素
經(jīng)驗分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗分享:理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)
流程二:客戶拜訪與建立信任
風(fēng)險管控要點:找對人,說對話,建立信任感、激發(fā)興趣點
1、客戶拜訪實效策略
-約見客戶的方法
-電話約見
-直接拜訪
情景模擬:如何成功約見客戶
經(jīng)驗分享:我給客戶打電話的經(jīng)驗
心得分享:拜訪客戶的4大準(zhǔn)備
2、高效客戶的信任感建立
-客戶信任樹模型分析
-建立客戶信任的流程
經(jīng)驗分享:贏得客戶信任的10個方法
經(jīng)驗分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
流程三:客戶需求分析與挖掘
風(fēng)險管控要點:客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對
1、基于客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對技巧
-分析型
-權(quán)威型
-合群型
-表現(xiàn)型
案例:某鋼鐵企業(yè)銷售人員如何與權(quán)威型客戶進(jìn)行有效溝通
2、基于客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對
-決策者
-把關(guān)者
-使用者
-教練者
案例:某建材忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實戰(zhàn)工具:深度挖掘客戶需求的*問詢模式
案例:某外墻保溫材料銷售的*工具使用
流程四:需求提案和呈現(xiàn)價值
風(fēng)險管控要點:做好商務(wù)演示、掌握最實戰(zhàn)的價值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務(wù)演示
-商務(wù)演示的失誤點有哪些
-做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點有哪些
案例:一次失敗的商務(wù)演示
2、*殺傷力的價值呈現(xiàn)FABEEC工具
-Features :特色 → 因為……
-Advantages :優(yōu)點 → 這會使得……
-Benefits :利益 → 那也就是……
-Evidence :見證 → 你可以了解到……
案例:某工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
流程五:商務(wù)談判與雙贏成交
風(fēng)險管控要點:掌握商務(wù)談判應(yīng)對策略、重點掌控價格談判策略和成交策略
1、商務(wù)談判基于客戶心理控制的應(yīng)對策略與技巧演練-
-成功雙贏談判六個應(yīng)對技巧
-與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
-談判讓步十六招
-解決談判分歧的五種方法
2、談判中的價格談判策略
-報價四個策略
討論:一般情況下為何報價要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報價?
-高報價的六個原因
-還價七個策略
-如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法
情景模擬:產(chǎn)品的報價策略與價格談判
案例:某建材產(chǎn)品的價格談判策略
3、客戶合作意向的積極訊號與成交技巧
-客戶客戶價格異議的8個方法
-雙贏成交的6大策略7大方法
-客戶成單的積極信號把握
情景模擬:項目談判過程對抗演練
流程六:售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
風(fēng)險管控要點:客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營銷的策略
1、中國式客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
-客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
-客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
-客戶關(guān)系的四個層次
-客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
-得共鳴
-送人情
-拿成果
心得分享:讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享:如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享:客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足
2、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
-服務(wù)營銷的威力
-服務(wù)營銷的三大理念
實戰(zhàn)案例:兆榮公司服務(wù)營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點
銷售流程管理與控制
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