實戰(zhàn)大客戶銷售與管理
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實戰(zhàn)大客戶銷售與管理
培訓(xùn)目標(biāo)
－掌握市場調(diào)研與分析實戰(zhàn)方法
－掌握新產(chǎn)品推廣的方法
－掌握基于大客戶銷售流程的大客戶管理
－全面提升企業(yè)客戶關(guān)系，建立雙贏的戰(zhàn)略性客戶關(guān)系
培訓(xùn)對象
大客戶營銷人員
課程大綱
第一節(jié) 市場調(diào)研與分析
一、像特工一樣做市場----市場調(diào)研與信息收集
1、市場調(diào)研的內(nèi)容
案例：缺乏市場調(diào)研因錯誤信息導(dǎo)致的失敗
2、市場調(diào)研的SWOT工具
經(jīng)驗：什么才是您真正的優(yōu)勢？找到您優(yōu)勢的ABDC法則
3、市場信息有效的途徑
工具：收集市場信息資料的12種方法
二、市場調(diào)研信息的分析與營銷決策
1、 如何評估信息的真實性和及時性
工具：市場信息分析后的5評估指標(biāo)
2、大客戶開發(fā)的謀劃
－大客戶銷售流程7個階段：
－大客戶銷售的8件武器
案例：精準(zhǔn)點、實效面高效開發(fā)市場
基于大客戶銷售六大流程的大客戶管理
流程一：大客戶調(diào)查與大客戶分析
管理要點：大客戶信息收集的全面性真實性、大客戶價值評估的準(zhǔn)確性、大客戶開發(fā)的操作性
1、大客戶內(nèi)部信息收集與分析
－大客戶背景信息
－大客戶內(nèi)部采購流程分析
－大客戶的個人信息
－競爭同行信息
工業(yè)品營銷案例：到手的單子為何丟了！
2、大客戶價值評估與分析的9個方面
經(jīng)驗分享：影響大客戶購買決策的8個因素
經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)
流程二：大客戶拜訪與建立信任
關(guān)鍵管理點：找對人，說對話，建立信任感、激發(fā)興趣點
1、大客戶拜訪實效策略
－約見大客戶的方法
－電話約見
－直接拜訪
情景模擬：如何成功約見大客戶
經(jīng)驗分享：我給大客戶打電話的經(jīng)驗
心得分享：拜訪大客戶的4大準(zhǔn)備
2、高效大客戶的信任感建立
－大客戶信任樹模型分析
－建立大客戶信任的流程
經(jīng)驗分享：贏得大客戶信任的10個方法
經(jīng)驗分享：迅速贏得大客戶共鳴的四五法則
流程三：大客戶需求分析與挖掘
管理關(guān)鍵點：大客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對
1、 基于大客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的大客戶溝通（10分鐘）
2、 基于大客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對
－決策者
－把關(guān)者
－使用者
－教練者
工業(yè)品案例：忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實戰(zhàn)工具：深度挖掘大客戶需求的*問詢模式
工業(yè)品案例：灌裝機銷售的*工具使用
流程四：需求提案和呈現(xiàn)價值
管理關(guān)鍵點：做好商務(wù)演示、掌握最實戰(zhàn)的價值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務(wù)演示
－商務(wù)演示的失誤點有哪些
－做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
案例：某*IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
2、*殺傷力的價值呈現(xiàn)FABEEC工具
－Features ：特色 → 因為……
－Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
工業(yè)品案例：工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
流程五：商務(wù)談判與雙贏成交
管理關(guān)鍵點：掌握商務(wù)談判應(yīng)對策略、重點掌控價格談判策略和成交策略
1、商務(wù)談判基于大客戶心理控制的應(yīng)對策略與技巧演練?
－成功雙贏談判六個應(yīng)對技巧
－與態(tài)度強硬大客戶談判的八條法則
－談判讓步十六招
－解決談判分歧的五種方法
2、 談判中的價格談判策略
－報價四個策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？
－高報價的六個原因
－還價七個策略
－如何說服大客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
案例：某工業(yè)產(chǎn)品的價格談判策略
3、大客戶合作意向的積極訊號與成交技巧
－大客戶大客戶價格異議的8個方法
－雙贏成交的6大策略7大方法
－大客戶成單的積極信號把握
情景模擬：項目談判過程對抗演練
流程六：服務(wù)營銷與客戶關(guān)系維護
管理關(guān)鍵點：大客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營銷的策略
1、中國式大客戶銷售與大客戶關(guān)系本質(zhì)
－大客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
－大客戶銷售中的大客戶關(guān)系誤區(qū)
－大客戶關(guān)系的四個層次
－大客戶關(guān)系推進三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
心得分享：讓大客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：大客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足
2、開展服務(wù)營銷提升大客戶關(guān)系
－服務(wù)營銷的威力
－服務(wù)營銷的三大理念
實戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點
實戰(zhàn)大客戶銷售與管理
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