《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能
培訓(xùn)目標(biāo)
－能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集大客戶信息
－對大客戶信息能夠有效分析與評估客戶
－掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
－有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對技巧
－掌握實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
－掌握專業(yè)的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
－掌握把握招投標(biāo)進(jìn)程各環(huán)節(jié)
－掌握招投標(biāo)中的客戶關(guān)系
－有效維護(hù)客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售
－掌握經(jīng)銷商渠道拓展與KA業(yè)務(wù)管理能力
培訓(xùn)對象
大客戶銷售人員
課程大綱
第一章 大客戶的開發(fā)與溝通實(shí)效策略
一、大客戶銷售的謀劃
1、大客戶銷售流程7個(gè)階段：
2、大客戶銷售的推進(jìn)流程10大步驟
3、大客戶銷售的8件武器
4、廠家與經(jīng)銷商在大客戶開發(fā)中的角色與配合
案例：深度協(xié)銷----某生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)合營銷
二、客戶信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定
1、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2、客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3、鎖定并接近關(guān)鍵決策人
心得分享：快速鎖定關(guān)鍵決策人的六步法則
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見客戶的方法
－電話約見
－直接拜訪
情景模擬：如何成功約見客戶
經(jīng)驗(yàn)分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
－時(shí)間上的準(zhǔn)備
－觀念上的準(zhǔn)備
－形象上的準(zhǔn)備
－工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？
四、高效的客戶溝通與談判策略
1、太極溝通模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說明
－業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10個(gè)方法與12種開場白
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
3、*實(shí)戰(zhàn)性的銷售２大工具
深度挖掘客戶需求的*問詢模式
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
情景模擬：運(yùn)用*模式問詢高層客戶（6分鐘）
針對客戶的*殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對高層客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
4、客戶銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
5、化解客戶異議的8個(gè)方法
6、招投標(biāo)中的談判技巧
五、客戶合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號
情景模擬：項(xiàng)目談判過程對抗演練
第二章 成功的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
一、招投標(biāo)信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速獲得招投標(biāo)信息
情景案例：小人物辦大事
情景案例：如何找到線人及標(biāo)準(zhǔn)
情景案例：如何高于競爭對手15%價(jià)格成功中標(biāo)
二、招投標(biāo)中會出現(xiàn)的三大風(fēng)險(xiǎn)
1、 關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)
2、 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
3、 競爭風(fēng)險(xiǎn)
情景案例：200萬投標(biāo)失敗的教訓(xùn)
經(jīng)驗(yàn)分享：如何通過關(guān)系營銷提升中標(biāo)率
情景案例：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
三、如何做好投標(biāo)現(xiàn)場商務(wù)演示
1、商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
2、做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
案例：某*IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單
情景模擬現(xiàn)場訓(xùn)練：招投標(biāo)現(xiàn)場的商務(wù)演示與答辯
規(guī)則要求：
1、以小組為單位完成此預(yù)演項(xiàng)目
2、小組長組織策劃招投標(biāo)主題和內(nèi)容
3、安排組員扮演投標(biāo)商務(wù)演示及相關(guān)支持人員
4、由其它小組選派人員扮演業(yè)主及評標(biāo)專家提問
5、結(jié)束后由現(xiàn)場學(xué)員和講師點(diǎn)評分析并給予改進(jìn)建議措施
第三章 大客戶管理與客戶關(guān)系維護(hù)技巧
一、中國式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國式大客戶銷售
－中西方人性分析
－中國式大客戶銷售特征
案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
－信任
－利益
－雙贏
3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
－把交情等同于客情
－沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
－搞定老一搞定一切
4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
－親密關(guān)系；
－面對面關(guān)系；
－品牌關(guān)系；
－疏遠(yuǎn)關(guān)系；
5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
二、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
1、 服務(wù)營銷的威力
2、 服務(wù)營銷的三大理念
－客戶滿意
－關(guān)系營銷
－超值服務(wù)
案例：IBM的顧問式營銷成功
案例：大成機(jī)械的顧問式營銷
案例：如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)再次銷售
大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/272633.html
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