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流通渠道深度分銷運(yùn)作精要

 

課程背景：

   雖然現(xiàn)在超市很發(fā)達(dá)，電商也很強(qiáng)勢，但是在我服務(wù)的企業(yè)，比如說百事、蒙牛、雙匯、統(tǒng)一等，仍然會有約50%的銷量是在小終端產(chǎn)生的。更有甚者，像六個(gè)核桃，100多億的銷量有近90%，是在傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生的。小終端雖然單店產(chǎn)出少，但是它的數(shù)量多，這塊蛋糕您不做太可惜了，而且小終端覆蓋了中國廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場，消費(fèi)者的滲透率特別的高。從渠道的運(yùn)作角度來講，小終端的游戲規(guī)則還不高，也沒有什么后臺費(fèi)用，并且大部分可以現(xiàn)金結(jié)算。從競爭的角度來講，小店的品項(xiàng)少，競爭比較弱，促銷的PK也沒有那么慘烈，重要的是小終端在中國發(fā)展時(shí)間長，渠道的資源很豐富，更容易啟動……

 

培訓(xùn)對象：深度分銷模式下，區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更適合快消品企業(yè)

 

培訓(xùn)收益：系統(tǒng)學(xué)習(xí)深度分銷背景下，流通渠道精耕的策略方法和實(shí)戰(zhàn)技能

 

課程大綱：

引子：

1、農(nóng)夫與獵人 ；

2、流通渠道運(yùn)作價(jià)值鏈

 

第一節(jié)、 市場研究

1、研究區(qū)域特點(diǎn)：區(qū)域市場基礎(chǔ)信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位

2、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機(jī)會、經(jīng)銷商開發(fā)機(jī)會、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋機(jī)會、終端展示機(jī)會、渠道創(chuàng)新機(jī)會、促銷機(jī)會

 

第二節(jié)、 策略規(guī)劃

1、目標(biāo)策略

2、產(chǎn)品策略

3、價(jià)格策略

4、渠道策略

5、推廣策略

6、區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃

 

第三節(jié)、客戶開發(fā)

1、客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略

2、客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3、客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能

4、準(zhǔn)客戶合作意愿的促成

 

第四節(jié)、終端覆蓋

1、鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義

2、討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？

3、經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等

4、鋪貨的十大注意事項(xiàng)

5、終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法

6、快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護(hù)

7、討論：終端老板對首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點(diǎn)？

 

第五節(jié)、物流配送

1、重新認(rèn)識物流的重要意義（流速、流量、流向）

思考：為什么批發(fā)市場易竄貨？

2、如何送客戶

3、如何送終端（方式/費(fèi)用/考評等）

 

第六節(jié)、客戶維護(hù)

1、廠商關(guān)系的定位

2、業(yè)務(wù)人員的“影響力”

3、討論：你憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？

4、渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎(jiǎng)、工具支持、庫存補(bǔ)差等

5、渠道推廣的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)…

 

第七節(jié)、終端維護(hù)

1、掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

－終端信息調(diào)查

－終端分析與規(guī)劃

－終端巡訪安排

－巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟

－巡訪過程管控

2、終端銷售常見異議及處理方法

 

第八節(jié)、終端生動化及促銷推廣

1、終端上架率及媒體化

2、消費(fèi)者拉動策略

3、小區(qū)推廣活動方案設(shè)計(jì)

4、終端陳列有獎(jiǎng)活動方案設(shè)計(jì)

互動環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學(xué)員疑難問題破解；（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

 

流通渠道深度分銷運(yùn)作精要