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策略性經(jīng)銷商開發(fā)

 

培訓背景：大部分產(chǎn)品都是通過客戶（經(jīng)銷商、加盟商、分銷商等）在幫我們賣的。即使是經(jīng)銷商網(wǎng)絡布局已經(jīng)完成的企業(yè)，也要保持客戶一定比例的“汰換”，沒有開發(fā)客戶的實力，又怎么敢真正的管理客戶呢？ 本課程內(nèi)容是通過渠道分銷模式的企業(yè)，廠方業(yè)務人員必備技能。

 

培訓目標：

1、厘清廠家與經(jīng)銷商的關系，明確廠家業(yè)務人員的角色定位；

2、學習客戶開發(fā)策略，提升說服準客戶合作意愿的溝通談判能力，提升客戶開發(fā)成效；

 

培訓對象：適用于通過經(jīng)銷商銷售（分銷）模式的企業(yè)方營銷管理人員、業(yè)務骨干等

 

課程提綱：

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節(jié)、 開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

一、經(jīng)銷商不可回避、不可替代

1、如何正解“廠商共贏”？（等價的利益交換）

2、廠商之間，業(yè)務人的角色定位（利用客戶的資源做廠家的市場）

3、思考：在此定位下，廠家業(yè)務人員與客戶合作該有的表現(xiàn)（素描）

二、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商結構的規(guī)劃

1) 從終端業(yè)態(tài)開始，倒著構建渠道

2) 區(qū)域渠道結構設計：產(chǎn)品適銷終端及選擇、渠道資源調(diào)查、渠道結構設計（寬廣深）

2、與客戶打交道不同階段的工作重點：潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…

3、拜訪目標經(jīng)銷商（我們有意向的客戶）

1) 評價經(jīng)銷商的六個維度，鎖定目標客戶

工具：經(jīng)銷商量化評估表的應用

2) 初步拜訪目標經(jīng)銷商的工作重點

3) 選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

 

第二節(jié)、準客戶合作意愿促成談判

1、銷售不僅是技巧，準經(jīng)銷商合作談判考驗你的素養(yǎng)（冰山下的東西）

1) 積極、正面、主動

2) 誠懇，可信

3) 從對方的立場出發(fā)引導

4) 經(jīng)營準客戶的體驗：關注到細節(jié)、關注過程

5) 懂世故：生意之外的溝通能力

2、獲得準客戶的信任（平臺+溝通過程持續(xù)推進+表現(xiàn)技巧）

思考：對渠道商如何構建廠家的【品牌】？

3、要知道準客戶的心思（對供應商的需求）

1) 研討：商貿(mào)公司經(jīng)營的痛點在哪？（產(chǎn)品結構、下線渠道、競爭應對、團隊、資金…）

2) 你面對的這個客戶痛點在哪里？（不要拿個錘子，看誰都像釘子）

4、準經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)（*技能激發(fā)客戶潛在的合作需求）

1) 了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀

2) 從中發(fā)現(xiàn)一些問題

3) 讓客戶意識到這確實是個問題，進而產(chǎn)生壓力（痛苦）

4) 擴大這種痛苦（即在強化客戶的需求）

5) 提供解決方案（即我們的合作方案）

5、設計與準客戶合作的方案

1) 廠商如何合作？（構建渠道職能的各項分工和權責，基于公司經(jīng)銷商合作）

2) 市場如何啟動？（什么產(chǎn)品、走什么渠道、如何鋪貨、如何動銷、廠家的支持…）

6、如何讓我們的合作方案有吸引性？（方案的價值呈現(xiàn)的方法）

1) 和我們合作是多么的好？（NFABE說服邏輯）

2) 思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會多么的“不好”?。?/div>
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/272065.html