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北京經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課綱

【課程背景】
經(jīng)濟(jì)全球化局勢(shì)下，產(chǎn)品不再單一區(qū)域生產(chǎn)銷售，通過經(jīng)銷商，產(chǎn)品銷售可以往更深更廣的區(qū)域進(jìn)行，而對(duì)經(jīng)銷商的管理變得牽一發(fā)而動(dòng)全身。然而，經(jīng)銷商的管理并非簡(jiǎn)明易了，管理者在實(shí)施的過程中往往會(huì)遇到以下的問題：
1、如何開發(fā)與維護(hù)穩(wěn)固的廠商關(guān)系？
2、如何有效進(jìn)行經(jīng)銷商的沖突管理?
3、如何有效管理客戶信用，打造銷售預(yù)警系統(tǒng)？
本課程系統(tǒng)地分析經(jīng)銷商的管理，從思維轉(zhuǎn)變、技能提升到團(tuán)隊(duì)管理，為銷售管理者提供成熟的經(jīng)銷商管理理論和實(shí)用操作方法，從而增強(qiáng)渠道對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)力！

【培訓(xùn)收益】
1、陳述渠道管理的四項(xiàng)原則
2、了解經(jīng)銷商選擇的新思路
3、掌握與經(jīng)銷商打交道方法
4、學(xué)習(xí)渠道沖突的管理方法
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等銷售人士
【培訓(xùn)課時(shí)】
1-2天（視需求而定）

【授課方式】
分組PK：現(xiàn)場(chǎng)分成4-6組，并對(duì)每個(gè)小組的學(xué)習(xí)過程進(jìn)行全程評(píng)估。
講授分析：由講師進(jìn)行學(xué)習(xí)技巧和成長(zhǎng)方法的講授及分析。
案例討論：將案例討論融入到課程之中，模擬員工在職場(chǎng)的各種挑戰(zhàn)的體驗(yàn)。
情境演練：設(shè)置不同案例進(jìn)行情境演練，團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研討，講師點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)。
設(shè)置撲克牌積分形式，講授60%+案例討論及實(shí)戰(zhàn)演練分享40%。

【培訓(xùn)大綱】
第一章：經(jīng)銷商認(rèn)知
1、經(jīng)銷商的定義
2、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
3、經(jīng)銷商的作用
4、銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系
案例研討：常德市場(chǎng)有8個(gè)經(jīng)銷商，其中一個(gè)大戶經(jīng)銷商銷售額占常德市場(chǎng)的50%，其他七個(gè)經(jīng)銷商占50%，新來的年輕業(yè)務(wù)員小王為了討好這個(gè)大戶經(jīng)銷商，經(jīng)常毫無原則的給這個(gè)大戶經(jīng)銷商許多資源，生怕大戶經(jīng)銷商不高興。慢慢的，大戶經(jīng)銷商的胃口越來越大，目中無人，對(duì)小王的索取也越來越多。同時(shí)，上司對(duì)小王的成本控制和銷售指標(biāo)壓力也越來越大。小王兩面受壓，幾乎崩潰，小王該怎么辦？各小組討論5min，并派代表進(jìn)行分享。

第二章：經(jīng)銷商的溝通之道 
1、經(jīng)銷商溝通管理
DISC讀心術(shù)
DISC四種性格特質(zhì)介紹
案例：如何與S特質(zhì)的經(jīng)銷商溝通？
案例：如何與D特質(zhì)的經(jīng)銷商溝通？
2、激勵(lì)管理
利益激勵(lì)
服務(wù)激勵(lì)
精神激勵(lì)
DISC有效激勵(lì)
3、沖突管理
沖突原因
沖突管理
案例：一經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷AB兩家制造商的同類型產(chǎn)品，A制造商業(yè)務(wù)王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)近期經(jīng)銷商大量減少了進(jìn)貨，非常擔(dān)心，通過與經(jīng)銷商的溝通，王經(jīng)理了解到經(jīng)銷商的B制造商產(chǎn)品銷售的很好，所以減少了A制造商的進(jìn)貨，王經(jīng)理很生氣。王經(jīng)理該如何解決經(jīng)銷商和制造商的矛盾沖突呢？各小組討論5分鐘，派代表分享。

第三章：經(jīng)銷商的開發(fā)與談判
1、經(jīng)銷商招商策略
分兩步走策略
追隨策略
逆向拉動(dòng)策略
2、經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)營(yíng)思路
經(jīng)營(yíng)實(shí)力
管理能力
合作意愿
3、經(jīng)銷商開發(fā)
4、經(jīng)銷商談判
公司資料準(zhǔn)備
招商方案準(zhǔn)備
異議準(zhǔn)備
合同準(zhǔn)備
禮品準(zhǔn)備
情景演練：談判中，經(jīng)銷商劉總問廠家王經(jīng)理幾個(gè)問題：能否退貨？開業(yè)有沒有支持？產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)？能否賺錢？首批進(jìn)貨的促銷計(jì)劃是什么？…...王經(jīng)理如何回答讓經(jīng)銷商劉總滿意呢？

第四章：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理 
1、日常銷售管理
建立經(jīng)銷商檔案
對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類
銷售指標(biāo)分析
討論：銷售指標(biāo)分析，除了以上銷售額、銷售增長(zhǎng)率、出貨量、銷售計(jì)劃完成率，還有哪些重要指標(biāo)？
制定月工作計(jì)劃
制定月度工作總結(jié)
2、促銷管理
KA賣場(chǎng)促銷
鋪市促銷
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷
會(huì)議促銷
新產(chǎn)品促銷
案例研討：經(jīng)銷商鄭總好不容易從一個(gè)大型超市得到一個(gè)堆頭促銷的機(jī)會(huì)，希望廠家區(qū)域經(jīng)理幫助他設(shè)計(jì)一個(gè)促銷活動(dòng)。三天以后，促銷方案出來了：所有產(chǎn)品一律9折。一周下來，銷售很不理想，和平時(shí)不做促銷的銷量超不多，問題可能會(huì)出在哪？如何解決？
應(yīng)對(duì)竄貨促銷
3、竄貨管理
竄貨的原因
竄貨管理
4、業(yè)務(wù)員管理
業(yè)務(wù)員管理問題
討論：目前業(yè)務(wù)員管理存在的問題總結(jié)。
業(yè)務(wù)員工作職責(zé)
有效管理業(yè)務(wù)員
5、培訓(xùn)管理
培訓(xùn)層次
培訓(xùn)形式
經(jīng)銷商培訓(xùn)課程
6、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估
影響績(jī)效評(píng)估的因素
制定績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
確定績(jī)效評(píng)估方法
提出整改建議
研討：對(duì)于目前自己管轄的區(qū)域，我們是如何進(jìn)行經(jīng)銷商評(píng)估的？在經(jīng)銷商評(píng)估方面還有哪些可以提升的地方？

第五章：經(jīng)銷商WORKSHOP研討會(huì)
研討一：
1、分享自己在經(jīng)銷商管理方面一個(gè)比較成功的案例（比如成功打開一個(gè)市場(chǎng)、開發(fā)了一個(gè)特別優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商、運(yùn)作了一次特別成功的促銷活動(dòng)）。 
2、分享自己在經(jīng)銷商管理方面目前比較難以處理的問題或者案例，希望通過本次課程讓各位同事出謀劃策。
備注：每人分享的時(shí)間不超過5分鐘。
研討二：
假設(shè)：2018年開始，由我擔(dān)任主管全國(guó)經(jīng)銷商的銷售總監(jiān)，我會(huì)做哪些經(jīng)銷商管理的工作設(shè)想和改革（至少五大點(diǎn)，下面可以再分小點(diǎn)），請(qǐng)寫下來，請(qǐng)標(biāo)注哪些是可以根據(jù)現(xiàn)有資源實(shí)現(xiàn)的，哪些是暫時(shí)無法實(shí)現(xiàn)，通過整合資源以及努力可以實(shí)現(xiàn)的。如需要可以用PPT來制作。
備注：每人分享的時(shí)間不超過5分鐘。

北京經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課綱