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經銷商管理開發(fā)課程

學員對象：銷售主管、經銷商管理、市場主管、區(qū)域總監(jiān)、銷售總監(jiān)

課程大綱：
第一章 基本概念
一、你在經銷商開發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：找不到合適的經銷商合作
難題之二：有了機會對方卻沒興趣
難題之三：即使合作但沒有動靜
難題之四：有點動靜但停滯不前
二、經銷商開發(fā)與管理困惑
1.如何快速找到目標經銷商？
2.面對準經銷商，如何找到合作切入點？
3.如何打消經銷商顧慮建立合作的信心？
4.如何真正協(xié)助經銷商推動項目？
三、經銷商的分類與設計
四、經銷商的規(guī)劃與建設
1.與公司目標符合
2.注重經銷商的戰(zhàn)略價值
3.注重經銷商商能力
4.循序漸進
五、經銷商管理應避免的錯誤

第二章 經銷商開發(fā)
一、經銷商開發(fā)的五個步驟
第一步：熟悉經銷商政策
第二步：調查市場特征
第三步：物色目標經銷商
第四步：走訪洽談經銷商
第五步：達成合作共識
小組討論：優(yōu)秀經銷商標準有哪些？
二、目標經銷商篩選的原則
1. 達成共識原則
2. 各盡其能原則
3. 形象匹配原則
4. 同舟共濟原則
三、經銷商成員尋找的主要途徑
四、考察目標經銷商
1. 六大方面考察經銷商商
表格：經銷商考察表
2. 判斷一個經銷商是否優(yōu)劣的六方面
五、接觸目標經銷商
1.接觸前的準備
2.經銷商約訪技巧
3.如何與關鍵人洽談
4.建立合作興趣的五個方法

第三章 經銷商管理
一、經銷商的培養(yǎng)
1. 完善的培訓體系
2. 系統(tǒng)化的經銷商管理
3. 培訓+輔導
二、經銷商的激勵
1. 激勵對象
2. 物質激勵
3. 精神激勵
三、有效處理經銷商之間的沖突
1.建立項目報備制
2.經銷商沖突的類型
3.如何有效遏制價格競爭
四、如何同經銷商進行有效的談判
1.如何在談判中占有主動權？
2.面對不同類型的經銷商如何談判？
3.如何達到雙贏的談判？
五、經銷商關系的維護
1.廠商與經銷商之間的關系類型
2.經銷商的關懷
3.如何提升經銷商的忠誠度
4.經銷商流失的防范方法
5.如何處理經銷商盟生退意？

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