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銀行客戶管理營銷

第一章、現(xiàn)代銀行營銷環(huán)境與競爭策略
視頻啟示：海爾的競爭意識
現(xiàn)代銀行市場競爭三大問題及解決方案
案例：招商銀行的啟示
-案例：日本--三井住友銀行的啟示
-案例：比利時--布魯塞爾朗貝爾銀行的啟示
-案例：意大利--國民勞動銀行的啟示
-案例：巴西--巴西銀行的啟示
-案例：印度--工業(yè)信貸投資銀行的啟示
-案例：臺州市商業(yè)銀行的啟示
-案例：浙江泰隆商業(yè)銀行的啟示
-揭密——現(xiàn)代商業(yè)銀行競爭策略

第二章、現(xiàn)代銀行營銷理念
一、現(xiàn)代銀行的（服務(wù)營銷）理念
花旗銀行：服務(wù)營銷的由來與發(fā)展
-案例：花旗總裁威廉·羅茲的兩句話
銀行服務(wù)營銷與銀行市場營銷比較
-案例：國有銀行的服務(wù)短板
做好服務(wù)營銷的“六字秘訣”
二、現(xiàn)代銀行的（關(guān)系營銷）理念
菲利普 · 科特勒九十年代提出的關(guān)系營銷
讓數(shù)據(jù)說明關(guān)系營銷的低成本高產(chǎn)出
關(guān)系營銷有哪五種形態(tài)
做好關(guān)系營銷的“六字秘訣”
三、銀行業(yè)新的四種理念
全員營銷、主動營銷
五 二、白 黑、內(nèi)部營銷

第三章、現(xiàn)代銀行對公客戶——成交前管理
一、現(xiàn)代銀行的組合營銷管理
營銷的過程與關(guān)注點
營銷理論的發(fā)展
銷售的過程與關(guān)注點
十幾種的銷售形式
銀行客戶經(jīng)理的組合營銷
二、開發(fā)客戶必知的四項任務(wù)
建立關(guān)系
發(fā)現(xiàn)（新）需求
營銷產(chǎn)品
塑造形象
三、開發(fā)客戶的八種方法管理
取經(jīng)法、用途發(fā)、
網(wǎng)絡(luò)法、陌生法
交換法、挖角法、
關(guān)聯(lián)法、橫向法
-穿插案例：2010年9月證券門前的客戶經(jīng)理
營銷大數(shù)法則圖示的啟示
四、客戶分類管理
九型人格分類
DISC分類
西游四項分類
五、客戶檔案管理
客戶檔案管理方法與要點
案例：工行銀行客戶檔案管理系統(tǒng)
客戶檔案管理核心要點

第四章、現(xiàn)代銀行對公客戶——成交中管理
一、客戶購買與銷售流程管理
購買流程與銷售流程--圖解！
銷售話術(shù)對白全流程--圖解
-案例：銀行銷售話術(shù)設(shè)計--某商業(yè)銀行
-案例：銀行產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計--中行某理財產(chǎn)品
二、銷售話術(shù)設(shè)計方法與要求
拜訪數(shù)量法-例圖
行動不累法
銷售五部兵法
快速成交六要素
三、應(yīng)對拒絕的技巧
銷售人成長三部曲
-案例：江西某村鎮(zhèn)銀行
由射擊引發(fā)的啟示
銷售成交圖例
有效應(yīng)對拒絕的“七字訣”
四、面訪中的技巧管理
-提問的兩種方式與六種技巧
案例：某國際性大銀行10分鐘損失三個億
-奪人心智的四招傾聽術(shù)
案例：金融帝國——猶太人羅斯柴爾德家族
-說服人的技巧
音頻：兩通報警電話
互動游戲：老師現(xiàn)場說服您
-微笑的技能與技巧——
案例展示、圖片展示
微笑的作用、笑之技巧
-夸人技能與技巧——
世人皆宜的夸
神速效果的夸
人人求夸的11種技巧
附：-說服客戶的8種技巧    
-推銷觀點的13種技巧     
-消除客戶戒心的7種技巧
-取信于人的9種技巧    
-價格商談的9種技巧
--臨門一腳的11種
五、成交中的人際關(guān)系
與人交往的7大禁忌
受人喜歡的14種方法
交際高手7大原則
人與人之間的感情認(rèn)知
影響感情的因素
增進(jìn)感情的八種方法

第五章、現(xiàn)代銀行對公客戶——成交后管理
-成交后銀行心態(tài)的管理
銷售到底是什么？
產(chǎn)品到底賣給了誰？
-案例：中國首富---劉永行成功啟示
-案例：阿里巴巴---馬云成就啟示
-案例：牛仔大王--斯特勞斯·李維斯發(fā)跡啟示
-案例：海爾——張瑞敏
-案例：招商銀行——馬蔚華
-成交是關(guān)系營銷的開始
央行數(shù)據(jù)說明了什么
老客戶帶來的利潤是多少
客戶分類與用工時間分配
交叉營銷的應(yīng)用
顧問式營銷的好處
-銀行與客戶關(guān)系圖例分析與對策
服務(wù)關(guān)系：提供服務(wù)、滿足需求
情感關(guān)系：情感喜歡、感覺舒適
友情關(guān)系：朋友友誼、私人交往
伙伴關(guān)系：共同追求、唇齒相依
支持關(guān)系：行家策劃、知名決策
-客戶關(guān)系維護(hù)方法與技巧
維護(hù)中的四項專業(yè)技能 
常用的六種維護(hù)方式
商業(yè)銀行客戶維護(hù)16種方法
-改變一切的核心秘密！
★總結(jié)性回顧

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