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團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售管理方法

課程背景：
作為公司的高層一定要把員工頭腦里小富即安的思想打掉，迫使員工不斷的進(jìn)化，只有這樣才會(huì)換來(lái)企業(yè)真正的持續(xù)進(jìn)步！
——為什么業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售心態(tài)總是很低落?
——為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)定的業(yè)績(jī)總是達(dá)不成?
——為什么我們很熱情卻還是很難和客戶建立信任感？
——為什么銷(xiāo)售人員針對(duì)客戶的推搪而無(wú)從著手?
——為什么銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶的拒絕而無(wú)法應(yīng)對(duì)?
——為什么顧客很喜歡我們的東西，卻總是那么“挑剔”，拼命砍價(jià)？
——為什么銷(xiāo)售人員總是讓客戶反感而投訴?
這些障礙的突破需要您擁有全新的銷(xiāo)售模式和實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技巧，更需要一整套完備的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)和訓(xùn)練的職業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，危機(jī)是創(chuàng)造出來(lái)的：要做一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。不是強(qiáng)者淘汰弱者，就是弱者淘汰強(qiáng)者 。當(dāng)弱者形成群體的時(shí)候，他們存在的*方式，就是想方設(shè)法為強(qiáng)者設(shè)置障礙，然后把強(qiáng)者淘汰。

課程收獲：
1、 目標(biāo)客戶-定位、跟蹤、挖掘
2、 客戶開(kāi)發(fā)-目標(biāo)定位和渠道分析
3、 掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增
4、 建立信任-培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技能
5、 發(fā)掘需求-銷(xiāo)售話術(shù)與需求溝通
6、展示方案-價(jià)值提煉與異議處理
7、談判成交-跟單促單和談判逼定
8、建立團(tuán)隊(duì)“上下緊密配合”共進(jìn)退理念

【課程大綱】：
第一部分：好心態(tài),才有好業(yè)績(jī)
1、賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)自己
2、世界上最重要的2件產(chǎn)品
3、銷(xiāo)售人員如果與客戶達(dá)到有效的溝通能力
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員快速建立四個(gè)信任
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何快速掌握客戶心理變化 
4、如何快速成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售*
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃、行動(dòng) 

第二部分：*成交，用心拿訂單
（一）如何做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1、沒(méi)有計(jì)劃就在計(jì)劃失敗
2、如何掌握樓盤(pán)基本信息
案例：中鐵集團(tuán)房地產(chǎn)銷(xiāo)售案例
3、如何設(shè)定成交目標(biāo)
4、如何調(diào)整自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)
（二）如何讓客戶信任你
1、“一見(jiàn)鐘情”如何一秒鐘打動(dòng)客戶？
2、寒暄到位，讓客戶回味的藝術(shù)
3,、如何邀約與跟進(jìn)
（三）如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
1、如何開(kāi)場(chǎng)，一開(kāi)口客戶就愛(ài)聽(tīng)
2、5種最經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)抓住客戶
（四）如何探尋需求，摸清客戶“底牌”
1、撬開(kāi)客戶嘴巴，你才有機(jī)會(huì)
2、13種不同的客戶用不同的策略
（五）如何有效介紹產(chǎn)品
1、產(chǎn)品介紹，絕不走尋常路
2、銷(xiāo)售利益，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品
（六）如何排除客戶異議
1、是誰(shuí)點(diǎn)燃了“上帝”心中的怒火
2、不搞定心情，就會(huì)搞砸事情
3、異議處理的原則和黃金法則
4、價(jià)格談判，談的不只是價(jià)格
（七）如何出手就成交，支撐客戶成交五柱方法
1、說(shuō)對(duì)了就成交，用心拿訂單
2、讓客戶自己來(lái)說(shuō)服自己
3、如何識(shí)別種種成交信號(hào)
4、賺了對(duì)方的錢(qián)，還讓對(duì)方有贏的感覺(jué)

第三部分： 技能篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售*電話接聽(tīng)及邀約技能提升
1、電話接聽(tīng)的5大步驟
2、主動(dòng)控制通話3大要點(diǎn)
3、掌握電話接聽(tīng)7個(gè)禮節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)
4、巧答客戶電話常問(wèn)的3大問(wèn)題
5、讓客戶留下電話號(hào)碼的5個(gè)方法
6、邀約客戶看房的3大關(guān)鍵點(diǎn)
案例演練：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員電話接聽(tīng)技巧》

第四部分：服務(wù)用嘴，不如用“心”
1、客戶就是你的收入
2、客戶滿意是生意興隆的關(guān)鍵
3、用心服務(wù)是最好的銷(xiāo)售
4、引發(fā)轉(zhuǎn)介紹

第五部分：企業(yè)如何建立自己的核心營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、找到新的“增長(zhǎng)點(diǎn)”？
1、如何找到團(tuán)隊(duì)發(fā)展的瓶頸？
2、如何突破員工的思維模式？
3、如何相互激勵(lì)相互配合？
4、如何做好個(gè)人墻壁上一個(gè)“PK”業(yè)績(jī)榜；
5、如何做好一副“標(biāo)語(yǔ)”沖視覺(jué)；
6、團(tuán)隊(duì)會(huì)議中四種“指標(biāo)”追任務(wù)
-牢記例會(huì)兩大目的：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，喚起行動(dòng)
-如何開(kāi)好月、周、日、三種例會(huì)?
-晨會(huì)流程－《活力晨會(huì)三步曲》與《月度晨會(huì)表彰會(huì)》
－對(duì)付會(huì)后無(wú)執(zhí)行的“利器”《改善行動(dòng)計(jì)劃表》
8、團(tuán)隊(duì)模板復(fù)制方法
（1）、為什么團(tuán)隊(duì)人心散、凝聚力差？
（2）、打造快速反應(yīng)的門(mén)店“狼性團(tuán)隊(duì)”模板：
①團(tuán)隊(duì)游戲《蘋(píng)果游戲》的深刻啟示
②打造狼性團(tuán)隊(duì)：一個(gè)信念（例如：沒(méi)有完美的個(gè)人、只有完美的團(tuán)隊(duì)）、三個(gè)特色（公司詩(shī)訓(xùn)、早會(huì)、晚會(huì)）、四個(gè)條件（團(tuán)隊(duì)使命樹(shù)，人生樹(shù)）
③課堂作業(yè)：狼性團(tuán)隊(duì)三套落地模板的運(yùn)用
9、作業(yè)：《團(tuán)隊(duì)角色自測(cè)問(wèn)卷》注意事項(xiàng)
10、團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系處理
（1）、人際社交：人的一生就是社交的一生，如果你注意觀察，人與人之間的交往舉目皆是，并且都體現(xiàn)著社交的真諦。
一個(gè)偉人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“孤立的一個(gè)人在社會(huì)之外進(jìn)行活動(dòng)、生產(chǎn)就像許多個(gè)人不在一起生活和彼此交談竟有共同語(yǔ)言一樣，是不可思議的。”所以說(shuō)，我們的一生都是在不斷與他人交流、交往中進(jìn)行和發(fā)展的，我們有必要擁有一定的情商來(lái)與他人更好的溝通、交往。
（2）、人際關(guān)系交往能力：人際關(guān)系交往的能力是從自身與他人情緒、協(xié)調(diào)人際關(guān)系等方面的綜合能力 ；人際關(guān)系是人們?cè)谏a(chǎn)或生活活動(dòng)過(guò)程中所建立的一種社會(huì)關(guān)系或心理聯(lián)系。人際關(guān)系高低與人際關(guān)系的處理關(guān)系密切。
（3）、人際溝通：人際溝通一般指人與人之間的信息交流過(guò)程。其過(guò)程就是人們采用言語(yǔ)、書(shū)信、表情、通訊等方式彼此進(jìn)行的事實(shí)、思想、意見(jiàn)、情感等方面的交流，以達(dá)到人與人之間對(duì)信息的共同理解和認(rèn)識(shí)，取得相互之間的了解、信任，形成良好的人際關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)行為的調(diào)節(jié)。

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售管理方法