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經(jīng)銷商服務(wù)管理

【課程背景】
在生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷廣告化的今天，中國(guó)市場(chǎng)正面臨著“渠道為王”的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商成為了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但中國(guó)企業(yè)的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對(duì)渠道管理體系的整體思考與建設(shè)，經(jīng)常是被經(jīng)銷商牽著鼻子走，其結(jié)果可想而知。
那么，如何選擇經(jīng)銷商、如何對(duì)他們進(jìn)行更好的激勵(lì)和管理、如何為經(jīng)銷商服務(wù)等問(wèn)題成為企業(yè)首先需要解決的問(wèn)題?！毒W(wǎng)羅天下——經(jīng)銷商管理》正是基于以上問(wèn)題提出的系統(tǒng)化解決方案，相信通過(guò)培訓(xùn)一定能從根本上解決渠道的痼疾。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1.   幫助參訓(xùn)者理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長(zhǎng)久合作，一起成長(zhǎng)。
2.   幫助參訓(xùn)者掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及步驟，設(shè)計(jì)好企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。
3.   幫助參訓(xùn)者了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種管理表格。
4.   幫助參訓(xùn)者掌握渠道管理體系的建立、渠道評(píng)估、渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)、渠道沖突的解決等內(nèi)容。
5.   幫助參訓(xùn)者掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，懂得如何支持渠道成員一起成長(zhǎng)等內(nèi)容。

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售管理者、一線銷售人員、經(jīng)銷商、代理商

【課程大綱】
1知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)
1.1渠道管理的8大作用
1.2渠道的10項(xiàng)功能
1.3渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)
1.4工具：渠道管理體系模型
1.5案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系

2謀定后動(dòng)說(shuō)規(guī)劃
2.1影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素
2.2方法：渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容
2.3工具：渠道構(gòu)建的5步驟
2.4工具：評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2.5案例：國(guó)內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃

3根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1方法：收集渠道成員資料的7種方法
3.2工具：渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)
3.3渠道成員選擇的4個(gè)步驟
3.4方法：渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法
3.5案例：應(yīng)收帳款過(guò)大誰(shuí)的錯(cuò)？

4喜結(jié)連理——渠道談判與簽約
4.1渠道成員的議價(jià)模型
4.2方法：開局談判的7項(xiàng)技巧
4.3方法：中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
4.4方法：終局談判的6項(xiàng)策略
4.5案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展

5把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道管理
5.1工具：渠道管理的4大工作重點(diǎn)
5.2發(fā)展并管理渠道成員的5條原則
5.3工具：渠道管理的9項(xiàng)內(nèi)容
5.4渠道工具：管理的4種工具
5.5案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌

6把糖漿給最好的孩子——渠道績(jī)效評(píng)估
6.1渠道績(jī)效評(píng)估的4個(gè)步驟
6.2工具：渠道成員評(píng)估的15項(xiàng)指標(biāo)體系
6.3方法：渠道激勵(lì)的5種方式
6.4方法：渠道激勵(lì)的2大類23種方法
6.5案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵(lì)方法

7管理是嚴(yán)肅的愛——渠道沖突
7.1渠道沖突的3種類型
7.2渠道沖突的4種原因
7.3方法：管理渠道沖突的6種方法
7.4工具：掌控銷售渠道的5種手段
7.5案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡

8服務(wù)也是銷售力——渠道服務(wù)
8.1渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求
8.2工具：渠道服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容
8.3渠道服務(wù)的6項(xiàng)重點(diǎn)工作
8.4方法：渠道成員的4種能力提升
案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動(dòng)力

經(jīng)銷商服務(wù)管理