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客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程大綱：
第一講：陌生客戶的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售
一、如何在廳內(nèi)開(kāi)發(fā)陌生客戶
思考：在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)，哪些客戶是你銷(xiāo)售保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶？
1．通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷來(lái)抓住潛在客戶的資料
2．如何設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷
小組研討：如何讓客戶愉快地配合你完成問(wèn)卷調(diào)查
二、銷(xiāo)售從廳內(nèi)延伸到廳外
1．通過(guò)銷(xiāo)售信行銷(xiāo)達(dá)到廳外營(yíng)銷(xiāo)的目的
案例分析：我是如何利用銷(xiāo)售信銷(xiāo)售少兒保險(xiǎn)的
2．利用超價(jià)值禮品讓客戶主動(dòng)前來(lái)與我交流
3．如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售信
小組研討：銷(xiāo)售信行銷(xiāo)在本案例中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們的銷(xiāo)售對(duì)象是煙草公司的員工，通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷，他對(duì)健康有需求，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷(xiāo)售信？
三、如何在廳外開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)
思考：在營(yíng)業(yè)廳外，有哪些開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的方法？
案例分析：我是如何通過(guò)QQ群開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的
小組研討：車(chē)友會(huì)是私家車(chē)聚集的地方，且大部分人都有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，假如我想在車(chē)友會(huì)進(jìn)行抓潛，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出抓潛流程。
第二講：存量客戶的維護(hù)
一、維護(hù)老客戶的重要性
思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？
1．二個(gè)數(shù)字說(shuō)明維護(hù)老客戶的重要性
二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)
1．傳遞真正的價(jià)值給老客戶
思考：什么是真正的價(jià)值？
2．必須一視同仁
3．保持每二周一次的問(wèn)候
4．要融入客戶的生活
思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？
三、引爆老客戶
1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級(jí)推進(jìn)
2．銷(xiāo)售信行銷(xiāo)
思考：為什么我要通過(guò)蓋瑞的故事來(lái)引出我真正的目的？
3．人性復(fù)雜
思考：為什么要通過(guò)故事來(lái)告訴他們這些道理？
4．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素
小組研討：存量客戶的維護(hù)需要通過(guò)售后服務(wù)來(lái)體現(xiàn)，請(qǐng)根據(jù)本案例，針對(duì)自己的存量客戶設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程？
第三講：轉(zhuǎn)介紹客戶的營(yíng)銷(xiāo)
一、轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點(diǎn)
1．獲得轉(zhuǎn)介紹的原因
思考：通過(guò)轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的客戶對(duì)于陌生開(kāi)發(fā)的客戶有哪些優(yōu)點(diǎn)？
2．轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點(diǎn)
二、轉(zhuǎn)介紹客戶的保險(xiǎn)需求
1．不同類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義
2．不同類(lèi)型客戶的保險(xiǎn)需求分析
小組研討：針對(duì)不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品
1）三口之家（雙薪家庭）
2）三口之家（全職太太）
3）單親家庭
三、轉(zhuǎn)介紹客戶的產(chǎn)品銷(xiāo)售
1．銷(xiāo)售成功的三大法則
2．人性趨利，給他利益
思考：用通俗的話來(lái)說(shuō)，什么是利益？
3．銷(xiāo)售保險(xiǎn)的最高境界
小組研討：轉(zhuǎn)介紹客戶是一名古董愛(ài)好者，如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程，最終達(dá)至銷(xiāo)售成功。

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