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高效營銷團隊搭建

項目背景
【銀行管理層痛點】
同業(yè)競爭日益加劇，銀行網(wǎng)點核心競爭力在于人才還是團隊？是產(chǎn)品還是營銷模式？
銀行支行業(yè)績過度依賴個人資源，人員調離、跳槽對支行業(yè)績造成較大波動怎么辦？
如何調動各個年齡層次員工營銷積極性？
【銀行執(zhí)行層痛點】
業(yè)績指標重支行長一肩挑；
支行員工素質參差不齊、管理難度較大；
年輕員工難以獨當一面，營銷骨干力量青黃不接；
崗位員工每天都很繁忙，但真正用于營銷的時間很少，工作效率亟需優(yōu)化；
【市場營銷痛點】
市場環(huán)境變化快，客戶消費模式發(fā)生巨大變化，如何制定針對不同年齡層客戶的營銷策略；
高凈值客戶對多元化、專業(yè)化服務要求越來越高，如何整合崗位資源，為客戶提供全方位金融服務。

【參與對象】
支行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、現(xiàn)金柜員等

【課程大綱】
第一部分:高效營銷團隊的潛力挖掘與搭建思路
（一）整合資源、不以打造“全能人才”為目標
1、“洞察力”——挖掘員工的真正強項
2、“觀察力”——發(fā)掘員工在做什么時候最有干勁兒
3、“體察力”——了解員工擅長的交流方式
4、“識別力”——以“能力匹配度”、“潛力蘊藏度”而非個人意愿來決定分工
5、“溝通力”——從成長角度而非能力角度給予表揚
（二）共同成長，以打造“全能團隊”為為目標
1、了解自己的局限性
2、懂得團隊的勝利=自身的成長
3、考慮問題要做乘法，不要做加法
4、向員工合理分派任務的溝通技巧
5、向上級爭取支持的溝通技巧

第二部分：高效營銷團隊的績效管理和激勵策略
（一）制定與總行互補的考核體系
1、以營銷過程為導向，而非業(yè)績結果為導向
2、科學拆解任務目標，分派讓員工跳一跳夠的著的任務
3、量化數(shù)字的同時，量化標準工作量和工作節(jié)點
4、確立項目思維，全程參與員工任務推進過程
5、建立科學的分配機制，兼顧資深員工和年輕員工
（二）建立多元化的激勵體系
1、物質激勵如何給予更有價值
2、榮譽激勵如何給予更有意義
3、榜樣激勵、情感激勵、資源激勵等新穎形式激勵方法
（三）建立及時反饋機制
1、建立正反雙向反饋信息庫
2、建立內部-外部互補的反饋渠道
3、根據(jù)反饋信息，運用標簽管理，強化員工營銷優(yōu)勢

第三部分：高效營銷團隊崗位聯(lián)動和流程再造
1、建立律動互補的聯(lián)動營銷機制
2、創(chuàng)造線上+線下多元化的營銷場景
3、廳堂營銷崗位全流程梳理（大堂經(jīng)理+柜員+理財經(jīng)理）
4、外拓營銷崗位全流程梳理（大堂經(jīng)理+客戶經(jīng)理）
5、高凈值客戶營銷全流程梳理（理財經(jīng)理+客戶經(jīng)理）

第四部分：高效營銷團隊的營銷習慣養(yǎng)成和成長體系打造
1、客戶資源盤點-營銷計劃梳理-營銷策略制定-營銷項目執(zhí)行的閉環(huán)行為模式
2、細化營銷工作時間表，黃金時間開展營銷工作
3、定期開展崗位績效談話，不忽略任何一個掉隊員工
4、建立清晰可見、觸手可及的崗位晉升層次
5、樹立品牌營銷意識，打造明星客戶經(jīng)理體系

第五部分：不同客戶群體高效營銷策略
1、存量客戶分層、分類、分群營銷的篩選
2、客戶信息分析與潛力客戶篩選策略
3、銷售任務潛力客戶標簽管理
4、中低端客戶群體營銷攻略
5、高凈值客戶群體營銷攻略
6、新生代客戶群體營銷攻略
7、不同客戶群體維護策略制定
8、重點客群產(chǎn)品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧

高效營銷團隊搭建