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存量客戶開發(fā)技巧

課程背景
【客戶營銷痛點】
權益市場火爆，各家銀行基金代銷如火如荼，客戶搶基金，銀行、證券搶客戶，客戶經理怎么讓客戶在自家機構選基金？
市場波動加劇，客戶投資理財觀望情緒加重，如何說服客戶堅定投資信心，實現(xiàn)AUM穩(wěn)定增長？
高凈值客戶多家金融機構爭搶，如何*程度的挖掘與提升高凈值客戶資產？
存量客戶中產品結構單一，如何提升存量客戶交叉銷售率？

課程大綱
第一部分：客戶識別與溝通技巧
（一）客戶高效KYC法則
1、如何進行客戶風險偏好識別
2、如何提升“詢問”能力
3、面談前準備：如何設計問句
4、KYC:不是隨機應變，而是提前規(guī)劃
（二）顧問式營銷技巧
1、*銷售法則
2、ICC投資解讀技巧
3、拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問
4、回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂
第二部分：高凈值客戶談判技巧
（一）高凈值客戶實現(xiàn)同頻“三部曲”
1、疫情陰影與國內國際雙循環(huán)對投資趨勢影響
2、*博弈與逆全球化趨勢對經濟形勢影響
3、金融監(jiān)管與政策變化對市場波動影響
4、由資產配置提升到策略配置，謀求阿爾法收益
（二）高凈值客戶達成共識“三板斧”
1、關心過去：運用經濟周期與金融周期理論論證過去市場表現(xiàn)
2、關心當下：運用美林時鐘論證當下投資市場行業(yè)熱點
3、關心未來：運用朱格拉周期論證未來權益市場趨勢
第三部分：存量客戶開發(fā)與提升技巧
（一）多元化營銷手段運用
1、電話營銷溝通技巧
2、微信營銷方法技巧
3、視頻號營銷方法
（二）存量客戶開發(fā)與提升
1、利用證券/基金健診觸達客戶
2、提供動態(tài)平衡服務維護客戶
3、運用客戶關系管理CCPR模式開發(fā)客戶
3、客戶分類與標簽管理
4、如何提高產品交叉銷售率
第四部分：基金業(yè)務營銷實操
（一）基金產品的篩選能力和賣點提煉
1、天時：何時選基金，選何種類型基金
2、地利：何處選基金，選哪個公司基金——
掌握主流基金公司投資特色，
3、人和：何人管基金，選哪個投資經理基金——
熟悉明星投資經理投資實力，掌握投資經理投資能力對比公式
（二）基金產品銷售使用技巧
1、基金產品切入技巧
2、基金產品異議處理
3、基金產品組合配置和投資策略規(guī)劃
4、基金產品售后維護流程和二次營銷鋪墊
第五部分：保險產品營銷與客戶維護
1、保險營銷要義：情感營銷
2、精準識別定位保險潛力客戶
3、不同種類保險切入技巧
4、談保險，但不說保險——層層遞進的溝通邏輯
5、保險產品異議處理
6、保險產品售后維護和二次營銷鋪墊
7、設計保險營銷專業(yè)工具包

存量客戶開發(fā)技巧